刘冬宸:私人财富管理的势道术行

课程目标

营销是以结果为导向的,但在高净值客户家庭财富管理的过程中,如果没有客户关系经营和信任建立,就不会有营销的结果。因此高净值客户家庭财富管理的过程,不是产品营销的过程,而是全方位的顾问式服务的过程。本课程旨在帮助银行理财顾问全方位提高高净值客户营销能力和经营能力,利用”EDRAS”销售模型,系统性地梳理营销流程和步骤,提升专业能力,培养良好的营销习惯。

课程收益

1. 帮助理财经理理解行业发展现状和趋势,了解行业未来对理财经理提出的新要求。

2. 帮助理财经理了解近期宏观经济和金融市场的最新资讯,增强理财经理分析大类资产和金融市场的能力。

3. 帮助理财经理分析客户需求,增强理财经理发掘客户需求的能力。

4. 用过EDRAS销售法,全面提升理财经历开拓客户、KYC、发掘客户需求、介绍产品方案、异议处理和促成的能力。

5. 提升理财经理经营客户的能力,让理财经理会电销、会面访、会邀约活动。

课程时间：2-3天

培训方式：讲授+互动+案例分析

培训对象：理财经理

课程大纲

Day 01 取势篇与明道篇

Part 01 取势篇——财富管理行业和金融市场(2h)

国内财富管理行业的发展历史和趋势

改革开放以来的四次“造富”运动

财富管理行业主要参与主体的机遇和痛点

近期国内外宏观经济和金融市场分析

国内外宏观经济分析和趋势解读

大类资产分析和配置趋势解读

Part 02 明道篇——高净值客户资产配置和财富需求(4h)

高净值客户的财富管理需求分析

创富—通过投资组合获得稳健的收益

守富—构建财富的防火墙

享富—规划源源不断的现金流

传富—资产传承和财富永续

高净值客户的资产配置方法

高净值客户家庭资产配置的常用方法

资产配置的常用方法——财富管理的四个周期

资产配置的方法——金融世界的“不可能三角”

资产配置的方法——构建投资组合

资产配置的方法——优化收入结构

资产配置的方法——风险的对冲

资产配置的方法——核心资产和卫星资产

高净值客户家庭资产配置的常用模型

资产配置的常用模型——标准普尔四象限

资产配置的常用模型——五大类资产配置法

资产配置的常用模型——理财金字塔

资产配置的常用模型——523、442、433足球阵

资产配置的动态调整

不同类型高净值客户的资产配置策略

不同职业的高净值客户的资产配置策略

不同年龄的高净值客户的资产配置策略

不同资产量的高净值客户的资产配置策略

Part 03 优术篇——顾问式营销逻辑和营销流程(6h)

黄金圈法则——顾问式营销的基本逻辑(1h)

EDRAS——顾问式营销全流程(4h)

Engage(客户关系的初步建立)

不同场景下与客户的初次联系

自我介绍的技巧

介绍主营业务的技巧

场景模拟和角色扮演练习

Discovery(需求发掘)

常见的KYC的问题和技巧

如何引导客户发现需求

场景模拟和角色扮演练习

Recommend(产品方案介绍)

产品方案介绍四步法

LACACA——异议处理六步法

常见的异议问题的处理思路

场景模拟和角色扮演练习

Action(促成技巧)

促成的常用方式和技巧

场景模拟和角色扮演练习

Service(持续服务)

账户服务

权益服务

活动邀约

节日问候

其它社交服务

Part 04 践行篇——客户经营的“心法”和“方法”(3h)

高净值客户的经营方法(2h)

与高净值客户的信任关系

建立情感链接

“共事”——长期信任合作的基础

树立专业形象

储备跨行业资源

电访的流程、方法和技巧

电访前的准备工作

电访的目标和契机

不同场景下的电访沟通方法

面访的流程、方法和技巧

面访前的准备工作

不同场景下的面访沟通方法

面访所需工具和材料的准备

邀约他人陪访的注意事项

面访后的跟进方法和注意事项

沙龙和客户活动的组织

沙龙前的邀约和铺垫

沙龙中的组织和配合

沙龙后的追踪和跟进

客户经营活动量的日常管理和常用工具

日常活动量管理台账

客户档案和标签分类

账户和产品方案演示工具

线上经营工具

二.高净值客户的经营案例(1h)

授课老师

刘冬宸老师的课程大纲