数据分析与生意洞察实战工作坊
讲师：李瑜Kimi
【课程背景】
在OTC零售行业竞争白热化的当下，基于数据的生意复盘与机会挖掘是省区经理撬动连锁客户合作增量的核心能力。数据的深度运用直接决定合作复盘的价值与未来增长的方向，但多数省区经理常陷入以下实际困境：
▪ 信息收集是碎片化罗列还是系统化提炼？
▪ 数据分析是表面了解还是深度透视资源-产出-潜力关联？
▪ 目标设定是凭经验估算还是凭趋势工具科学推导？
▪ 资源分配是平均主义还是聚焦高潜力药店？
▪ 行动计划是纸上谈兵还是可跟踪可考核？
▪ 业务跟进是走形式还是及时纠偏保障结果？
本课程结合数据分析与生意洞察核心理论，输出数据收集、透视图分析、象限策略全流程方法，配套模板破解连锁复盘与机会挖掘痛点。
【课程收益】
▪ 掌握数据收集法，提炼资源/产出/潜力数据，输出清单
▪ 实操透视图绘制，定位高潜力低投入等核心问题
▪ 三法推导目标，提升连锁共识，减少谈判内耗
▪ 数据优化资源投入，优化投入产出比
▪ 挖掘连锁未满足需求，锁定新合作生意机会点并形成方案
▪ 制定SMART行动计划，建立“周报+月度复盘”闭环
【课程对象】医药OTC企业零售省区经理
要求：携带电脑及6个月脱敏数据（1.投入：陈列/促销费、拜访记录、培训数据；2.产出：分品类销额/增长率、动销率、达成率；3.潜力：未合作品类销售数据、门店分布、客群规模），并带1份连锁复盘素材（痛点+动作+效果）。
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、导入：数据如何支撑连锁合作复盘与增长？
1、数据核心价值：
▪ 复盘“显微镜”（定位问题/总结经验）
▪ 机会“探照灯”（锁定潜力点/匹配资源）
2、三维数据及收集：
▪ 投入类（陈列/促销/培训等）
▪ 产出类（销额/动销率等）
▪ 潜力类（未合作品类/客群等）
工具实操：管辖连锁数据收集表，梳理数据清单，标注缺失项
二、构建合作透视图：定位核心问题与机会
1、透视图三维定义：
▪ 横轴（拜访频次+促销费，高/低阈值明确）；
▪ 纵轴（销额达成率+增长率）；
▪ 泡泡（未合作品类销售额/空白门店数）
2、实战步骤：数据清洗→Excel绘图→象限策略
▪ 核心区：复制经验
▪ 黄金区：加投提效
▪ 待激活区：先调后投
▪ 优化区：缩减转移
工具：透视图模板，绘制区域连锁透视图，并提炼3-5个机会点
三、科学设定连锁合作目标：对齐增长需求
1、双目标模型：
▪ 产出（销额≥80万、增长≥20%、动销≥70%、铺货≥90%）；
▪ 投入（月促1场、季训1次、月访4次）
2、目标设定：
▪ 目标工具推导目标
▪ 根据潜力和机会分析在不同象限校准
任务：制定区域重点连锁目标，并标注测算逻辑
四、资源精准分配：提升连锁合作ROI
1、资源错配警示：
▪ 低效投入（低产连锁高费用）
▪ 分散投入（费用平均分配）
2、象限分配策略：
▪ 重点区（2/3）60-70%资源
▪ 维持区（1）20-30%
▪ 优化区（4）≤10%
工具：资源分配矩阵表，填写区域重点连锁资源分配表
五、制定可落地的连锁合作行动计划
1、行动计划五要素：
▪ 关键动作、责任方、资源、节点、验收标准等
▪ 按象限+周期排序
2、突发应对：
▪ 陈列调整、竞品促销、断货等
任务：分组制定区域重点连锁跟进计划
六、连锁合作跟进与复盘闭环
1、双循环跟进：
▪ 内循环（日盯数据、周五周报）
▪ 外循环（周沟通、月末复盘会）
2、调整规则：
▪ 80-90%轻度优化
▪ 60-80%中度调资源
▪ ＜60%重评潜力
综合演练：分组呈现自己区域分析及生意洞察整体结果
七、总结与行动承诺
1、核心回顾：
▪ 数据收集→透视图分析→目标设定→资源分配→落地→复盘
▪ 强调关联分析+象限聚焦+机会分析
2、行动承诺：
▪ 每人提交3个月落地计划（1月后跟踪进展）
颁奖：优秀分享团队
注：课程可根据企业连锁合作模式精准定制
授课老师
李瑜 原以岭药业零售培训总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
