学术推广诊疗六步
讲师：李瑜Kimi
【课程背景】
在医药行业合规转型的关键时期，学术推广成为唯一出路。诊疗六步是全球TOP外企广泛应用的学术推广方法论，它通过解析医生诊疗决策路径，帮助代表与医生同频思考，精准挖掘临床需求。在实际的临床推广中，许多代表在仍存在以下问题：
▪ 无法从诊疗全流程视角理解医生处方动机
▪ 学术对话停留在产品层面，难以影响诊疗观念
▪ 不清楚如何将产品优势嵌入诊疗关键决策点
▪ 对上三路（观念改变）与下三路（处方行为）策略混淆不清
本课程基于头部药企实战经验，系统解构诊疗六步的底层逻辑与应用技巧，帮助代表从产品推销转向诊疗方案推广，实现合规且高效的学术转化。
【课程收益】
▪ 掌握诊疗六步模型（患者就诊→检查诊断→治疗方案→品牌选择→剂量→依从性）
▪ 学会通过探询发现医生在诊疗各环节的临床需求与处方障碍
▪ 能够将产品优势转化为诊疗方案价值点，影响医生处方观念
▪ 掌握上三路（诊疗观念改变）与下三路（处方行为改变）的组合策略
▪ 提升学术拜访效率，实现从“直觉销售”到“系统学术推广”的转型
【课程对象】医药代表、区域经理、产品经理等
【课程时间】0.5天（6小时/天）
【课程大纲】
一、诊疗六步是什么？为什么是学术推广的核心方法论？
1.诊疗六步的底层逻辑
▪ 医生的处方决策路径：从患者接诊到长期管理的完整闭环
▪ 为什么诊疗六步能精准切入临床需求？——以患者为中心的思维对齐
2.诊疗六步的结构解析
▪ 上三路（患者就诊、检查诊断、治疗方案）：改变诊疗观念，做大市场蛋糕
▪ 下三路（品牌选择、剂量、依从性）：影响处方行为，抢占市场份额
工具：诊疗六步模型图
二、如何运用诊疗六步挖掘临床需求？
1.上三路应用：诊疗观念推广
▪ 患者就诊：如何帮助医生扩大患者来源？（患教、科普、筛查项目）
▪ 检查诊断：如何引入新诊断标准或检查指标？（指南解读、检测工具推广）
▪ 治疗方案：如何将产品植入治疗方案决策树？（循证证据、专家共识）
2.下三路应用：处方行为转化
▪ 品牌选择：如何构建差异化优势？（剂型、安全性、循证数据）
▪ 剂量：如何推动足量足疗程使用？（疗效数据、剂量调整方案）
▪ 依从性：如何提升患者长期管理？（随访工具、患者教育支持）
工具：品牌选择决策矩阵
三、诊疗六步在学术拜访中的实战应用
1.访前准备：基于诊疗六步设计探询问题
▪ 如何判断医生的处方瓶颈所在？（检查诊断不足？方案陈旧？品牌偏好？等）
▪ 如何将产品FAB转化为诊疗价值？（关联患者结局、诊疗效率提升等）
2.拜访执行：从探询到承诺的闭环
▪ 通过提问定位诊疗环节痛点
▪ 用诊疗证据满足临床需求
▪ 获取处方承诺
演练：诊疗六步实战应用
四、综合案例：诊疗六步全路径演练
▪ 案例背景：根据公司产品和市场策略定制
▪ 任务：从患者就诊到依从性设计推广策略
▪ 输出：制定结合诊疗六步的学术推广计划
共创：诊疗六步下的推广计划
五、课程回顾及总结：从知到行，知行合一
1.课程总结：
▪ 诊疗六步重点内容
2.行动承诺：
▪ 承诺与闭环：建立课后学习小组，鼓励持续践行与交流。
颁奖：优秀分享团队颁奖
授课老师
李瑜 原以岭药业零售培训总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
