主讲老师：朱冠冰
培训对象：各区县市场销售部经理
培训天数：2天/12h，1期
培训方式：课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+实战演练
第一模块：运营商运营背景分析篇
运营商历史发展历程
市场培育阶段
市场扩张阶段
市场保有阶段
流量运营阶段
移动互联阶段
移动互联网带来业务社交化
网络提速融合化
终端移动智能化
网络用户两级化
用户行为社交化
用户时间碎片化
网络参与屌丝化
业务内容体验化
互联网移动化带来渠道融合化
线上电商对线下店铺的冲击
线下商铺的连锁化
线上电商的”悲欢离合”
线下零售店铺“触电”之殇
线上线下的互动融合
零售实体渠道的四大重点
资费与政策
策划与宣传
规范与管理
服务与营销
新时代销售经理的角色认知
信息资讯的解读者
政策落地的督导者
业务指标的牵引者
团队战力的构建者
渠道支点的协调者
服务营销的融合者
第二模块：零售渠道氛围塑造篇
零售渠道服务营销内容的再升级
移动终端智能化是渠道之根
网络制式移动化是渠道之本
流量使用习惯化是渠道之目
内容应用社交化是渠道之王
服务营销融合化是渠道之导
零售渠道功能区划分
引导区
自助区
咨询区
终端销售区
业务办理区
配件区
软件辅导区
……
零售渠道立体宣传包装要点
五个必备
四点优化
三个提升
终端陈列基本方式
外观激活法
标签激活法
丝带捆绑法
限量发售法
五种比对法
智能终端基本知识认知
产品直接因素
服务直接因素
企业形象间接因素
操作系统
手机配置
应用软件
零售渠道的宣传载体及其内容
LED电子屏
多媒体联播
电脑待机画面
LED小黑板
POP海报
小卡片
零售渠道的宣传展陈
LED显示
爆炸贴
宣传单页
海报
主题展架
POP海报
吊旗
价格标签
厅面音乐
零售渠道的促销宣传布置
促销宣传触点选择
促销宣传载体选择
促销宣传内容选择
促销宣传时间选择
第三模块：零售渠道拓展维系篇
零售渠道拓展的基本思路
确定总体需求数量
确定目标网点用户类型
不同类型客户的选点标准
网点有效覆盖评估
零售渠道布局的基本原则
整体布局原则
供给与需求匹配原则
以客户为导向原则
合理效益原则
共生、协调原则
重点对象重点覆盖原则
常识性心理分析
从众心理
虚荣心理
逆反心理
猜忌心理
馈赠心理
常态性动机分析
求实
求新
求美
求名
求廉
偏爱
有效沟通——信息加工理论
信息传导理论基础
信息的获取——倾听
信息的加工——思考
信息的传达——表达
信息的调整——反馈
有效沟通——沟通的目的
信息的互通
情感的互动
行为的互换
有效沟通——沟通要点
送出什么，就会得到什么
说、听、问三种行为
确认沟通要点
沟通技巧——建立信任
近似法则
建立良好的沟通氛围
语言匹配
善于观察
肢体语言解读
沟通技巧——寒暄赞赏的内容
搭讪与寒暄
个人角度切入
单位角度切入
社会角度切入
赞赏切入点
练习：客户接触赞赏
商务会谈基本流程
充分的事前准备是商谈的必要条件
开场白
调查研究
证实能力
获得承诺
商务谈判技巧
确定谈判态度
谈判对手信息收集
谈判方案准备
谈判氛围构建
谈判禁区设定
谈判语言的简练性
“曲线进攻”策略使用
“多听少说”尺度把控
局势控制
“朝三暮四”策略的使用
“让步式进攻”策略的使用
第四模块：零售渠道管理助力篇
零售渠道管理的基本思路
信息收集与分析
实地走访，关键信息确认
发现问题，方案制定
方案实施
跟踪反馈
评估调整
零售渠道宏观管理的五大基本内容
资源管理
竞争对手管理
服务营销目标管理
团队塑造
人脉关系管理
零售渠道微观管理的六项基本内容
产品管理
宣传展陈管理
活动策划管理
培训管理
服务营销管理
分析反馈管理
零售渠道现场走访管理流程
日常规范管理
政策宣传
业务知识传达
绩效业务指导
培训辅导
宣传策划
渠道管理“四三式”工作模式
三查
查渠道异动
查关键时刻
查工作计划落实
三定
定服务标准
定营销流程
定考核方式内容
三访
适时代理商回访
基层渠道走访
及时接待来访
三处理
处理“三访”善后
处理突发性工作
处理例行工作
铸造实战型团队
强调整体效能
规范内部管理
完善绩效考核
优化评价体系
加强人员储备
授课老师
朱冠冰 通信运营商协作式培训师
常驻地：常州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
