刘江倩:《代发薪火计划：代发企业营销与客群稳存提升实战》

【课程背景】

在银行业务战略加速转型的当下，客户结构持续演变，对公与零售业务权重占比的动态调整成为行业焦点。在此进程中，"公私联动" 策略的有效落地，对于释放银行资源价值、推动整体业务综合提升具有关键意义。代发工资业务作为批量获客的核心方式，在 "公私联动" 中扮演着不可或缺的角色，已成为各大银行竞相角逐的战略高地。它不仅能为银行带来批量化、持续性的客户与业务量增长，更为重要的是，创造了大量极具价值的营销契机，规模效应显著。​

行业痛点

某股份制银行曾因未深挖代发客户需求，导致优质企业被竞品以 "代发 + 税务筹划" 方案撬走，痛定思痛后通过分层营销，1 年内代发资金留存率提升 35%。​

某城商行网点因缺乏系统化客群稳存策略，代发客户 3 个月流失率达 40%，经 "六步激活法" 实战训练后，留存率提升至 75%。​ 本课程应运而生，旨在为银行从业人员提供一套全面、系统且极具实战性的代发业务营销与客群管理解决方案，帮助学员突破 "签约易、留存难"" 规模大、价值低 " 的瓶颈。​

【课程目标】

全景视野构建：通过 "战略价值→筛选策略→营销实战→稳存提升" 的逻辑闭环，帮助学员形成代发业务全链条思维，理解其作为 "公私联动枢纽" 的核心作用。​

精准筛选能力：掌握 "行业属性 + 企业规模 + 资金流量" 三维筛选法，能从 100 家目标企业中快速定位 20 家高潜力客户，开发成功率提升 40%。​

分层营销技巧：针对代发企业决策层（财务总监 / 老板）、使用层（企业员工）设计差异化营销策略，营销话术命中率提升 50%。​

稳存提升实战：学会 "客户关怀→产品推荐→活动策划" 六步激活法，实现代发资金留存率从行业平均 45% 提升至 65% 以上。​

【课程对象】

一线攻坚层：对公 / 零售客户经理（掌握客户开发与分层营销）​

网点管理层：营业网点负责人 / 大堂经理（提升代发业务管理与团队协同）​

后台支持层：公司金融部 / 个人金融部专员（优化代发产品与政策适配）​

【教学方法和特色】

讲授+互动回答+案例教学+角色扮演+小组竞赛；从 "战略认知→客户筛选→营销策划→稳存提升" 形成完整链条，每个模块设 "理论讲解→工具实操→案例验证" 三步骤。​

【课程时间】

时间：2 天，每天 6 小时（含 1 小时互动实战 + 30 分钟案例复盘）​​

【课程大纲】

第一天：代发业务基础与客户筛选​

上午：代发工资业务的战略意义与价值剖析（3 小时）​

一、代发业务在银行业务转型中的关键地位​

战略案例：某国有银行通过代发业务撬动 300 家企业，带动零售 AUM 增长 2 亿元，对公存款沉淀 1.5 亿元，验证 "代发是公私联动最佳切入点"。​

互动讨论：代发业务对银行的长期价值，究竟是 “ 获客规模”还是 “客户终身价值”？结合案例说明。

二、代发工资业务的多重意义与优势​

1、数据对比：​对整体零售业务发展的作用

2、工具测算：《代发业务价值评估表》，现场测算某贸易企业代发后的综合收益。二、代发业务的市场竞争态势与挑战应对​

竞品策略拆解：某股份制银行通过 "代发系统免费升级 + 员工专属福利" 抢走区域龙头企业，启示 "差异化服务比价格战更有效"

分组任务：针对 "竞品低价倾销"" 客户需求不匹配 " 等挑战，每组输出 2 条应对策略，讲师点评后形成《竞争应对方案》。​

下午：精准筛选代发工资潜在目标客户（3 小时）​

一、公私联动：深挖对公客户资源，拓展代发业务版图​

操作流程：① 从对公系统提取年营收≥500 万、员工≥100 人的企业清单；② 用《对公客户代发潜力评分卡》（规模 30%+ 行业 20%+ 资金稳定性 50%）筛选 TOP30 客户；③ 结合行业属性设计方案（如制造业配 "代发 + 信用贷"，科技企业配 "代发 + 科技贷"）。​

案例实战：解析某银行如何从对公客户中挖掘出 20 家优质代发企业，目标签约成功率达 60%。​

二、私公联动：借助零售客户资源，反向挖掘代发商机​

高客转化技巧：向私行客户（企业主）推荐代发时，强调专属组合，某私行客户成功推荐 5 家企业，代发规模突破 3000 万元。

激励机制设计：现场设计《零售客户推荐奖励方案》，包含积分兑换、专属权益等，分组展示后评选最优方案。

三、 资负联动：优化资产负债结构，精准定位代发客户​

资金流量分析：通过《企业资金流水监测表》，筛选月均代发金额稳定、资金留存率高的企业，降低银行资金成本。​

工具实操：用模拟数据练习资金流量分析，掌握 "代发规模 - 成本收益" 平衡公式。​

第二天：客户营销与客群稳存提升​

上午：代发企业的需求分析与营销策略制定（3 小时）​

一、深度洞察代发企业的核心需求与痛点​

行业痛点图谱：​

制造业：薪资核算复杂（多计件 / 计时工资）、税务合规风险高；

教育行业：绩效工资拆分困难、员工福利需求多样；​

小微企业：成本因素，代发意愿不强​

访谈技巧：现场演练《企业需求访谈提纲》，分组模拟访谈企业财务总监，重点挖掘 "效率提升"" 成本优化 ""风险规避" 三大需求。

二、定制化营销策略：满足代发企业个性化需求​

方案设计公式：代发方案 = 基础服务（发薪）+ 企业赋能（如财务系统对接）+ 员工福利（如专属信贷）​

案例拆解：某银行针对中型企业设计 "代发 + 薪资税务筹划 + 员工消费贷" 组合，帮助企业年省税务成本 20 万元，员工信贷转化率达 30%。​

三、顾问式营销：与代发企业建立深度信任关系​

FABE 法则应用：​

特点（Feature）："我们的代发系统支持连接OA、人力绩效等

优势（Advantage）："比传统系统效率提升 40%"等​

利益（Benefit）："帮您每月节省 20 小时财务核算时间"等​

证据（Evidence）："某同规模企业已使用 1 年，错误率低于 0.1%"，成本节约X万。​

角色扮演：学员分组扮演银行客户经理与企业老板，使用 FABE 法则演练方案推荐，讲师录像复盘优化话术。​

下午：存量代发客群批量精准营销与资金留存提升（3小时）

一、代发客户营销的关键要点与五步法​

五步法实战：① 客户定位：按年龄 / 收入 / 行业划分客群（如 25-35 岁互联网员工为 "高潜力消费客群"）；② 需求挖掘：通过交易数据发现 "薪资到账 3 日内消费占比高"，匹配 "消费满减券" 权益；

案例分析：某技术企业代发工资营销五步法应用拆解

二、代发工资客群精准营销指南​

分层营销策略：​

1) 年轻普通员工（22-30 岁，未婚）：推送小额薪资理财+平台折扣券，实现留存率提升 35%。

(2) 年轻高管（22-30 岁，未婚）：送专属高门槛理财 + 高端商务体验资格，实现留存率提升 40%。

(3) 中年普通员工（30-45 岁，已婚）：配套教育金定投+ 家庭综合保险方案咨询，实现留存率提升 60%。

(4) 中年高管（30-45 岁，已婚）：提供财富管理咨询 + 高端年度体检服务，实现资金留存率达 70%。

(5) 老年普通员工（45 岁以上，已婚）：推荐国债、大额存单等稳健产品 + 养老社区参观体验券，实现留存率提升 50%。

(6) 老年高管（45 岁以上，已婚）：定制企业传承与家庭财富隔离方案 + 高端康养服务，实现留存率提升 65%。

互动练习：现场练习不同客群沟通技巧。​

二、代发客户群综合营销服务方案设计与实施​

方案模板：《季度代发客群活动方案》包含：​

主题："发薪日福利周 —— 代发客户专属礼遇"；​

内容：线上薪资理财分享 + 线下权益兑换市集；​

分工：零售经理负责客户邀约，大堂经理负责现场转化。​

小组任务：为某制造业企业设计《员工营销活动方案》，包含储蓄 / 理财 / 信贷产品组合，现场展示分享并互评。​

三、六步激活代发客户，实现代发资金留存​

执行细节：① 客户关怀：代发首月发送定制化薪资使用报告；② 产品推荐：根据薪资结构推荐 "固定收益 + 浮动收益" 理财组合

案例研讨：通过六步法，如何实现某大型品牌服装制造企业将代发资金留存率从 40% 提升至 75%，客群 AUM 增长 1.2 亿​

四、针对性 / 差异化 / 多元化：优化代发客群体验​

体验优化清单：​

针对性：为教师提供 "课时费自动核算" 功能；​

差异化：医护人员专属 "急诊挂号优先" 权益；​

多元化：线上 "薪资理财课堂"+ 线下 "亲子财商活动" 结合。​

效果评估：使用《客户体验评分表》，追踪活动参与客户的留存率、产品持有数变化。​

【课后追踪】

工具大礼包：课后领取《代发业务实战工具包》（电子版），包含所有课程工具模板；​

二、社群服务：加入专属微信群，讲师不定时分享最新代发案例与政策解读；​三、落地支持：提交课后作业可获讲师 1 对 1 方案优化建议，帮助快速应用于实际工作。

授课老师

刘江倩老师的课程大纲