鲍娜吉:新时期背景下网点经营管理与营销策略

独家课程

题目:《新时期背景下网点经营管理与营销策略》

1. 修炼: 唤起心中的激情

2. 新时期银行网点面临的机遇与挑战

3. 网点经营管理与产能提升系统思考

4. 网点经营目标管理落地之导航系统

5. 网点产能提升之六大行动策略

6. 大客户维护的基本流程

课程1:《新时期背景下网点经营管理与营销策略》

网点精细化经营管理是产能持续提升不可逾越的管理阶段。银行网 点是一把“双刃剑”,经营管理好了 ,它是一种能为客户提供良好体验 的地方,又能为自身提升产能;经营管理不善,它反而会变成一种负担。 仅从经营角度看 ,目前国内还有相当多的网点的利润长期处于盈亏平衡 点以下。要扭转这种被动局面,提高网点效能和市场竞争力 ,唯一出路

是提高网点的精细化经营管理水平。

当前 ,随着我国金融业的市场结构、经营理念、创新能力、服务水 平的高质量发展,银行的网点经营管理与产能提升面临着诸多矛盾和问 题。根深则叶茂,本固则枝荣。那么如何有效的提升网点负责人的经营 管理水平与产能提升策略,是商业银行营业网点经营理念及管理方式改 革的又一个标志性节点;是能够推动商业银行营业网点的高质量发展的

关键。

新时期背景下网点经营管理与营销策略课程

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基层网点是商业银行最前沿的经营阵地,网点的经营管理质量最能体现 出一家银行的竞争力。基层网点的竞争能力则又是银行综合竞争力的重 要标志。 目前总行各方面的经营指标大多都需要通过基层网点来完成。 随着同业竞争的加剧,基层网点也面临着巨大的经营压力,尤其是存款 工作面临利率市场化、存款理财化和互联网金融等多重挑战,给基层网 点经营目标的达成带来诸多困难。特别是随着互联网金融的推波助澜, 这种影响就更加突出。面对上述挑战,迫切需要基层网点主动转变经营

思路 ,加快转型步伐 ,在改进经营方式上加大力度。

网点面对新常态、新挑战,仅从经营角度看, 目前国内还有相当 多的银行网点的利润长期处在盈亏平衡点以下。那么基于现状,在新形 势下我们又如何谋求新发展,做到业绩优、管理强,进一步提升竞争能 力呢?又如何清晰网点的经营管理策略,去主动适应新时代背景下的转 型要求,有所为有所不为,提升经营管理水平,全面达成网点经营目标 呢?这些都是商业银行今后生存与发展的重要课题。同时,在新变革时 代商业银行将面临去网点化,即从卖产品到综合资产配置、从厅堂内到 厅堂外、从线下到线上等多维度的综合冲击,如何与时俱进地进行调整 和应对是值得思考的问题。基于此,本课程力求以实战为宗旨 ,围绕课 程培训与业务实践相结合,找到网点经营管理与营销策略最核心、最本

质的问题 ,明确网点经营管理目标的前进方向及提升路径。

课程目标

 帮助网点负责人掌握网点经营管理的方法策略, 明确网点管理者的 角色定位 ,塑造经营管理意识;并围绕网点管理的多个方面抓住提

升产能的关键

 解决银行在目标达成实施过程中 ,无法落地的瓶颈问题

 提升网点负责人的团队实战管理技能 ,有效推进网点销售效率和服

务质量提升

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 强化知行合一经营管理行为 ,使培训对象在思想、态度、观念和信

念上达到一定水平

课程时间：1天 ,6小时/天

第一讲 :修炼 ,唤起心中的激情

一、 网点负责人的角色认知

1. 网点负责人的“6谁”角色定位

2. 网点负责人岗位的“ 5K”

二、 网点负责人的看家本领

1. 网点负责人的“9657”工作法

2. 网点负责人必备“六项基本功”

3. 与客户打交道的五门功课

案例分享 :如何做一位优秀网点负责人

三、 习惯修炼 :八个好习惯助你事半功倍

习惯一 :意识领先 ,勤于思考 ,在工作中不断创新

习惯二:培养重点思维 ,优化自己的工作

习惯三:妥言善行 ,对内掌控自我

习惯四: 时间管理 ,善于利用零散时间

习惯五:双赢思维 ,每个人都有收获

习惯六 :主动进取 ,让意志力变成自发意识

习惯七: 自我修炼 ,将“职业”当作谈恋爱

习惯八 :有效沟通 ,跟任何人都聊得来

第二讲:新时期银行网点面临的机遇与挑战

一、新时期赋予银行的历史性机遇

1. 银行零售业务发展新环境——移动互联时代零售银行业发展困境

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2. 银行零售业务发展新常态——进入新常态零售金融成为发展新动力

互动讨论 :银行零售业务取舍还是应变

二、银行网点的发展趋势

1. 网点在未来银行竞争中的战略地位

2. 网点演变的趋势与新网点主义

三、银行零售业务面临的挑战

1. 金融市场金融环境变化 ,金融用户行为和习惯正在改变

2. 金融科技全面影响我国金融业

案例分析1:某行网点“新业态”服务营销模式解读

案例分析2:某邮政网点“新业态”服务营销模式解读

案例分析3: “新业态” 网点体验服务营销模式(短视频)

分组讨论 :你对认为新网点主义与传统网点在服务营销理念上有哪些不同?

第三讲:网点经营管理与产能提升的系统思考

一、什么是网点经营管理

1. 网点经营管理面临的问题

2. 网点经营管理的持续改善

3. 持续改善是网点产能提升的关键技术(PDCA)

案例研讨 :一起网点负责人抓管理的案例

现场演练 :结合案例 ,运用PDCA方法步骤制定一份网点经营管理解决方案

二、 网点经营管理过程中的困惑

1. 网点发展转型过程中的烦恼—— 网点指标天花板、销售业务不稳定、问题

根源

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2. 为什么我们的网点经营目标实现不了—— 目标与客户、方向与细节、目标

落地的方法

3. 制约网点经营目标达成的瓶颈—— 内部管理与制约

1)如何从内部管理出发 ,推动网点效能提升

2)制约点均效能的三大关键

3)制约户均价值提升的五大原因

4)制约人均效能的六大瓶颈

案例分析 :某网点“人员配置决定客户结构”突破产能提升瓶颈案例 分组讨论 :你网点目前制约经营目标的瓶颈有哪些?你是如何解决的?

三、 网点经营管理与产能提升思路

1. 网点经营管理与产能提升方法论

2. 网点经营管理与产能提升应用解析

- 网点经营逻辑“一点一策 ”、 网点管理逻辑、客户经营团队赋能管理、 网

点的过程管控

3. 网点经营管理与产能提升框架下的“三步论与六步法”

第四讲:网点经营目标管理落地之导航系统

一、 以终为始 ,勾画网点经营目标地图

1. 网点经营目标路径图

2. 找到支撑网点经营目标实现的关键要素

二、 网点经营目标达成策略制定

1. 谋而后动 :一点一策制定思路与五步法

2. 知己知彼: 内外部经营资源盘点

小组讨论: 网点存量客户重点客户分析及片区开发重点客群分析

3. 有的放矢: 目标分解与目标达成

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方法: 目标分解的SMART原则、 目标分解的五大要素、 目标管理四部曲

互动讨论 :如何让员工记住目标并达成目标?

案例分析 :某网点经营目标分解及工具运用分析

4. 运筹帷幄 :实施计划的制定与管控

案例、沙盘演练、工具及模板运用 :一点一策

小组讨论 :不同客群的服务营销开发策略

行动学习:根据所学 ,制定“一点一策”方案

三、 网点经营管理工具箱

1. 厅堂营销“六”看管理

2. 网点经营四件事

3. 管理工具——“三具象”

4. 管理工具——“五上墙”

工具运用 :三具象、五上墙可视化管理看板使用解读

第五讲:网点产能提升之六大行动策略

策略一:客群细分——基于社交场景的差异化客群经营

1. 差异化的客群经营体系构建内容(场景化、特色化、差异化打造)

案例:特色网点建设(网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例) 案例讨论 :你认为你网点主打客群是什么? 围绕客群如何自建或共建什么样 客群体验场景?

2. 客群经营模式构建

案例分析 :新零售客群经营“ 四位一体 ”模式设计的出发点是什么? 哪些能 够在你行落地?

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3. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向

案例分析 :商业银行客群的场景化营销探索及启示

案例讨论 :为什么要搭建客群经营体系?

4. 重点客群经营策略

策略二:营销产品——送给客户经理最好的礼物

1. 零售银行业务产品产品体系

案例分析 :招行如何打造零售业务体系和构建客户价值挖掘能力? 2.产品销售 ,从需求出发圈定客户

3. 零售业务产品营销

1)构建产品地图

2)产品配置逻辑

3)产品配置清单

4)营销跟进指引

案例实操 :根据客群产品配置营销跟进指引 ,对全职太太营销流程进行演练

策略三:客户营销: 网点客户流量、存量、增量经营三条线+数据库营销

1. 流量客户经营线

1)客户体验 ,营销氛围打造的核心

2)服务升级 ,优化网点服务模式

3)产能提升 ,厅堂服务营销流程

2. 存量客户经营线

模型:聚焦客户经营的产能提升模型

1)客户获取四大途径

2)客户分层分群维护执行思路三步走

3)存量客户盘活思路与管理策略

工具运用 :存量客户管理工具操作演练

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4)“ 四季理财”(家庭形成、成长、成熟、安逸期) ,让你轻松实现交叉销 售

5)攻心为上 ,VIP客户维系和维护

方法 :分层建立VIP客户档案 ,VIP客户四大抓手

工具运用 :贵宾客户标签化管理工具

6) 防微杜渐 ,存量客户防流失

3. 增量客户经营线

1)深耕社区:进社区营销实战策略

2)深耕商区:进商区营销实战策略

3)深耕园区:进园区/进企业营销实战策略

4)深耕农区:进农区营销实战策略

5)深耕机关 :进机关营销实战策略

6)外拓8大场景营销方案设计及实战演练

案例解析及行动学习1:绘制特色化活动——“幸运数字卡”活动

案例解析及行动学习2:绘制XX银行杯“社区够级大赛”

4. 如何做好数据库营销: 四大流程八大关键点:

策略四:构建增值服务场景 ,提升客户体验

1. 增值服务体系概述

2. 增值服务客户分类管理

3. 增值服务体系“五大专享”

1)厅堂享尊贵

2)积分享好礼

3)购物享优惠

4)活动享快乐

5)生活享品质

4. 增值服务实施管理

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策略五:营销活动的策划、实施与组织技巧

1. 网点如何有效策划一场成功的活动

工具运用: 7套活动工具实操及客群定位模型根据实操

2. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划

工具运用 :营销活动管控工具实操运用

3. 网点营销活动的18323原则

4. 营销活动成功的三大关键点

分享 :营销活动经典案例分享

策略六 :场景化客群营销五步曲

1. 定方向(1+1)

2. 细策略

3. 优氛围

4. 做活动

5. 强体验

案例讨论 :如何吸引老年客群?通过什么产品、什么活动 ,什么服务 ,可以 让客户接纳你 ,然后成为你的客户?例如社区老年人客户 ,他们的痛点是什 么 ,他们的兴趣点又是什么?

第六讲:大客户维护基本步骤

一、基本步骤

第一步:将服务的理念真正的深植与每个员工心中

第二步 :站在客户的角度看您的网点

第三步 :感同身受的关心客户的要求

1. 随时做出相应

2. 回访的必要

3. 始终如一的服务前、 中、后

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第四步 :积极建立与老客户的情感联系渠道

1. 情感投资

2. 在乎顾客的心理感受

二、基本建议

1. 竞赛机制

2. 有效的联系(电话与微信)

3. 考评机制

授课老师

鲍娜吉老师的课程大纲