课程背景
在金融业务拓展中，电话营销作为一种高效的获客方式，起着关键作用。然而，传统电话营销存在效率低下、客户抵触情绪高的问题。银行客户经理亟需掌握专业技巧，以提升电话营销效果，在激烈的市场竞争中脱颖而出，挖掘更多潜在客户资源，这便是本课程开设的初衷。
课程目标
助力学员全方位掌握电话营销底层逻辑，能够自如运用心理学和沟通学原理，精准定位潜在客户。通过精心设计开场白，灵活运用提问与倾听技巧，大幅增强电话营销实战能力，成功挖掘客户需求，有效化解客户拒绝和沟通障碍，最终构建长期稳定的客户关系。
课程形式
采用理论讲解、案例分析、模拟演练、小组讨论以及现场指导相结合的多元化形式。资深讲师系统讲解电话营销理论知识，剖析大量真实案例，让学员在模拟业务场景中进行电话营销实战操作，分组讨论交流经验，培训师现场观察并给予针对性指导。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象
支行零售主管行长、营业经理、理财经理、大堂经理、拟转岗柜员等
课程方式
讲授法、案例教学、视频教学、情景模拟、小组PK等
课程内容：
第一节：电话营销基础与流程
（一）电话营销的重要性与基本原理
◆金融业务中电话营销的核心地位
◆从市场拓展角度看电话营销作用
◆基于客户心理学和沟通学的底层逻辑讲解
◆引入数字化营销思维，如利用大数据分析客户画像，精准定位电话营销目标客户
（二）目标客户定位与名单准备
◆依据银行产品特性定位目标客户
◆利用内部 CRM 系统筛选客户名单
◆大数据分析工具在客户名单清洗和分类中的应用
◆结合金融科技热点，介绍如何运用人工智能算法优化客户名单筛选
（三）开场白话术设计与练习
◆针对不同产品的开场白设计要点
◆适应不同客户类型的开场白技巧
◆角色扮演实战演练开场白
◆融入情感化营销新思维，设计更具亲和力和吸引力的开场白
（四）提问技巧与倾听要点
◆开放式提问技巧的应用场景与方法
◆封闭式提问技巧的优势与使用时机
◆引导式提问技巧的策略与实践
◆倾听在挖掘客户需求中的关键作用及要点
◆运用积极倾听技巧，结合客户痛点和需求，提出更具针对性的问题
第二讲:实战演练及技能深化
（一）理论知识回顾与答疑
◆回顾上午所学重点理论知识
◆解答学员在学习过程中的疑问
（二）实战场景模拟与电话拨打
◆模拟真实业务场景设定
◆学员按既定名单进行电话拨打操作
◆引入智能语音助手辅助电话营销的新热点，探讨其在提高效率和话术标准化方面的作用
（三）培训师现场观察与问题记录
◆培训师观察学员话术运用情况
◆记录学员沟通节奏把控问题
◆关注学员问题应对方式
（四）实时指导与改进建议提供
◆针对话术问题提供改进建议
◆指导学员调整沟通节奏
◆示范应对常见问题的有效话术
（五）优秀学员经验分享
◆优秀学员分享成功电话营销经验
◆交流个人在实战中的技巧运用心得
（六）总结点评
◆培训师全面总结实战情况
◆分析共性问题及优秀表现
第三节：电话营销难点解析及应对策略
（一）客户经理在电话营销中常见的难点问题分析
◆客户对产品不感兴趣的原因剖析
◆客户已有同类产品时的应对分析
◆客户对电话销售方式反感的解决思路
◆沟通障碍类型及突破方法探讨
◆运用数字化工具分析客户拒绝原因，制定针对性解决方案
（二）电话营销的重点要素强化
◆有效沟通的关键要点阐述
◆积极倾听在沟通中的实践强化
◆同理心在客户沟通中的运用
◆客户关系建立的基础技巧讲解
◆建立长期客户关系的重要性及注意事项
◆结合绿色金融等热点话题，寻找与客户沟通的新切入点，增强客户关系
第四节：案例研讨与技巧总结
◆选取成功电话营销案例分析应对策略
◆分析失败案例中的经验教训
◆总结应对各类难点问题的技巧与话术
授课老师
刘江倩 银行网点管理与营销顾问
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
