从精准触达到合规成交的价值型突破
主讲：李瑜Kimi老师
【课程背景】
当前医药服务行业中，药品全生命周期解决方案的销售人员，虽具备基础商务对接经验，却缺乏对药企核心客户群体业务场景的深度洞察，导致在精准触达、需求挖掘与方案转化中频频陷入自说自话的困境。企业在销售团队能力升级中，普遍面临新型专业信任关系构建、客户差异化需求与方案价值错位、无标准化推广流程导致转化效率低等核心痛点。在销售人员在能力重塑过程中，经常面临以下核心问题：
▪ 传统客情维护模式失效后，如何基于药企核心客户的业务场景核心需求，构建专业价值型信任关系？
▪ 行业服务同质化严重，如何通过场景化触达，精准匹配药企核心团队需求，降低获客成本，并避免单方推销的无效沟通？
▪ 面对药企核心客户的差异化业务痛点，如何精准挖掘并匹配解决方案的价值？
▪ 如何构建适配医药服务场景的标准化推广流程，实现从线索触达到方案成交的全链路高效转化？
本课程基于医药服务行业实战场景，结合核心客户需求图谱+全流程推广工具，系统讲解核心客户需求分析、专业场景触达破冰、价值型方案呈现技巧，助力销售人员从被动商务推销者转型为药企客户的专业价值顾问。
【课程收益】
▪ 深度掌握药企市场部/医学部的需求逻辑与决策链，精准定位客户核心痛点
▪ 熟练运用场景化线上线下触达技巧，实现目标客户精准对接，降低获客成本并避免无效沟通
▪ 掌握价值型需求挖掘与方案呈现方法，实现药品全生命周期解决方案与客户利益的精准匹配
▪ 构建适配医药服务场景的标准化推广流程，提升从线索触达到方案成交的全链路转化效率
▪ 通过定制化场景演练固化实操技能，培训后可直接落地实际拜访，提升有效合作转化能力
【课程对象】销售团队、销售主管、市场部支持人员
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、核心销售场景需求深度解析
1、场景需求本质与决策链解码
▪ 医药服务客户需求底层逻辑：从服务采购到业务价值放大器的认知升级
▪ 决策链分析工具：绘制角色-痛点-影响力图谱，精准锁定关键决策人（如市场部品牌经理、医学部医学联络官）
2、 分部门需求与痛点深挖
▪ 药企市场部场景：核心业务、核心痛点、关键决策人、解决方案价值匹配分析
▪ 药企医学部场景：核心业务、核心痛点、关键决策人、解决方案价值匹配分析
活动：场景需求穷举与匹配——分组针对“市场部/医学部”某一场景，穷举客户痛点并设计对应的药品全生命周期解决方案价值匹配方案
二、线上线下精准触达与信任破冰技巧
1、线上获客：学术化线索激活与触达
▪ 垂直平台引流：针对市场部设计合规传播干货、针对医学部设计学术方案案例，通过行业社群/医学媒体精准引流
▪ 学术与社群获客：通过医药行业平台检索客户近期项目，定制痛点关联式提案
▪ 线上线索筛选与分级：采用需求匹配度-业务紧急度-决策影响力三维度评分体系，锁定高价值线索
演练：线上内容设计与线索触达——分组为“市场部/医学部”单一场景设计引流内容及首次触达话术
2、 线下获客：场景化渗透与信任破冰
▪ 行业展会与学术会议获客：会前梳理客户名单并定制痛点关联资料、预约对接；现场设计痛点共鸣式破冰话术；会后24小时内跟进并7天内二次触达
▪ 场景化陌拜实战：访前调研客户近期项目及痛点，准备同药企案例手册；分场景设计准入话术，携带价值测算表直观展示方案收益
▪ 避免单方推销话题延续技巧：客户业务点+延展问题公式，维持专业且自然的沟通节奏
讨论：线下获客障碍破解——学员分享过往线下沟通中单方推销失败的案例，集体拆解解决方案
三、价值驱动的推广拜访全流程标准化执行
1、访前规划：价值型目标与准备体系
▪ 精准拜访目标设定：根据客户采购阶段（需求探索/方案评估）应用SMART原则设定差异化目标
▪ 价值型访前准备：预判客户核心顾虑并准备合规性应答方案；按同药企案例（含数据）、合规依据文档、客户价值测算表三类准备针对性物料；规范医药行业商务礼仪细节
▪ 访前调研深化：通过药企官网/行业报告挖掘客户近期业务项目，精准匹配方案价值
讨论：访前准备清单完整性检验——分组展示某场景的访前准备清单，从目标清晰度、物料适配性、痛点预判维度互评优化
2、 拜访执行五步法：价值驱动全流程落地
▪ 第一步、黄金30秒价值型开场白设计：身份介绍+痛点共鸣+拜访目的公式，药企不同部门的开场形式
演练：价值型开场白实战——分组模拟“市场部/医学部”场景，设计并展示开场白
▪ 第二步、双部门痛点的需求深挖：问题漏斗法（开放问题→聚焦问题→确认问题），同步挖掘业务痛点与个人价值痛点
演练：客户需求探寻实战——学员两两配对（销售+客户），用问题漏斗挖出3个核心痛点
▪ 第三步、FABE+客户价值呈现：将药品全生命周期解决方案转化为客户收益，辅以同药企案例数据佐证
演练：价值呈现实战——分组为“市场部/医学部”场景设计FABE+客户价值的方案呈现内容
▪ 第四步、LSCPA的顾虑化解：针对合规性、效果不确定等顾虑，用“倾听共情→认可情绪→澄清问题→呈现证据→推动行动”五步法化解
演练：客户顾虑处理实战——给出医药服务场景典型顾虑清单，学员用LSCPA模型设计应答话术
▪ 第五步、合规化价值成交：识别语言/非语言成交信号，采用“总结式成交“
“选择式成交””分步式成交“三种合规成交方法
演练：专业成交技巧实战——分组模拟“市场部/医学部”场景，学员推进成交流程
3、综合演练：价值驱动拜访全流程实战（定制案例）
▪ 场景1：药企市场部拜访——核心目标推动新品传播方案合作，聚焦合规+传播效果的价值呈现
▪ 场景2：药企医学部拜访——核心目标达成医生学术方案试用，聚焦医生参与度+学术影响力的案例举证
四、课程总结与落地支持
1、核心要点回顾
▪ ▪ 内容梳理——核心部门需求解析、场景化触达技巧、价值型拜访全流程
2、 落地保障建议
▪ 内容跟踪——课后14天内完成课程内容回顾打卡+完成1次实际拜访复盘打卡
颁奖：优秀演练团队团队颁奖
授课老师
李瑜 原以岭药业零售培训总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
