【培训目标】
1、解决直销(社区)销售相关人员培训针对性的问题，课程紧紧围绕着学员社区销售工作的每个细节，根据工作的具体难题进行展开。
2、解决直销(社区)售相关人员培训参与性的问题，由讲师讲授到讲师引导、学员参与、教学相长的模式转变。
3、解决直销(社区)售相关人员培训实用性的问题，通过培训形成直销(社区)售相关人员工作的优化流程、工作方法、实战工具与表格、标杆案例库。
4、解决直销(社区)售相关人员培训效果性的问题，根据课程总结的工作流程与学习工具手册，以及课后的持续行为跟进将确保培训的效果，全面提升宽带销售团队营销能力，提升分公司市场竞争力，助力各项经营目标完成。
【培训对象】
全业务管理员、市场代表、区域经理、直销组长
【培训时间】
1天
【培训大纲】
引入：如何从0开始做一个很棒的社区？
一、社区营销服务人员角色定位
角色认知
社区营销服务人员岗位职责
社区营销服务人员面临的挑战
社区营销服务人员心态培养
社区营销服务人员优势体现
企业历史
企业理念
LOGO诠释
职业塑造
服务规范
实战技巧
二、社区营销服务人员专项市场营销
移动专项市场的竞争优势
全业务下专项市场竞争态势
三大运营商专项市场产品的SWOT分析
中国移动专项市场营销发展新策略
社区营销服务人员的综合营销能力要求
通信全业务下的社区营销活动的意义
社区营销中的市场拓展
消费者促销
折价促销、赠品促销、退费优待、凭证优惠、集点换物、联合促销、免费试用、抽奖促销、有奖竞赛、游戏活动等
代理促销
业务人员促销（SalesforcePromotion）
社区促销营销的流程管理
通信全业务下的社区促销活动的策划
确立促销目的
设计促销主题
设计促销活动形式
选择促销工具——促销工具箱
形成促销方案
通信全业务下的社区促销活动的执行控制与效果评估
通信全业务下的社区促销活动的组织执行
通信全业务下的促销活动的过程控制
促销活动的预算
促销活动的跟踪与评估
通信全业务下的社区促销实战沙盘模拟
三、新形势下的社区主动营销
从服务营销到主动营销
什么是成功的主动营销
主动营销的价值体现
主动营销的核心任务
主动营销的关键要素
主动营销的三种销售形式
电话推荐式销售的特点分析
上门推荐式销售的特点分析
维护/服务/营销“三合一”运作模式
社区营销服务人员入户服务流程及服务规范
现场促销式销售的特点分析
主动营销的时机选择
拉近与客户的心理距离
利用社区活动提升主动营销机会
利用客户关系管理提升主动营销机会
利用业务推广提升主动营销机会
移动优势业务推广时如何进行主动营销
移动劣势产品推广时如何进行主动营销
以客户需求为中心的主动营销
客户家庭信息化的需求分析
发掘客户需求的技巧
探询移动客户的购买需求
需求询问流程设计
需求探询话术
主动营销的营销技巧
移动业务卖点呈现技巧
给客户购买的真实理由
让渡价值
管理客户的心
将客户的异议变成价值
促成客户成交的四大步
客户持续消费的后续跟进
发挥客户的250品牌效应
四、聚类市场拓展
聚类市场
聚类市场规模大
同类客户数量多
同行业需求相似程度高
购买决策相对简单
骑墙心理较重
聚类市场营销面临的挑战
聚类市场的有线资源预覆盖建设
聚类市场对于组织机构及营销政策的调整
聚类市场营销需要把握的原则
甩下鱼钩子
打开话匣子
安插好探子
竖立好杆子
收得住步子
聚类客户销售技巧
发展新客户技巧
约见技巧
开场技巧
需求探寻技巧
异议处理技巧
成交技巧
新业务拓展技巧
五、大型渠道维系
大型渠道现状
大型渠道维系方法
如何实际做好大型渠道维系？
确定与分销渠道问题有关的企业方向
定义渠道和市场覆盖的要求
开展渠道设计
选择合适的渠道合作伙伴
设定共同的绩效预期
提高渠道效率
监控绩效表现，调整计划
六、案例收集和工具模板梳理——通过小组研讨和团队分享
成功案例收集与成功模式分析
失败案例收集与失败原因梳理
建立案例库与案例收集模板
探讨工作流程规范
梳理工具模板与工作流程模板
七、课程回顾与总结
授课老师
朱冠冰 通信运营商协作式培训师
常驻地：常州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
