宫裕航:《中小微客户-场景化营销赋能训练营》

目录

第一部分：项目整体规划 3

一、项目背景 3

二、项目实训对象 4

三、项目时长和形式 4

四、项目收益 4

第二部分：培训详细规划 5

一、实地调研（1天） 5

一、理论培训（1天） 5

二、实战安排（3.5天实战+0.5天复盘） 11

第三部分：项目效果保障 13

第一部分：项目整体规划

一、项目背景

近年来国家对中小微企业帮扶政策以及对数字化转型、轻资产运营支持力度加大，中小微企业市场逐步回暖，对信息化、数字化需求激增，另一方面中小微市场数量多、价值较高，运营商对中小微市场的关注力度及政策倾斜增大，以致中小微市场逐渐竞争激励的态势；

运营商为打造差异化优势抢夺市场，结合中小微市场场景化需求重点推出安全专线、智企组网、云专线、云电脑、云监控AI、小微ICT等标准化产品，但客户经理不熟悉产品，不了解中小微客户需求场景，导致没信心、不敢推荐；在营销方面，掌握不到商业客户的营销模式，导致营销成功率低；因此，我们公司围绕“一个中心、一个主导”的营销思路，来提升客户经理新兴产品的认知及营销能力，实现业务的转化。

在集团公司的战略方针指导下，要求各地分公司针对现有商业客户市场，应具有场景化特征，需满足实现以客户为中心，做好客户洞察，提升一线商业客户营销能力，对中小微企业客户有效拓展，开展场景化营销能力提升培训。然而当前客户经理在中小型企业客户营销上面临以下运营难点：

1.商客经理的客户洞察、市场分析能力不足

2.缺乏正确的信息获取、商机挖掘、方案呈现的正确方式

3.商客市场容易变动，时间性的特征明显

4.需要对细分市场的不同业态具备产品策划能力

5.竞争激励，容易受低价值的竞争策略的影响

我公司根据过往项目实战经验，针对性设计《中小微客户-场景化营销赋能训练营》实战训练营通过项目的核心打法，来提升客户经理营销促成的能力，实现业务的转化。

二、项目实训对象

支局长、网格经理、政企客户经理、商客经理等

三、项目时长和形式

时长：5天/期（1天实地调研+1天理论培训+3.5天实战+0.5天复盘）

理论培训：时间1天；采取理论讲解、现场展示、实战演练模拟、案例导入等方式

实战辅导：采用实战PK赛的形式做好分组分队客户拜访，主讲老师亲身示范辅导；线上线下多重严格管控。

四、项目实施目标

本次项目通过基于“以客户为中心”的营销思路，实现四个落地目标，从而落实商业客户标准化产品场景化营销规模突破重点工作，实现八大细分市场的有效拓展，结合当前商业客户市场在 “基础通信、网络安全、现场安防、数智办公”等细分场景化的需求进行营销路径优化，重点打造“三个一”，最终全面实现对分公司在中小企业客户市场的阶段营销成效有效提升。

第一部分：具体执行规划

为确保项目有序开展和有效执行，本项目设计从“前期准备”和“过程执行”两个阶段来开展，采用“前期对接1周—核心导入6天”的模式进行，其中核心导入阶段的6天主要由”1+1+4”构成，即1天实地调研+1天集中培训+4天实战带教。

第二部分：项目课程大纲

理论培训（1天）

一、背景解析-新时代下的政企需求分析

1、市场现状-政策推动

中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要

2、运营商业务发展重心调整

数字化转型驱动，探寻新的增长点

体系搭建日趋成熟，云、网、安产品逐渐丰富成熟

政企市场比重增加，价格战愈演愈烈

传统业务天花板，急需增加客户粘性

3、网络安全不容忽视

层出不穷的网络安全事故

4、客户经理想明白三件事

如何跟上市场和公司战略转型发展的步伐？

如何完成公司业务发展考核指标？

如何增强客户粘性提升价值？

5、客户需求产生的原因

外部环境

内部环境

二、懂产品：政企产品场景深度解析

1、深入浅出 ：怎样别人一说就明白

新兴产品营销到底要做些什么

云是怎么一回事

网络安全是什么

等保过与不过，对客户有什么影响

2、怎样一说别人就有兴趣

懂彼此：新兴产品竞争现状

知自己：云网产品优势

聊产品：有哪些产品

3、政企产品解析

专线

安全产品

云电脑

云空间

云监控AI

智企组网

小微ICT

三、场景解析-营销场景解析

1、 分析客户

信息获取，至关重要

企业需求多样

企业信息化现状

企业信息化现状调研

客户关键人分析

行业客户分析

2、商机挖掘

MPN需求挖掘

需求挖掘循序渐进

需求挖掘话术

3、普及知识，推荐产品

普及知识，打比方讲故事

讲痛点

讲安全，用事实说话

讲产品，FABE推荐

不同行业产品推荐

4、方案设计，方案呈现

商务方案概论

如何写好解决方案

方案构架

小需求，直接报价

中需求，自己设计方案

大需求，方案支撑

方案案例解析

5、商机跟进，有效促成

商机提报

商机跟进

找关键人

收集信息

攻关客情

商机转化

有效促成

讲安全，突优势

常见促单方法

6、以赛代训，强化营销

梳清单

提前梳理实战客户清单，了解客户新业务需求

梳理产品政策，明晰云网安融合业务销售

定规则

项目启动，实战动员

规则讲解，有条不紊

勤拜访

按天规划，按组搭配

二八原则，相互促进

老师跟访，带队拜访

做通报

当日事，当日报

奖惩有度

要复盘

每日复盘

项目复盘

第三部分：实战部分规划

实战组织方案

1.前期筹备：梳理目标客户清单，完成培训+实战物料准备，明确培训参与人员，制定培训激励方案，确保实战售后支撑，明确政策；

2.动员分组：以不同线条单位为一大组，两两组成1小组，小组相互帮助，集中上门拜访，每次拜访确定主攻手；全员动员，明确实战纪律要求和目标要求。

3.目标制定：大组为大单位，制定大单位目标，两两为以小组，制定小组目标，目标包含过程目标、结果目标，过程目标需与结果目标相互匹配；

4.拜访清单：前期一次梳理，动员时二次梳理，每日每组必须完成最少拜访数量要求。

5.商客走访：两两为小组，主攻手主讲，副攻手记录、比算，从旁协助营销，每次走访需打卡，有单成交需及时晒单，走访前需制定走访计划；

6.每日复盘：每日中午、晚上大组内2次复盘，每次复盘必须全员参与发言，组长总结优化，提出下步思路；

7.周未复盘：全员针对培训、实战拜访情况、发展业绩、销售不足、销售亮点集中陈述和再次优化。

二、实战安排（3.5天实战+0.5天复盘）

本课程将安排参训学员分组，按区域划分，进行实际销售实操；

在实操演练过程中导师将运用教练技术协助大家发现问题，通过自己的实际体验将知识转化为技能。

实战辅导周期：3.5天

4. 实战管控方案

以赛代训，线上管控，营销实战细节强化: 有趣味、有标准、能管控、有成效

实战管控方式—标准动作：群内互动

实战管控方式—标准动作：每天输出案例

实战管控方式—标准动作：每天输出成绩

实战关注两个目标:：

过程表现得分

业绩表现得分

三、实战管控方案

时间

项目

实战内容

实战

第1天上午

前期筹备

梳理目标客户清单，完成培训+实战物料准备，明确培训参与人员，制定培训激励方案，确保实战售后支撑，明确政策

实战

第1天上午

动员分组

以不同线条单位为一大组，两两组成1小组，小组相互帮助，集中上门拜访，每次拜访确定主攻手全员动员，明确实战纪律要求和目标要求。

实战

第1天上午

目标制定

大组为大单位，制定大单位目标，两两为以小组，制定小组目标，目标包含过程目标、结果目标，过程目标需与结果目标相互匹配；

实战

第1天上午

拜访清单

前期一次梳理，动员时二次梳理，每日每组必须完成最少拜访数量要求

第1天下午-第5天

上午

实战走访

两两为小组，主攻手主讲，副攻手信息收集、案例展示，每次走访需打卡，有单成交需及时晒单，走访前需制定走访计划；

第1天下午-第5天

上午

每日复盘

每日中午、晚上大组内2次复盘，每次复盘必须全员参与发言，组长总结优化，提出下步思路；

第5天下午

复盘总结

全员针对培训、实战拜访情况、发展业绩、销售不足、销售亮点集中陈述和再次优化，复盘具体维度如下：

目标的设定是否认同、细化

实现目标的策略是否合理，可改进

问题分析：领导人与核心人员思想、行为分析

改变思考：组织状况、资源等改变措施

授课老师

宫裕航老师的课程大纲