• 服务类型：企业内训课/公开课
• 授课时长： 1天
• 授课形式：线下面授/线上直播
• 最佳容量：不限人数
课程简介
当前 ，新技术带来了商业环境的巨大变革。然而 ，很多企业还停留在通过营造客户关系为主的传统式营销。 随着环境的变化 ，产品驱动型企业已无法轻松保持现金流的稳定 ，企业模式也被迫转向“ 以客户为中心”。
能解决哪些痛点？
客户服务不到位 ，影响客户满意营销管理已经非常精细 ，但是客户黏性仍较低
产品差异化低 ，期待缩短成交链条
企业希望调整公司的经营方式 ，优化营销工作效率
产品功能、品牌定位和销售策略不统一获客成本高 ，客户复购差
关键收益及产出
• 明确当今环境下影响客户在做决策的关键因素• 了解如何在红海竞争中获得增长
• 如何找到有利的细分市场、定位 ，并构建与客户的粘性 ，延长客户全生命周期的产出
课程大纲
第一部分 洞察营销演进： 客户价值驱动的营销新局面
1、营与销的概念与区别：如何创造和传递客户价值• “营”和“销” 的关系：从上世纪50/60年代开始的思考
★ “营” ：围绕客户价值 ，创造客户价值的关键
• 工具：商业模式画布
• 案例：某医美机构的商业模式画布
• “营” ：如何围绕客户价值构建利益相关者交易结构
2、业务拓展的路径：游牧式营销向农耕式营销的转变
• 案例：某汽车品牌经销商面临的严峻挑战
• 客户基盘和业绩
• 产品/品牌的市场表现与NPS
• 讨论： 口碑与品牌
• 客户体验与未来购买意愿及净推介率
★ 市场环境变化引发的营销思维改变——
从 游牧型营销 到 农耕型营销
• 案例：飞书、霸王茶姬
3、围绕客户价值：营销要素及资源投放的变化
• 客户转化及相应的指标体系
★ 客户价值内涵的市场演变
• 消费者决策模型的变化
1、细分市场选择
• 从内部核心增长 ，避免非连续增长
• 工具： BCG矩阵
• 从外部视角确认细分市场
• 精准营销路径：细分-选择-定位（STP）
• 市场细分：从“客户任务”视角 ，洞察客户需求
• 案例：宜家 vs 曲美
• 5种目标市场选择模式
• 客户战略与客户价值
• 客户转化及相应的指标体系
★ 客户价值内涵的市场演变
• 消费者决策模型的变化
第二部分 搭建从战略到执行的营销体系
企业整体营销策划体系地图1、细分市场选择
• 从内部核心增长 ，避免非连续增长
• 工具： BCG矩阵
• 从外部视角确认细分市场
• 精准营销路径：细分-选择-定位（STP）
• 市场细分：从“客户任务”视角 ，洞察客户需求
• 案例：宜家 vs 曲美
• 5种目标市场选择模式
• 客户战略与客户价值
2、市场定位选择
• 定位策略与营销沟通
• 案例： 张一元茶叶
• 4种常见的定位误区
• 案例： 中粮集团 vs 阿里巴巴
• 从定位到卖点：站在消费者和客户的角度提炼卖点
• 不同类型产品对营销要素偏重的差异： 交易型、系统型和解决方案型
★ 战略与价值定位协同： 战略与客户价值定位的组合
• 不同的战略要求不同的价值定位 ，从而吸引并保留 目标客户
• 企业对产品/服务特征进行差异化的设计和组合 ，从 而形成符合企业自身的客户价值定位
• 定位策略与营销沟通
• 案例： 张一元茶叶
• 4种常见的定位误区
• 案例： 中粮集团 vs 阿里巴巴
• 从定位到卖点：站在消费者和客户的角度提炼卖点
• 不同类型产品对营销要素偏重的差异： 交易型、系统型和解决方案型
★ 战略与价值定位协同： 战略与客户价值定位的组合
• 不同的战略要求不同的价值定位 ，从而吸引并保留 目标客户
• 企业对产品/服务特征进行差异化的设计和组合 ，从 而形成符合企业自身的客户价值定位
3、 目标市场客户的粘性构建
• 客户导向的社群营销
• 案例： 哈利波特与环球影城
• 案例：小米的手机营销
• 案例： 阿那亚的地产和酒店营销
4、用户体验设计及改善
• 如何有效地收集客户反馈
• 案例：盒马用户体验的调查
• 案例：星巴克中国的情感曲线
• 中国式企业的“工匠精神”
• 创造整体一致的客户体验——
客户与企业互动的整体图景构建
• 客户导向的社群营销
• 案例： 哈利波特与环球影城
• 案例：小米的手机营销
• 案例： 阿那亚的地产和酒店营销
4、用户体验设计及改善
• 如何有效地收集客户反馈
• 案例：盒马用户体验的调查
• 案例：星巴克中国的情感曲线
• 中国式企业的“工匠精神”
• 创造整体一致的客户体验——
客户与企业互动的整体图景构建
5、基于客户价值 ，设计公司的业务流程
• 理解价值主张 ，满足客户收益 ，解决客户痛点
• 工具：价值主张画布
• 案例：看电影的客户
• “ 国民总时间”视角：杀时间 还是 省时间
6、发掘增长点：绘制业务全景 ，与客户共赢
• 跨部门协作的“不协同” ：部门目标与公司目标
• 谷仓效应：不同文化都存在的“各管一摊”
• 工具：服务蓝图
• 案例： Uber 的服务蓝图
• 加餐：理解中台价值
• 案例：超市的服务蓝图
• 回归客户：聚焦客户工作 ，创造客户满意
• 理解价值主张 ，满足客户收益 ，解决客户痛点
• 工具：价值主张画布
• 案例：看电影的客户
• “ 国民总时间”视角：杀时间 还是 省时间
6、发掘增长点：绘制业务全景 ，与客户共赢
• 跨部门协作的“不协同” ：部门目标与公司目标
• 谷仓效应：不同文化都存在的“各管一摊”
• 工具：服务蓝图
• 案例： Uber 的服务蓝图
• 加餐：理解中台价值
• 案例：超市的服务蓝图
• 回归客户：聚焦客户工作 ，创造客户满意
7、易被忽视的内核：建立有销售基因的企业文化
• 企业文化是什么：
降低内耗、凝聚人心、增强力量的一种共识
• 使命、愿景、价值观的含义：我是谁、到哪去、怎么去
• 案例： 阿里巴巴新六脉神剑
• 使命、愿景、价值观的意义：
• 对企业内外部环境和经营规律的系统思考
• 指引企业继往开来 ，永续经营
• 案例：华为基本法、本田公司的“三喜欢”原则
• 1921-1949 中国共产党的文化大纲——毛泽东思想
• 重新理解战略
• 从战略到执行的全流程
• 战略的本质及内容
• 真正影响战略效能的三个因素：
增长结构、核心能力、商业设计
• 影响企业战略决策的三种力量：
商业理性、人性、文化特性授课老师
李越 中国式企业管理典范倡导者
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
