版本一：1天完整版（6-8小时，理财经理深度集训）
课程名称：《分红险展业全能通关课：产品拆解+客群匹配+成交实战》
核心目标：吃透产品逻辑、精准匹配客群、掌握成交话术与工具，实现展业落地
上午模块（3.5小时）
模块1：认知重塑——分红险到底是什么？（45分钟）
1.旧版“一次性分红”与新版主险型分红险的核心区别
2.分红险本质：两全/终身寿/年金险（主险）+ 保险公司盈余分红权益（附加）
3.分红来源拆解：死差、利差、费差的通俗解释，绑定国家经济与保险公司经营效益
4.寿险基础衔接：分红险的“保人、保财、保全”三重价值定位
5.互动：理财经理分享展业中客户对分红险的常见误解
模块2：核心价值——八大确定+账户体系+监管要求（60分钟）
1.八大确定逐条拆解（结合合同条款）：频率确定、范围确定、方式确定、对象确定、规则确定、领取确定、基础保障确定、合规确定
2.三大账户解析：固定保障账户（保本兜底，对应保财基础）、分红账户（弹性增值，对应保财增值）、灵活领取账户（现金分红支配，提升资金灵活性）
3.两种分红模式对比：美式分红（现金分红，落袋为安/累计生息）vs 英式分红（保额分红，保障增值，强化保人属性）的优劣势
4.监管硬性要求：可分配盈余不低于70%、分红信息定期披露规则
模块3：专业打底——KYC+KYP双轮驱动+资产配置理论（60分钟）
KYC（了解你的客户）核心动作
◦基础信息：家庭结构、收支情况、风险承受能力、资金闲置周期
◦需求挖掘：理财目标（养老/教育/传承）、对“确定性”与“增值性”的诉求权重
◦工具应用：KYC需求调研表填写要点与沟通技巧
KYP（了解你的产品）关键维度
◦产品条款：分红计算基数、领取限制、免责条款
◦公司实力：偿付能力充足率、近5年分红实现率、投资风格
资产配置理论落地
◦核心-卫星策略：分红险作为核心资产（安全兜底），搭配基金/股票等卫星资产（博取收益）
◦生命周期理论：青年（侧重增值，可选美式分红）、中年（侧重保障+增值，可选英式分红）、老年（侧重稳健领取，可选现金分红）的配置比例
◦保险三重属性结合：分红险如何实现“保人（身故保障）+保财（现金价值）+保全（资产隔离）”的三重价值
模块4：产品对比与收益测算——横向对比+银保趸缴/期交搭配（45分钟）
1.横向产品对比：分红险 vs 2.0%预定利率固定年金/增额寿 vs 银行理财 vs 基金（收益性、安全性、流动性三维度对比）
2.分红险内部筛选维度：保险公司偿付能力、近5年分红实现率、条款细节（分红计算基数、领取限制）
3.银保专属测算实操：客户闲置资金下，趸缴+期交产品搭配收益测算
◦案例假设：客户50万闲置资金，20万趸缴分红型增额寿+30万3年期交分红年金险，对比单一趸缴/单一期交的收益差异
◦工具应用：趸缴期交搭配测算表填写与收益对比分析
下午模块（3.5小时）
模块5：客群精准匹配——六大客群画像+KYC落地（60分钟）
1.六大客群特征与需求痛点（结合“保人/保财/保全”需求分类+资金闲置周期）
◦养老规划人群（45+岁）：追求稳健增值+终身现金流（核心保财）
◦子女教育金储备人群（25-40岁）：刚性需求+长期资金锁定（核心保财）
◦高净值资产隔离人群（企业主）：资产保全+定向传承（核心保全）
◦保守型理财人群：偏好银行定存，不满低收益（核心保财）
◦中产家庭风险对冲人群：平衡高风险投资，降低组合波动（核心保财+保全）
◦银保闲置资金人群：短期不用+追求稳健增值（核心趸缴期交搭配）
2.针对性KYC提问清单：挖掘客户“保人/保财/保全”需求+资金闲置周期的核心问题
3.分组讨论：根据客群画像设计沟通切入点
模块6：案例分析——从需求到方案的全流程拆解（45分钟）
1.案例1：50岁企业主的养老+资产隔离方案（英式分红增额终身寿，保财+保全）
2.案例2：30岁宝妈的子女教育金方案（美式分红年金险，保财）
3.案例3：银保客户50万闲置资金方案（20万趸缴+30万期交分红险搭配，收益最大化）
4.实操演练：分组输出案例产品推荐理由，明确对应“保人/保财/保全”价值+收益测算依据
模块7：实战话术——客户沟通与异议处理（60分钟）
1.客群适配话术模板：针对六大客群的“痛点+产品价值（保人/保财/保全）+收益测算”话术
2.银保趸缴期交搭配专属话术：“闲置资金分两笔放，趸缴求稳、期交增值，整体收益比单存更高”
3.高频异议处理：
◦异议1：“分红不确定，万一没有怎么办？”
◦异议2：“收益比基金低，为什么要买？”
◦异议3：“趸缴和期交分开买太麻烦，不如单存？”
4.角色扮演：1v1模拟客户沟通，讲师点评纠偏
模块8：工具赋能——全量展业工具包讲解与应用（30分钟）
1.核心表格工具
◦分红险产品横向对比表（多产品维度对标）
◦分红险收益测算表（3年/5年/10年缴费期现金价值+分红测算）
◦KYC需求调研表（含资金闲置周期、需求偏好等核心问题）
◦银保趸缴期交搭配测算表（客户闲置资金组合收益对比）
2.可视化工具图
◦草帽图（人生不同阶段的风险与资金需求，匹配分红险定位）
◦波士图（资产配置象限，明确分红险的核心资产角色）
◦金砖图（分红险“保底+分红”的双重价值可视化呈现）
3.展业手册应用：手册内容框架（产品卖点+客群话术+工具使用指南），手把手教理财经理快速调取使用
4.课程核心逻辑总结
确定兜底+弹性增值+精准匹配（保人/保财/保全）+工具落地
5.个性化答疑：解决理财经理展业难题
版本二：2小时精华版（理财经理快速赋能）
课程名称：《分红险快速通关课：八大确定+客群匹配+成交话术》
核心目标：快速掌握产品核心卖点、客群匹配逻辑和基础沟通话术
模块1：认知纠偏——分红险的本质+寿险三重属性（20分钟）
1.旧版vs新版分红险的核心区别
2.分红险=主险（两全/终身寿/年金）+ 盈余分红权益的底层逻辑
3.一句话讲清分红险的三重价值：保人（基础保障）、保财（现金价值+分红）、保全（资产隔离传承）
模块2：核心价值——八大确定+账户模式+资产配置（40分钟）
1.八大确定核心要点拆解
2.美式/英式分红模式对比及适配场景
3.分红险对比2.0%预定利率产品的优势（现金价值长期复利）
4.资产配置简化版：核心-卫星策略中分红险的角色
5.银保趸缴期交搭配核心逻辑：闲置资金分拆，提升整体收益
模块3：客群匹配——六大客群快速画像+KYC关键三问（20分钟）
1.六大客群核心痛点提炼（对应保人/保财/保全需求+资金闲置周期）
2.不同客群的分红险产品适配类型（含趸缴期交搭配建议）
3.KYC关键三问：资金用途？使用周期？风险偏好？
模块4：实战落地——话术与工具速用（40分钟）
1.客群精准沟通话术模板（突出保人/保财/保全价值+趸缴期交搭配优势）
2.3大高频异议的标准应对技巧
3.核心工具速用：产品对比表、收益测算表、可视化工具图（草帽图/金砖图）快速解读
4.简短模拟演练：核心话术记忆与应用
版本三：1小时内极速版（理财经理晨会/社群短训）
课程名称：《分红险展业速记课：3大核心+3大客群+3句话术》
核心目标：快速get核心卖点，适合晨会快速提神、社群短时间传经
模块1：3分钟破冰——分红险的本质+三重价值（3分钟）
1.一句话讲清：分红险是有保底的长期增值型保险，主险打底+分红增值
2.旧版vs新版：新版是主险自带分红，不是短期附加利益
3.核心价值：保人（身故保障）、保财（稳健增值）、保全（资产传承）
模块2：15分钟核心——3大核心优势（15分钟）
1.八大确定抓重点：只讲客户最关心的4个——频率（每年分）、范围（≥70%）、方式（现金/保额）、保障（基础责任兜底）
2.两种分红速辨：美式落袋为安（适合保财）、英式保障递增（适合保人/保全）
3.银保搭配小技巧：闲置资金“趸缴+期交”组合，收益比单一投放更高
4.资产配置一句话：分红险是资产组合的“压舱石”，安全兜底
模块3：20分钟精准——3大核心客群+KYC三问（20分钟）
3大核心客群
◦养老规划客群（保财）：推荐英式分红增额寿，保额复利涨
◦教育金客群（保财）：推荐美式分红年金，按需领取
◦银保闲置资金客群（保财增值）：推荐趸缴期交搭配，收益最大化
快速KYC三问：①资金用在养老/教育/传承？②要灵活取用还是长期锁定？③闲置资金有多少、多久不用？
模块4：20分钟实战——3句黄金话术+异议处理（20分钟）
3句黄金话术（对应三重价值+搭配优势）
◦对保守客户（保财）：“这款分红险，基础收益有保底，每年还能分保险公司盈余，比定存多一份增值可能。”
◦对养老客户（保人+保财）：“选英式分红，保额越涨越高，以后领的养老金也更多，对抗通胀刚刚好。”
◦对银保闲置客户（搭配增值）：“您这笔闲置资金，20万趸缴求稳，30万期交增值，整体收益比单存划算多了。”
2个高频异议速答
◦异议：分红会不会为0？答：分红不确定，但基础保障和现金价值确定，监管要求披露分红实现率，透明可查。
◦异议：收益太低怎么办？答：它的优势是安全稳健+长期复利，是资产配置的“压舱石”，不是高风险高收益产品。
5.5分钟互动：每人练1句话术，讲师随机点评
模块5：2分钟总结——核心记忆点（2分钟）
1.本质：保底+分红，保人/保财/保全三重价值
2.客群：养老、教育、银保闲置资金客户
3.工具：对比表、测算表、可视化图，展业好帮手
授课老师
刘江倩 银行网点管理与营销顾问
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
