进入经济新常态以来,国民经济下行压力逐渐增大,使得国内银行生存环境面临激烈的竞争,随着利率市场化的进程导致利差收窄,银行亟需找到新的经营突破点,纵观国内外优秀银行的发展路径和经验,以客户为中心、以服务营销为导向,采取差异化、精准化、行业化深耕客群的经营策略,才是商业银行在经济下行期立于不败之地的变革方向。
面对激烈的市场竞争,营销进入深水区,传统营销方式不能满足日益激烈的竞争环境。各家银行从陌生拜访营销、网格化营销到数据化,经历了多轮实战营销的洗礼,市场客户开发前期效果明显,后期愈发困难。加之国家乡村振兴战略使得各家银行加大了零售业务的布局;科技的进步带给银行营销效率的提升使得银行竞争更加白热化。城商行更须打破传统营销思维,变被动等客上门到主动走出去营销。那么如何做好企业4、商圈和社区客群的深度开发,结合重点场景进行营销持续落地,本次课程将会为您进行解疑答惑。
课程详情
培训对象:支行行长、副行长、客户经理等岗位
授课形式:理论授课、分组讨论、案例教学
课程时间:1-2天
课程收益
1、了解银行面临的金融市场环境变化;
2、掌握“进商圈”“进社区”“进企业”及场景化营销的流程和方法;
3、掌握不同客群营销技巧、话术和工具。
课程大纲
一、银行面临的金融环境变化
(一)宏观环境“三化”显现
1、经济转型常态化
2、民营支持全面化
3、乡村振兴一体化
(二)金融发展“ 三个加速 ”突显
1、金融数字变革加速
2、金融场景化服务加速
3、银行低利率趋势加速
(三)银行同业竞争“ 三性比拼 ”显露
1、竞争手段灵活性
2、资产负债业务多元性
3、小微队伍专业性
(四)银行转型势在必行
二、商圈客户开发策略与“进商圈”基本流程解析
(一)商圈客户开发策略
1、商圈客户片区划分
(1)商圈名称
(2)商圈关键人
(3)商圈基本情况分析
(4)商圈开发目标与计划
(5)商圈开发责任人
2、商圈客群分类
(1)沿街优质商铺客户;
(2)专业市场及批发市场客户;
(3)工业园区客户;
(4)当地特色产业客户等。
3、商圈客户需求分析
(1)主要资金来源
(2)主要资金流向
(3)资金流特点
(4)商圈客户金融需求分析
(5)商圈客户非金融需求分析
4、商圈客户营销策略
(1)集中营销策略
(2)摆摊设点策略
(3)陌生拜访策略
(4)线上营销策略
5、商圈客户信息地图制作
(1)客户信息地图制作的逻辑
(2)客户信息地图绘制实践
6、商圈客户分类管理
(1)重点跟进
(2)定期回访
(3)培育发展
(4)一般关注
7、复盘总结与客户跟进计划落地
(1)复盘的流程
(2)客户跟进计划制定与落地
(二)“进商圈”基本流程解析
1、“进商圈”营销活动实施前流程
第一步:目标商圈选择
第二步:前期调研
第三步:制定方案
第四步:物料准备
第五步:人员安排及分工
第六步:再次确认
第七步:造势
第八步:等待营销活动的来临
2、“进商圈”营销活动实施中流程
第一步:活动进行前的准备工作
第二步:活动进行中的工作
3、“进商圈”营销活动实施后流程
第一步:线索记录及分配
第二步:客户跟进
第三步:活动跟踪及总结
第四步:经验推广
三、社区客户开发策略与“进社区”基本流程解析
(一)社区客户开发策略
1、社区居民客户资源盘点与分析
(1)社区下辖小区数量
(2)各小区居民数量
(3)各小区居民构成
(4)各小区关键人及联系方式
(5)我行各小区业务覆盖情况
(6)周边竞业对手分析
2、社区影响力中心建设
(1)熟人介绍
(2)陌生拜访
(3)政府资源利用
3、社区常见客群特征及需求分析
(1)白领客户群
(2)有儿童家庭客户群
(3)老年客户群
4、营销活动策划及执行
(1)与社区居委会或物业联合做活动
(2)到社区周边菜市场或农贸市场营销
(3)到社区周边商场营销
(4)到社区摆摊宣传
案例集:社区居民客户营销案例分享
(二)“进社区”基本流程解析
1、“进社区”前期筹备
(1)明确走出去活动的定位;
(2)选定走出去活动的目标社区,依据走出去活动开展时间特点,定位主要目标群体;
(3)依据小区特点与目标群体特征,选定活动当天主推产品;
(4)结合主推产品与目标群体特征,确定活动主题(如:上海银行理财咨询服务进社区);
(5)分析竞争对手销售策略;
(6)主动联系目标社区的物业管理机构与居委会,获取现场活动执行的全力支持;
(7)做好走出去活动人员分工。
2、“进社区”活动物料准备
(1)前期活动告知性宣传单页设计、印刷(确定印刷量);
(2)活动现场造势横幅、易拉宝、座椅准备;
(3)活动现场网点联系名片准备;
(4)活动现场主推产品宣传单页准备、战略性产品宣传单页准备;
(5)活动参与有奖,之奖品准备;
(6)参与活动居民信息登记表;
3、“进社区”活动开展
(1)第一阶段:造势
(2)第二阶段:执行
(3)第三阶段:跟踪
四、企业客户开发策略与“进企业”基本流程解析
(一)企业客户开发策略
1、企业客户资源盘点与分析
企业性质
企业人数
企业人员构成
企业关键人及联系方式
是否我行代发客户或贷款客户
我行针对该企业已实施营销方式及业务覆盖情况
2、关系人联络对接
电话或微信约访
熟人关系介绍
关键人的面谈沟通
陌生拜访
3、不同企业营销主题、产品和策略
政府等行政事业单位(如机关、学校、医院等)
央企国企单位(如电力、电信、移动、联通等企业等)
私人企业单位(如制造业企业、服务也企业、高科技企业等)
4、营销策略实施
一对多会场营销策略
一对一办公室拜访营销策略
企业摆摊设点营销策略
案例集:企业营销案例分享
(二)“进企业”基本流程解析
1、客户拜访实施前流程
第一步:目标客户的选择
第二步:了解客户基本信息
第三步:电话拜访
第四步:第一次拜访准备
第五步:拜访确认
2、客户拜访实施中流程
第一步:自我介绍
第二步:适当寒暄
第三步:了解企业信息
第四步:讨论金融服务
第五步:访谈结束,初步约定下次拜访时间
3、客户拜访实施后流程
第一步:拜访总结
第二步:服务方案准备
第三步:后续拜访
五、六大场景营销策略解析
1、商场及商超场景营销策略
2、写字楼场景营销策略
3、旅游消费场景营销策略
4、房屋装修场景营销策略
5、美容分期场景营销策略
6、手机、家电等大件消费品场景营销策略
关键词:个贷营销、小微普惠、客群经营、支行长营销管理
※资历背景
信阳师范大学 经济学
16年金融行业经验
教练型领导力资格证
培训及辅导量年均180天
多家商业银行长期合作战略讲师
《不良资产依法清收突击系统》项目导师
《新整村授信》项目导师
曾任:
平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
拥有16年金融业务营销管理以及专业咨询经验。曾为工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、华夏银行、上海银行、中原银行、农商行等金融机构服务。专注于小微信贷营销、个人消费贷款营销、商户深耕拓展经营、三农市场开发及场景化营销等。
※主讲课程
《零售板块·十大客群营销》
《深耕城区网格化精准营销》
《个人消费信贷场景化营销》
《小微普惠金融·城区信贷营销》
《三农市场深耕经营策略与方法》
《乡村振兴背景下的新整村授信》
《银行支行行长营销管理策略之道》
《商业银行零售转型推进路径与实战策略》
《邮储银行·信用村建设·消费贷·经营贷·专业市场》
其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制
※授课风格
培训实施方式灵活多变,结合学员实际情况,采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式,并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程,帮助学员快速成长。
※服务客户
城商及股份制银行:上海银行、北京银行、长沙银行、中原银行、山西银行、张家口银行、江西银行、贵阳银行、浦发银行郑州分行、浦发银行宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行、华夏银行上海、兴业银行上海分行
工商银行:河南省分行、宁夏省分行、山西省分行等
建设银行:内蒙古区分行、河北省分行、山东省分行、宁夏区分行、北京分行、榆林分行、郑州分行、南京分行、武汉分行、南昌分行等
中国银行:天津分行、上海分行、广东省分行、山西省分行、江苏南京分行、浙江宁波分行、江苏南通分行、福建福州分行、辽宁省分行等
农业银行:南昌分行、武汉分行、太原分行、兰州分行、大连市分行等
邮储银行:重庆分行、成都分行、山东枣庄分行、山东菏泽分行、山东威海分行、山东烟台分行、山东聊城分行、甘肃兰州分行、甘肃武威分行、甘肃定西分行、黑龙江绥化分行、吉林白城分行、辽宁大连分行、湖南益阳分行、湖南永州分行、河南周口分行、浙江宁波分行、河北沧州分行、内蒙古通辽分行、云南曲靖分行、新疆伊犁分行、新疆塔城分行、新疆吐鲁番分行、新疆昌吉分行、新疆石河子分行。
农商银行:
广西:广西富川农商行、广西永福农商行、广西陆川农商行、广西鹿寨农商银行、广西柳江农商银行;陕西:榆林子洲农商银行、宝鸡扶风农村信用联社、咸阳渭城农商行、咸阳旬邑农村信用联社、渭南华阴农村信用联社、延安富县农村合作银行、汉中佛坪农商银行;
广东:广东乐昌农商银行、广东陆河信用联社、广东阳西农商银行、广东平远农商银行、广东吴川农商银行、广东仁化农商银行;
云南:云南陆良农商银行、云南昌宁农商银行、云南文山农商银行、普洱农商银行、玉溪华宁农商银行;
贵州:贵州遵义农商银行、贵州湄潭农商银行、贵南黔北村镇银行、贵州长征系村镇银行;
河南:商丘农商银行、驻马店农商银行、驻马店西平农商银行、驻马店上蔡农商银行、驻马店遂平农商银行、平顶山鹰城农商银行、巩义农商银行、孟津农商银行、新安农商银行、嵩县农商银行、汴京农商银行、通许农商银行、信阳明港信用合作联社、原阳农商银行、宋都农商银行、信阳新县农商行、信阳潢川农商行、信阳固始农商行、信阳商城农商行、信阳光山农商行、焦作沁阳农商行、许昌许都农商行、许昌禹州农商行、南阳淅川农商银行、南阳南召农商银行、南阳方城农商银行、南阳内乡农商行、南阳新野农商银行、南阳镇平农商银行、南阳卧龙信用合作联社、鹤壁淇县农村信用联社;
河北:承德隆化县农村信用联社、保定高阳农村信用联社、石家庄赞皇农村信用联社、邢台农商银行;
山东:威海文登农商行、烟台海阳农商行、临沂罗庄农商行、滨州博兴农商银行、山东昌乐农商银行、菏泽农商银行;
山西:长治沁县农商行、长治黎都农商行、长治屯留农商行、晋中开发区农商行、阳泉市商业银行、运城平陆农商银行;
江西:抚州农商银行、江西莲花农商银行、新余农商银行、上饶万年黄河村镇银行、高安农商银行、宜丰农商银行;
浙江:台州椒江农村合作银行、金华成泰农商银行、金华兰溪农商银行;
内蒙古:内蒙磴口信用联社、内蒙古额托克农商银行、内蒙古托克托农商银行、内蒙古科左旗信用联社;
黑龙江:黑河农商银行、哈尔滨木兰农村信用联社、五常农商银行、双鸭山农商银行;
其他省份:湖南保靖农商行、岳阳华容农商行;湖北江陵农商行、湖北武汉农商行;阿克苏农商银行、吉木萨尔农商银行;大丰江南村镇银行、泰兴农商银行;贵南农商银行、海东农商银行、刚察农商银行;庆阳宁县农村合作银行、甘肃榆中农村合作银行;南平建瓯农商行;阜阳颍东农商银行;四川邻水农商银行;天津滨海农商银行;上海农商银行;
※培训风采
授课老师
李海龙 曾任平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
