课程背景：
如何开发优质代理商、医院客户、商销客户？
合作初期，代理商、医院客户、商销客户的信心难以建立，代理商、医院客户、商销客户没完没了的向厂家要费用？
代理商、医院客户、商销客户总是抱怨厂家做的不够
代理商、医院客户、商销客户对厂家业务人员不够信任，俯视厂家销售人员
代理商、医院客户、商销客户固守经营，对渠道新拓展不热衷
代理商、医院客户、商销客户老板总抱怨没钱。。。。。
代理商、医院客户、商销客户如何开发？管理什么？怎么管理？如何管理？
管理者整体管理能力不足，团队意识不强，继续“单打独斗”思维，无法明确目标，无法成功带领团队齐心协力共同完成团队目标，执行无法落地！
管理者职责不明，不知如何辅导团队成员提升业绩，无法和下属从“共享、共识到共行、共创”高效互动！
非常时期，团队管理者的角色认知能力，综合团队管理能力提升迫在眉睫！ 需要管理者身兼数职，要求其不仅仅销售高手，更是一个管理高手，需要激励领导团队，带领团队共同优秀，高效完成团队任务！
课程共分：
销售技能及团队管理上下2篇，2个模块，多角度，多方位立体综合提升业务人员金牌管理代理商、医院客户、商销客户的技能。团队管理技能，本课程主讲何老师，执业药师，曾经为：石药集团【20期】、江苏医疗器械协会、辉瑞制药、拜耳制药、中新药业、紫竹药业、哈药集团、国药控股、华润三九、修正药业、中国同幅、鱼跃医疗、以岭药业、东阿阿胶、威高骨科医疗器械、好医生、、仁和药业、正大天晴、万通药业、稳健医疗、陕西顺天医药、碧生源、九州通、金域检验、养生堂药业、扬子江药业、康恩贝、碧生源、养生堂、昆中药...”” 一心堂、老百姓大药房、益丰、国药控股、丰原大药房、中山中智大药房、上海华氏大药房、海王星辰、漱玉平民、西安怡康、哈尔滨人民同泰、青岛百洋医药连锁、厦门宏仁医药等
课程收益：
1、本课程着重从代理商、医院客户、商销客户管理实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示代理商、医院客户、商销客户管理日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的代理商、医院客户、商销客户管理、使学员完成一次对代理商、医院客户、商销客户经营管理知识系统化的自我提升。
掌握 “一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案“医药渠道代理商、医院客户、商销客户开发四部曲；
掌握“一选、二帮、三激、四罚“医药渠道代理商、医院客户、商销客户管理四部法
2、有效解决管理者认知问题：“管理者只是在扮演一个“高薪版”的工作人员，而不具备现代团队管理能力”的难题！快速打通：“管理者无法承上启下，自身技能不过关，难以成为团队的灵魂，无法带领团队成员完成团队任务”发展瓶颈
3、掌握新环境下管理高效团队的有效方法，训练管理者学习如何运用少投入多产出的利润倍增有效思考工具，学会用团队的智慧创造价值，摆脱忙、累、乱、烦的传统管理，带领团队店长，走出管理怪圈，提高店长辅导培育团队人员业务能力，提升凝聚力与执行力，降低人员流失率！
课后工具：【课程结束后落地可执行工具】：
价值1、代理商、医院客户、商销客户开发之说“说四层”FABE工具
价值2、代理商、医院客户、商销客户开发之问“问四层”提问工具
价值3、代理商、医院客户、商销客户开发之客户异议化解四步法工具
价值4、代理商、医院客户、商销客户的抱怨化解六步曲工具
价值5、 “一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案“医药代理商、医院客户、商销客户开发四部曲；
价值6、一选、二帮、三激、四罚“医药渠道代理商、医院客户、商销客户管理四部法
课程时间：1.5天，9小时
课程对象：销售经理、销售主管
授课方式：
1、多元化互动式教学，理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 情境模拟，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制。
2、透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结合自身工作进行检查与启发，让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
课程大纲：
导言：先理后管的市场影响力
换一种思路开发管理客户——顾问式代理商、医院、商销客户开发与管理
上篇：顾问式销售技能训练
引言案例：小张这样开发代理商、医院客户、商销客户为什么不成功？
“靠，帮，教”代理商、医院客户、商销客户开发管理思维的三级跳
第一讲：开发代理商、医院客户、商销客户、医院客户、商销客户前的准备
1、开发前的3W分析
2、透视代理商、医院客户、商销客户选择心理
3、代理商、医院客户、商销客户要什么，怕什么，我们可以给什么
4、找到我方要求的柱子，优势叠加
5、找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁换柱”
第二讲：开发代理商、医院客户、商销客户的高效沟通能力训练
一、代理商、医院客户、商销客户高效沟通的四大要素
1：听三层 /三层听
说——主导技能训练
问：三从四压五问
动：高效沟通中同理心的建立
情景案例：初次拜访代理商、医院、商销客户，面对客户的提问，如何听话听音
2、沟通魔鬼定律
看视频，感悟沟通的“上提下压，左迎右合”技巧
情景案例： 你会和代理商、医院客户、商销客户“说话”吗？
二、与代理商、医院客户、商销客户高效沟通3术
问问题的4原则
三从四压五问技巧
四层漏斗式提问套路设计
情景案例：开发代理商、医院客户、商销客户时，如何打破客户的观望心理？
三、代理商、医院客户、商销客户沟通的二大关键问题
1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
横向利益 /垂直利益：如何给代理商、医院客户、商销客户“钱”途
既得横向利益的深化：如何给代理商、医院客户、商销客户“前”景
垂直远景利益的扩大
第三讲：优质代理商、医院客户、商销客户的选择策略
一、选择优质代理商、医院客户、商销客户四步骤
1、一广撒网
2、二细观察
3、三探思路
4、四拟方案
二、选择优质代理商、医院客户、商销客户的五大条件
1、实力 （基础条件）
2、营销思路：（关键条件）
3、市场能力：（以往业绩）关键条件
4、管理能力：关键条件
5、口碑及合作意愿：先决条件
问题讨论：代理商、医院客户、商销客户选择四忌
第四讲：代理商、医院客户、商销客户的“管理“——代理商、医院客户、商销客户奖惩激励管理
引言：代理商、医院客户、商销客户管理黑洞
管控代理商、医院客户、商销客户的八字法——“一选二帮三激四罚”
一、代理商、医院客户、商销客户的激励管理——代理商、医院客户、商销客户“患得”管理
1、代理商、医院客户、商销客户会在哪些方面“患得患失”？
三力联动 四点切入（借、造、乘、顺势)
2、管理代理商、医院客户、商销客户的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意代理商、医院客户、商销客户的问题和感受——代理商、医院客户、商销客户的培训管理
二：代理商、医院客户、商销客户管理之日常维护管理
1、拜访代理商、医院客户、商销客户拜访原则
2、拜访内容：打破日常拜访的“三板斧”
3、拜访技巧 -六准备五必谈四原则三留意
4、拜访注意点
问题讨论：如何让代理商、医院客户、商销客户敬重并敬畏你？
方法：做代理商、医院客户、商销客户的“影子总经理”
下篇、团队管理技能训练
管理者常见管理问题之一：业绩突破无指导，如何当好教练？
第一讲、团队整体管理的高绩效教练工具——“ORID聚集式会话”
A、数据层面分析
B、体验层面引导
C、思考层面总结
D、行动层面落地
课堂训练：团队整体管理的高绩效ORID教练工具实战应用
第二讲：明确目标，提升团队执行力
为什么有的团队成员动力不足，满足现状，得过且过，不思进取，团队执行力差？
一、以终为始-建立良好的目标管理
A、目标制定的5W自问
B、目标分解金字塔和目标量化
C、目标管理的SMART原则
情景案例：团队团队目标的下达分解艺术
二、“团队共创”促动——目标明确，五步让团队快速达成共识
A、敲掉人墙，从共享、共识到共行、共创
B、“团队共创”的关键四要素
C、“团队共创”促动流程
课堂训练：如何高效应用“团队共创”促动术提升执行力
三、智慧互联欣赏式探询——充分激发下属极致潜能，业绩倍增的秘籍
A、发现环节与梦想环节
B、设计环节及实现环节
课程总结
A、重点知识回顾
B、互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、作业点评
备注：以上课程大纲为通用标准版，企业内训可根据企业实际问题调整定制
授课老师
何叶 原金日集团中国区域销售总监
常驻地：福州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
