课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售总经理、销售总监、销售经理、国际贸易海外拓展团队
课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论
课程大纲
第一章医疗行业海外营销概述
一、医疗行业海外营销现状和特点
1.法规
2.海外客户开发的基本方法
3.客户管理
二、中国医疗企业海外营销模式
1.复星模式
2.恒瑞模式
3.浙江模式
三、未来趋势
第二章海外营销战略制定
一、市场分析与洞察
1.区域
2.细分市场
二、增长战略
1.集团与事业部战略协同（平衡积分卡）
2.SWOT与GE矩阵
三、业务模式（商业画布）
四、产品组合与定位
五、渠道策略
1，经销商渠道架构的设计和开发流程图
a)经销商的业务关系
b)经销商的运营管理
c)经销商开发流程
2，经销商招商与招募
a)经销商招募的标准和分类
b)招募的形式
c)招募的来源
3，经销商合作协议的要点
a)指标和合作期限
b)激励和罚金
4，案例分析：经销商的价值模型
第三章海外营销组织架构和能力建设
一、海外团队架构与演进
1 生存期——找：如何获得订单
2 发展期——养：如何提高准确交货率
3 成熟期——播：如何在国外做品牌
二、海外营销团队能力模型
1 推销期——会说 （方法：DISC）
2 跟单期——会听(方法：聽)
3 营销期——会问 (方法：SPIN)
4 销售关键场景处理
1)首访/陌拜-(工具：GEM)
2)二访-(工具：FABE)
3)三访-(工具：顾问式)
5 案例分析：三转场景演练
三、海外事业部基本工作流程(LTC)
1.内部->外部
2.绩效考核与激励
3.海外营销实战运营案例研讨
四、实战案例：
1.平台模式
2.品牌模式
3.CDMO模式
五、HOFSTED跨文化模型
1.郝夫斯特(Hofstede）跨文化模型
1)跨文化沟通的原则
2)跨文化沟通的策略
3)跨部门的沟通语境
4)工作流程和场景的类型
2. 国际商务礼仪
1)拜访礼仪
2)销售与交流
3)商务谈判
4)日常接待
5)娱乐禁忌
6)情景练习：
