培训对象：网格客户经理
培训天数：12小时/期（2天），共1期
培训方式：课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+实战演练
第一模块：宏观认知——成为优秀的网格经理
移动运营商角色的历史演变
市场培育阶段
市场扩张阶段
市场保有阶段
流量运营阶段
移动互联阶段
消费时代的变迁
理性消费时代
感性消费时代
感情消费时代
讨论：这种划分方式如何做静态分析？
营销与销售之间的关系
技巧与策略
需求前与后
产品与方案
锦上添花与欲取先予
销工作的一个中心两个基本点
网格经理的自我定位
营销为脉
管理为经
服务为气
三位一体的有效融合
第二模块：基本素养——客户需求分析与深挖技巧
常识性心理分析
从众心理
虚荣心理
逆反心理
猜忌心理
馈赠心理
依据客户心理对客户需求的把控
客户逆反心理的特征表现及需求规律
客户猜忌心理的五大特征表现及需求把控
客户虚荣心理的四大特征表现及需求走向
客户馈赠心理的两大特征表现及对我们促销活动的选择规律
客户从众心理的三大特征表现及需求定位
客户购买动机分析
求实
求新
求美
求名
求廉
偏爱
客户需求探寻“三步法”
沟通探寻
确认需求
提出问题
沟通探寻方式
开放式
封闭式
引导式
客户价值评估
显性价值
隐性价值
社会价值
客户背景需求挖掘
明显性需求
隐蔽性需求
不明显需求
第三模块：关键技能——融合式营销能力与技巧提升
关键技能一：关键营销理念与技能
销售基本理论探讨
教育营销
融合式营销
体验式营销
情景营销
关键人和关键意见领袖
买点和卖点
基本专业术语解读
智能手机
合约机
流量
流量套餐
应用
对客服务营销策略
同理心态
对比策略
类比策略
例举策略
分解策略
替代策略
太极策略
建立对客营销话术体系
话术体系建立的流程
最神奇的三句话
练习：产品营销话术编写
关键技能二：营销技巧提升——融合式营销流程
引导
一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型
教育
操作前讲解——服务人员讲客户听
操作中讲解——客户问服务人员答
操作后讲解——客户与服务人员相互问答
体验
引发兴趣：主动引导、顾客识别
引导了解：故事讲述、功能介绍
激发共鸣：演示辅导、现场试用
缔结销售：意向判断、免费刺激
客户接触654321方法
六必装
五分析
四提醒
三讲明
两必送
一试用
第四模块：关键攻略——区域市场的开拓与巩固
关键攻略一：区域促销活动攻略
区域促销活动导入与实施
区域促销主题和客户群——户外营销地点选择
区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）
借势营销——区域促销时机确立
区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署
区域促销整体氛围营销和把控
集中优势资源和兵力，树立区域促销样板
区域促销方法管理与推广
特价管理技巧
赠品管理技巧：
赠品促销的利弊
赠品促销的关键要点
利益互换营销技巧
联合促销技巧
联合促销技巧之利弊
联合促销策略要点
有奖促销技巧
有奖促销策略之利弊
有奖促销策略要点
区域促销传播与宣传配套
二次传播理论
“意见领袖”理伦成交原则
挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群
门店促销策略
堆头促销
端头促销
捆绑促销
连环促销
特价促销
DM促销
节日促销
主题促销
其他促销方法
关键攻略二：片区渠道营销管理
第一节： 区域营销竞争优势
透视区域市场价值结构
用渠道差异化打造区域市场竞争优势
把握文化差异 决胜区域市场
系统营销，攻克区域市场
变微弱市场成强势市场
区域市场客户认知
区域客户档案与信息管理
区域客户问题与需求分析
如何根据客户级别分配资源
制定差异化客户战略和计划
重点忠诚客户发展计划
区域营销差异化布局
区域市场的平衡之道
角度VS力度：从区域撬起全局市场
年初如何做重点区域规划？
不同的区域如何规划和设计
战略区域布局，低成本快速启动市场
先取势，后取利，再造市场格局
区域营销业务指标管理
区域总体业务指标分解
区域营销核心业务分析
区域客户特点与业务匹配分析
区域营销社会资源整合与业务分配
区域阶段性业务促销规划
区域营销过程管理与监控
营销目标制定与分解
营销计划要求
营销总结分析要求
协同拜访要求
营销绩效考核要求
营销报表体系建设
营销会议管理
常见客户异议收集与处理
营销典型案例收集与分析
授课老师
朱冠冰 通信运营商协作式培训师
常驻地：常州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
