培训目标：
基于4G时代大背景，对家庭市场特征、需求、产品类别、前景加以分析，并对家庭市场加以细分，为针对性营销提供基础。
对家庭市场进一步分析。针对家庭用户属性和消费需求特性加以细化和分析。并在此基础上，倾听用户心声，以达到营销的细化和精确化。
主动永远是营销的前提。可方法永远是成功的必要条件。服维营三维一体的模式对于家庭宽带营销的战略思路非常有用。顾问式营销模式一直倍受各方推崇。社区营销氛围的塑造对于宽带营销是个润滑剂。在营销的基础上再将市场延伸倒是一种必要。
从宏观到微观，从战略回落到战术。营销成果的提升最终还是离不开技能和技巧的提升。给予客户关系的营销策略是家庭宽带营销的感情牌。一些常用营销技巧、拜访技能、异议处理能力乃至促成方法，都会影响最终的结果。
培训天数：2天/期
培训方式：课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+实战演练
时间
内容
收益
第一天
上午
第一模块：4G大背景下的市场分析
第一节：4G时代全业务营销拓展现状分析
4G时代全业务拓展的内容
固话业务拓展
带宽型业务拓展
固+宽+移业务拓展
行业应用拓展
集团客户使用固话与带宽型业务的诉求分析
顾忌多，不轻易换号转网
考虑在不同运营商间平衡关系
喜欢免费试用后再决定
经办人一般不轻易冒风险
电信在集团客户市场的防守情况分析
全业务签约
集团、集团成员、集团成员家庭三者业务的融合
加强业务预警管理
强化客户关系
移动在固话与带宽型业务市场的拓展现状分析
资源不到位
支撑不到位
客户关系有待进一步加强
业务融合度需要提高
客户对业务的信任度有待提高
行业监管不对称
带宽型业务消费现状分析
潜力大，消费需求呈上升趋势
对质量、售后服务的要求越来越高
资费降低的呼声高
第二节：家庭市场细分结果
二人世界
感恩之家
家有儿女
三代同堂
中老年之家
祖孙之家
第三节：家庭市场特征分析
家庭规模
家庭生命周期
家庭的购买决策方式
家庭信息化产品营销要求
家庭信息化产品分销策略
第四节：家庭市场信息化发展需求
更多乐趣
更多便利
更安全生活
更舒适生活
更情感沟通
更健康生活
更科学生活
第五节：家庭市场信息化产品类别
数字家庭——家庭娱乐、通信服务、监控功能
服务搜索类
生活资讯类
便利服务类
生活知识类
投资理财类
情感沟通类
影视娱乐类
讨论：家庭综合信息服务涵盖哪些产品？
第六节：家庭市场信息化产品解读和发展前景分析
家庭计划套餐
家庭一本账
ITV/IPTV业务
移动家庭娱乐中心
生活好管家/家庭手机
校讯通
家庭数码相框
家庭监控应用（全球眼、E神通、宽视界）
我的e家
家庭信息机
基于4G时代大背景，对家庭市场特征、需求、产品类别、前景加以分析，并对家庭市场加以细分，为针对性营销提供基础。
下午
第二模块：营销新思维——家庭宽带营销样板模式
第一节：用户属性解读
家庭用户属性
“集团”用户属性
个人用户属性
开发家庭型业务：
家庭终端类设备、如家庭网关、家庭信息机等
家庭共同应用产品：如家庭安防
“家庭装”形式的家庭信息产品、如家庭手机报（主卡付费）
推广个人型业务：
目前在大众市场推广的所有数据及信业务产品
家庭市场消费与需求特性
成员之间的角色互动关系影响了家庭购买的决策过程，另一方面，家庭关系同时也促进了家庭成员的消费使用方式。（如相互分享、相互传播）
对产品情感因素更看重，情感消费特征较为明显。
第二节：家庭化营销如何运作
用户心声：
事业的成功可以用金钱来衡量，而家人才是你最重要的客户。一条关于家庭健康保健的手机报彩信提醒了我，家人的健康才是你最应该关注与追求的。一条彩信让我更懂得关心家人的健康了。
结论：
情感营销是开展数据及信息业务家庭化营销的一个重要手段
F·A·M·I·L·Y家庭营销法则一家庭营销的产品与用户之间的沟通尽量选择点对点、面对面的方式，以体现沟通的人性化
在实际操作中，可采用的沟通推广渠道具体如电话外呼、社区营销、顾问式营销、会议讲座营销、邮件直投等
Face（当面法则）
家庭营销的产品与用户之间的沟通尽量选择点对点、面对面的方式，以体现沟通的人性化。在实际操作中，可采用的沟通推广渠道具体如电话外呼、社区营销、顾问式营销、会议讲座营销、邮件直投等
Associate（联合法则）
为了有效寻找到目标家庭用户，提升营销效果，降低营销成本，可通过与家庭有关联的社会单位机构，如学校、社区、物业、妇幼医院、家庭用品商家资源展开合作，开展联合营销，收集家庭用户资料
M——Member(成员法则)
营销方案设计一方面需考虑做到主要以家庭成员为单位参与；另一方面，还要注重不同类型家庭的成员消费决策模式，便于开展针对性的家庭细分营销
I——Interactive（互动法则）
方案设计上一方面产品内容要求尽量满足可供家庭成员之间的多元情感互动（如情感表达、情感分享）需要；另一方面，充分利用家庭社会关系成员网进行病毒互动扩散
L——Living（生活法则）
生活法则一方面强调产品类型选择上应该选择那些符合家庭生活情感消费特征，可以提升家庭优质生活的成熟类业务产品为主。另一方面强调要把业务融入家庭生活场景，通过家庭生活圈媒体投放，配合情感氛围营销开展业务销售
Y——Yeah（快感法则）
通过深入挖掘业务与客户之间的情感关联点，激活客户某种情绪动机：如好奇、快乐、弥补、怀旧、感激、想念、梦想、同情、爱心等。并在业务消费与体验过程最终能带给客户某种精神情感层面的愉悦快感——可能是满足感、荣誉感、成就感、美感、怀旧感、道德感中的一种或几种
对家庭市场进一步分析。针对家庭用户属性和消费需求特性加以细化和分析。并在此基础上，倾听用户心声，以达到营销的细化和精确化。
第二天
上午
第三模块：家庭宽带推广主动营销提升篇
第一节：维护/服务/营销“三合一”管理模式
新形势下社区主动营销
从服务营销到主动营销
什么是成功的主动营销
主动营销的价值体现
主动营销的核心任务
主动营销的关键要素
第二节：顾问式营销战略训练
销售的出发点：帮别人解决问题
销售前的准备：
准备产品知识
社区特点分析
准备客户的相关知识
准备自己的心态：说服自己
说服的至理名言
第三节：社区营销现场氛围塑造
创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
获得信任，才能真正影响他人
拆迁人与人之间的心墙
解除人防御和战斗的武装
轻松愉快的开场白
催眠、同步、超步
第四节：家庭市场捆绑式营销的延伸性分析
由成员个体向家庭小集团延伸
由家庭成员向亲友圈延伸
由家庭成员向交往圈延伸
由家庭市场向其他市场延伸
主动永远是营销的前提。可方法永远是成功的必要条件。服维营三维一体的模式对于家庭宽带营销的战略思路非常有用。顾问式营销模式一直倍受各方推崇。社区营销氛围的塑造对于宽带营销是个润滑剂。在营销的基础上再将市场延伸倒是一种必要。
下午
第四模块：宽带业务营销技巧修炼
第一节：宽带营销策略解读
基于客户关系的营销策略
了解客户关系的构成——农村客户消费特点分析
猜测客户——排除法、对比法、优势突出法，为用户排除疑虑，增强购买产品的信心和决心
预期客户——焦点集中法，迎合用户预期，突出产品优点和特点，扩大化用户预期
首次购买客户——售后服务、产品保障作为第一要务
利用产品优势进行营销
直观的让客户感觉到公司产品是否迎合用户的需求，便于用户判断
带宽更高速
内容更丰富
服务更优质
覆盖范围更广
网络更稳定
排异解惑的方式对用户进行营销
让产品和服务更直观的被用户感知
客户异议有效应对
你们是不是比电信宽带慢很多啊？
你们安装时间是不是特别长啊？
第二节：宽带营销常用销售技巧
明确并充分量化用户需求，迅速明确产品推荐方向
明确用户待申请产品类型、产品性质及产品结构，初步缩小推荐范围
进一步实施充分有效的用户需求量化，迅速明确业务推荐方向
准确定位，主动推荐适用产品
根据用户需求确定最适用套餐，并对用户进行详细介绍，业务介绍时重点突出套餐相对于用户的卖点内容，吸引用户兴趣、促使用户接受，从而有效促成下单
妥善解决客户异议，并伺机展开追加营销
尽可能消除客户异议，无法消除的异议可弱化并突出产品其他优势，如产品其他优点、办理方式便捷等
追加营销尽可能切合、贴近用户需求，可采用蜻蜓点水法刺探用户需求，客户有兴趣再具体推荐
主动伺机下单及注意事项交代
第三节：直接拜访的技巧
成功拜访的出发点“尊重、体谅、令别人快乐”
拜访前的准备
拜访的通行证—外观形象
选好拜访时间
礼貌换回尊重
拜访中的技巧
用赞美架通桥梁
记住客户的名字和称谓
塑造专业形象
注意客户的情绪
替客户解决问题
赢得客户好感
家庭客户拜访的时间管理办法
第四节：异议处理的应对绝招
客户异议产生的原因剖析
客户投诉过程的异议应对话术
客户异议的处理话术讲解与训练
第五节：家庭宽带营销促成方法
如何让成交水到渠成
如何克服成交恐惧
成交信号觉察
假设成交
从宏观到微观，从战略回落到战术。营销成果的提升最终还是离不开技能和技巧的提升。给予客户关系的营销策略是家庭宽带营销的感情牌。一些常用营销技巧、拜访技能、异议处理能力乃至促成方法，都会影响最终的结果。
授课老师
朱冠冰 通信运营商协作式培训师
常驻地：常州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
