精准驱动零售业务潜能的核心引擎
讲师：李瑜Kimi
【课程背景】
在医药零售行业竞争白热化的今天，科学、可执行的零售区域市场规划是驱动业务增长的核心引擎。这里的科学性涉及对零售终端信息的精准判断、药店格局的深度洞察、零售资源分配的动态优化。医药零售企业在现实的零售区域市场规划过程中，却常常陷入以下共性困境：
▪ 零售信息收集是碎片化罗列还是系统化提炼？
▪ 药店分析是表面了解还是深度透视资源-产出-潜力关联？
▪ 零售目标设定是凭经验估算还是凭趋势工具科学推导？
▪ 零售资源分配是平均主义还是聚焦高潜力药店？
▪ 零售行动计划是纸上谈兵还是可跟踪可考核？
▪ 零售业务跟进是走形式还是及时纠偏保障结果？
本课程基于医药零售行业区域市场规划的全周期管理理念，结合大量零售数据分析和终端洞察方法，系统论述零售区域市场规划的方法论和工具链，厘清规划中的常见误区和盲点，有效提升零售业务人员的规划系统性和管理层的过程管控力。
【课程收益】
▪ 掌握零售终端信息收集关键渠道与归纳法，精准提炼核心零售信息（资源、产出、潜力类数据）
▪ 快速构建药店透视图，定位高潜力零售机会，锁定业务突破口
▪ 科学设定零售产出目标（如药店品类销售额）和投入目标（如药店拜访量），提升可实现性
▪ 优化零售资源分配，聚焦高潜力药店，实现资源效益最大化
▪ 制定可落地的零售行动计划，确保规划有效执行
▪ 建立零售业务跟进机制（内容/频率），保障规划推进与绩效提升
【课程对象】零售区域经理、零售市场经理、零售代表等
要求：需携带电脑和本区域6个月左右零售业务数据（可脱敏，含资源投入、产出结果、潜力相关数据）及当前零售区域市场计划书（痛点素材）参加培训
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、导入：如何高效收集和归纳零售信息，为规划奠定基础？
1、零售区域规划重要性
▪ 数据重要性：数字时代，零售数据是规划核心
▪ 零售规划关键作用：找到潜力市场、科学设定目标、合理调配资源
2、影响零售区域业务绩效的核心信息
▪ 宏观：如零售医保政策、区域消费趋势、品类需求变化等
▪ 微观：
▫ 竞品信息（药店内竞品促销、价格变动）
▫ 药店信息（重点收集资源投入项：每月药店拜访次数、每月陈列维护次数、每月促销活动场次；产出结果项：药店品类销售额达成率、单品增长率、动销率；潜力项：药店周边目标客群数量、客流量规模、未开发品类需求）、客群信息、消费数据等
工具：零售信息收集表（明确标注资源投入类、产出结果类、潜力类、数据分类栏）
二、如何构建和分析药店透视图，明确高潜力零售机会？
1、药店透视图的三维定义与核心价值
▪ 三维维度拆解：
▫ 横坐标为资源投入（具体零售指标：每月药店拜访次数、每月陈列维护次数、每月促销活动场次、每季度店员培训次数等）
▫ 纵坐标为产出结果（具体零售指标：药店品类销售额达成率、单品同比增长率、目标完成率、动销率提升幅度等）
▫ 泡泡大小代表潜力（核心零售指标：药店周边目标客群数量、日均客流量、未开发品类需求体量、核心客群消费能力等）
▪ 透视图作用：直观呈现零售资源投入-产出结果-药店潜力的关联关系，快速定位 高潜力未被充分开发的零售机会点，避免零售资源（物料、人力）错配
2、药店透视图的制作与潜力机会分析
▪ 数据匹配：将收集的零售资源投入-产出结果-潜力数据对应填入透视图坐标轴，按潜力大小（如客群数量分级）绘制不同尺寸泡泡
▪ 象限划分与零售机会识别：
▫ 象限1（高投入-高产出-大泡泡）：零售核心优势区，需维持现有资源投入，总结该药店成功经验并复制到同类型高潜力药店
▫ 象限2（低投入-高产出-大泡泡）：零售黄金潜力区，核心机会点为增加资源投入，进一步放大品类销售额
▫ 象限3（低投入-低产出-大泡泡）：零售待开发潜力区，需先分析低产出原因再针对性调整投入
▫ 象限4（高投入-低产出-小泡泡）：零售资源优化区，需缩减投入，将物料、人力转移至象限 2、3的高潜力药店
▪ 实战制作：学员结合自身区域药店数据（6个月资源投入、产出结果、周边客群数量），绘制药店透视图，每人提炼5个左右核心零售潜力机会
工具：优秀药店透视图案例（标注潜力机会点及对应零售策略）
三、如何科学设定零售产出和投入目标，确保目标可实现？
1、零售双目标驱动模型（和公司具体考核要求直接关联）
▪ 产出目标：核心品类指标达成率、增长率、销售额、服务客群人次等
▪ 投入目标：药店拜访频次、促销活动场次、陈列维护次数、店员培训场次等
2、零售目标趋势工具应用
▪ 目标设定工具：市场增长率/历史数据推导
▪ 潜力校准：使用区域消费习惯校准、药店类型等潜力影响因素进行校准
3、设定零售区域目标
▪ 设定个人区域零售目标：瞄准潜力机会设定投入目标和产出目标
工具：使用目标趋势工具设定个人潜力机会双目标
四、如何优化零售资源分配，实现资源效益最大化？
1、零售资源错配警示
▪ 典型场景：低效药店投入大量促销物料、重复投入、无效投入等
▪ 最大零售资源讨论：促销物料资源/人力拜访资源/店员培训资源等
2、基于药店透视图的零售资源分配策略
▪ 重点投入区（象限2、3）：高潜力区域提升回报，资源占比需达总零售资源的60%-70%
▪ 维持投入区（象限1）：资源占比 20%-30%，确保现有产出稳定（如按原频次投放常规物料）
▪ 断舍弃区（象限4）：资源占比≤10%，逐步缩减投入，将物料、人力转移至高潜力区
▪ 资源匹配调整：根据不同零售药店情况给以相关资源匹配
工具：使用零售资源分配表围绕重点投入区进行资源精准投放
五、如何制定可落地的零售行动计划，确保规划有效执行？
1、零售行动计划五要素
▪ 考核原则：具体性/可衡量性/可实现性/相关性/时间性
▪ 模板运用：关键零售动作｜责任人｜资源支持｜时间节点｜验收标准
▪ 个人区域零售行动计划制定：结合资源分配方案，优先纳入高潜力药店的核心动作
2、零售突发场景响应
▪ 常见场景：药店核心品类断货、竞品在药店开展临时促销、药店客流量突降等
分享：零售行动计划模板
六、如何有效跟进零售规划执行，保障绩效提升？
1、零售规划双循环跟进机制
▪ 内循环：周报跟踪零售目标达成率/资源消耗
▪ 外循环：药店反馈收集
▪ 跟进频率设计：日常（每日查看药店品类销售数据）、周（每周1次药店走访进度复盘）、月（每月1次区域零售规划调整会）等
2、零售规划调整
▪ 根据零售市场变化，进行计划微调
整合：把整体零售区域市场计划用零售业务汇报模板呈现（需附药店透视图及潜力机会分析）
七、课程回顾及总结：从知到行，知行合一
1、课程总结：
▪ 高效零售区域市场规划重点内容
2、行动承诺：
▪ 承诺与闭环：建立课后零售学习小组，鼓励持续践行与交流
颁奖：优秀零售规划分享团队
注：课程可以根据企业具体需求进行精准定制
授课老师
李瑜 原以岭药业零售培训总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
