从产品介绍到高价值方案提供者
主讲：李瑜Kimi
【课程背景】
在生物制药行业集采政策深化、疾控中心采购决策专业化、市场竞争同质化的背景下，专业推广人员成为企业拓展疾控渠道的核心力量，他们具备扎实的生物制药产品技术功底，却普遍缺乏销售思维、疾控场景需求转化能力与合规沟通逻辑(产品懂但不会说、客户见但不会聊、需求知但不会挖)，难以应对疾控中心多科室协同决策、重实证数据、政策约束的合作需求。企业在专业推广人员能力重塑过程中，面临以下核心痛点：
▪ 如何将生物制药产品的生产端优势转化为疾控可感知的公共卫生价值？
▪ 控集采与预算限制下，如何挖掘产品差异化价值，突破同质化竞争壁垒？
▪ 面对疾控对“检测准确性”“政策适配性”“突发供货能力”等产品、服务顾虑时，如何用有效回应？
▪ 如何理解疾控各科室核心诉求差异（检验科重技术适配、采购科重合规成本等），将复杂的产品特性转化为分场景解决方案？
本课程基于生物制药行业特性与疾控中心实战场景，将通用推广方法论转化为技术→价值→合规的行业专属逻辑，帮助推广人员快速建立疾控场景销售思维，实现从产品技术专家到疾控场景解决方案提供者的转型。
【课程收益】
▪ 建立生物制药行业疾控场景销售认知：明确“需求确认+价值匹配+术支撑+合规落地”的推广核心逻辑，告别纯技术讲解式推广
▪ 掌握疾控中心多科室需求挖掘方法：精准识别检验科（技术适配）、免疫规划科（防控效率）、采购科（成本合规）的核心痛点与决策障碍
▪ 运用FABE法则转化生物制药产品价值：将技术参数转化为疾控可感知的利益
▪ 用LSCPA模型高效应对疾控常见顾虑，设计专业化回应话术
▪ 通过两天深度场景演练，具备疾控拜访全流程落地能力：从破冰到成交的合规推进，可独立完成疾控中心关键科室对接
【课程对象】生物制药行业生产岗转岗销售人员、技术支持部人员（对接疾控中心）、市场部人员（负责疾控渠道推广）
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、生物制药行业疾控场景需求分析与市场洞察
1、疾控中心专业化需求决策链
▪ 需求本质拆解：聚焦疾控核心诉求—公共卫生防控效率、技术合规性、成本可控性、风险规避
▪ 决策制约因素：集采政策、疾控年度公共卫生项目预算、内部审批流程、检测标准规范对决策的影响
▪ 需求影响路径：需求提出→技术评估→采购执行→最终决策的传导逻辑
活动：疾控中心核心痛点穷举头脑风暴
2、生物制药产品竞品突围与价值定位
▪ 实证价值挖掘：用疾控场景验证数据建立效果壁垒
▪ 核心优势聚焦：针对疾控痛点，提炼产品差异化卖点
▪ 经济学价值转化：疾控采购ROI测算方法
活动：产品优劣势攻防演练
二、疾控场景价值驱动的拜访计划构建
1、精准拜访目标设定
▪ 目标动态调整机制：按疾控合作阶段设定差异化目标(初步对接期、技术评估期、采购申报期、长期合作期)
▪ 科学设定拜访目标：运用SMART原则明确可落地目标
分享：生物制药行业疾控拜访目标案例
2、拜访前专项准备
▪ 流程准备：疾控拜访五步法优化（政策热点破冰、科室痛点深挖、技术价值呈现、合规顾虑化解、合作推进）
▪ 物料准备：疾控专属定制化物料包
▪ 其他准备：专业心态调整、商务礼仪细节
讨论：访前准备清单完整性检验
三、生物制药行业疾控场景专业拜访全流程落地执行
1、破冰策略：疾控场景黄金30秒开场白设计
▪ 暖场技巧：结合疾控近期工作热点构建共鸣
▪ 疾控专属开场白形式：政策动态解读、同行疾控成功案例转介等
▪ 开场白步骤：疾控业务话题切入、产品价值亮点预告、请求沟通许可
▪ 开场白雷区：避免泛谈行业趋势、提及敏感话题、过度强调产品技术参数
演练：分科室开场白设计及演练
2、需求深挖：疾控科室痛点精准定位术
▪ 探寻技巧：开放式问题+封闭式问题+问题漏斗设计
▪ 聆听技巧：从基础聆听到深度聆听再到共情聆听
演练：目标客户需求探寻演练
3、价值呈现：FABE法则生物制药场景应用
▪ FABE法则核心逻辑：特性（F）优势（A）利益（B）证据（E）
▪ 数据呈现技巧：聚焦客户关心的关键指标，用对比法强化感知
▪ 案例讲解技巧：用“客户背景-痛点-解决方案-效果”的逻辑讲案例
演练：FABE法则转化演练
4、顾虑化解：LSCPA模型疾控场景应用
▪ 客户顾虑分类：怀疑型、误解型、缺陷型
▪ 顾虑处理通用逻辑：倾听（Listen）澄清（Clarify）陈述（Present）对比（Compare）行动（Ask）
演练：客户顾虑处理实战（分组抽取“常见顾虑场景”，用LSCPA模型设计回应话术）
5、专业成交：疾控合作的合规推动
▪ 成交时机识别：语言信号、非语言信号
▪ 三种通用成交方法：总结式成交、选择式成交、试用启动成交
演练：专业成交技巧实战（分组模拟“客户顾虑化解后”的成交推进场景）
综合演练：疾控拜访五步法完整演练（分组抽取真实疾控场景，全流程模拟）
四、课程总结与疾控场景落地支持
1、核心要点回顾
▪ 内容梳理：疾控需求洞察逻辑（多科室诉求差异）、价值驱动拜访计划设计（SMART目标+专属物料）、专业拜访五步法核心动作（疾控场景优化版）
▪ 关键原则强调：以疾控科室痛点为核心、用实证数据说话、坚守合规底线
2、落地保障建议
▪ 内容跟踪：课后14天内线上打卡+疾控拜访复盘
颁奖：优秀分享团队颁奖
授课老师
李瑜 原以岭药业零售培训总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
