培训目标
提升学员对保险金信托的专业知识和营销技能,熟悉高净值客户的信托相关需求,增加法商法税知识。
通过陪访增加保险金信托目标客户储备,实现人均目标客户增加5组;培训结束后3个月内实现6000万总保费规模和20份保险金信托签约。
培训安排
项目三阶段
训前准备和培训授课(1周)
辅导和目标客户储备(3周)
目标客户深入沟通并关单(2-4周)
训前准备:培训前一周完成
通过调研问卷,了解学员对保险金信托的知识储备
收集学员现有的保险金信托目标客户和客户画像
收集学员对保险金信托的问题
培训授课:一天(6小时)授课
训后辅导:授课结束后2天或3天内完成(根据学员人数),辅导老师与学员一对一沟通目标客户情况,梳理需求和方案,练习话术。
一期客户陪访:辅导结束后2周内完成,陪访老师驻点支持,每天完成4至5组客户陪访。
二期客户陪访:一期客户陪访完成后2个月内完成,针对一期客户陪访中产生的新的目标客户进行二次陪访,沟通具体方案并完成关单.
客户邀约的标准
保险金信托潜客(以增加目标客户储备为目标,符合保险金信托目标客户画像的客户皆可)
保险金客户目标客户(以成交关单为目标)
资产标准:家庭总资产3000万以上,行内资产600万以上近一个月内有300万现金;
需求标准:有明确的保险金信托需求,较为完成的KYC结果,至少一次保险金信托主题沟通记录;
关系标准:服务客户半年以上,三次以上面访记录,超过两次的产品成交记录。
过往培训案例
平安银行天津分行项目
参训人数:45人
项目内容:训前调研+培训授课(2天)+辅导+客户沙龙
业绩产出:两个月的项目周期内新增保险金信托目标客户21组,成交保险金信托12件,累计成交总保费超过4600万
兴业银行太原私行中心项目
参训人数:32人
项目内容:训前调研+培训授课(2天)+辅导+客户沙龙+陪访(3周)
业绩产出:两个月的项目周期内新增保险金信托目标客户40组,成交保险金信托18件,累计成交总保费超过7000万
课程 内容 时长
《高净值客户的新需求和保险金信托的功能》 债务风险隔离/股权传承规划/企业经营风险/婚姻财产规划/税务风险筹划 2h
《保险金信托特色与优势》 保险金信托的产品结构/保险金信托的产品特点/保险金信托 1.0,2.0,3.0 的优劣势/家族信托与保险金信托的优劣势对比 2h
《保险金信托的应用和营销》 保险金信托案例解析分享/保险金信托的面访流程/保险金信托常见异议问题/保险金信托的促成和实操 2h
授课老师
刘冬宸 银行财富管理营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
