张觐刚:个贷业务营销技巧培训

课程目标

个人经营客户“零、小、散”,没有财报,家族制经营的特点和大企业客户存在很大差异,这就决定了我们对于这种类型客户的营销方法必须更有针对性,通过对小微,个人商户的深入分析,从而培养客户经理团队掌握此类型客户的特点与需求,在此基础上,能够更有效地发挥我行产品的优势,直击客户的痛点,开展营销工作。

学员人群:

客户经理,团队主管

工具使用:

竞品分析表,营销台账,工作日报

个贷客群的特点

个人贷款的客户群体有哪些

个人贷款的客户有哪些贷款需求

针对这样的需求,银行该如何反应

其他银行的个贷产品介绍

非银行机构的个贷产品介绍

个贷业务的营销方法

个贷业务的营销途径介绍

如何解决客户的异议

营销的话术操练

如何在场景下进行获客

和其他机构合作开发个贷业务的介绍

个贷的产品如何完善

个贷的全流程业务管理

个贷的产品设计应该规避哪些风险

个贷的业务流程应该如何进行操作(消费类和经营类)

针对非薪资人士,个贷产品的关注点是什么

针对以消费为名实为他用的个贷申请客户,我们怎么处理?

小微客户营销的准备

熟悉产品的准备

熟悉行业的准备

对贷款利率的分析

小微贷款营销的开展

触达客户的三种途径

如何开展电话营销

电话选择的时机

电话营销的话术

电话营销的思维图

如何开展直面营销

如何选择市场/园区

园区市场的规划/画像

如何进行寒暄破冰

如何进行需求发掘

如何进行产品导入

如何促成交易

如何进行二次拜访-星级分类

如何开展线上营销

如何开展渠道营销

如何开展异业联盟

如何开展产业链营销

客户群拓展

营销演练

电话营销演练

直面营销演练:冷漠型客户客户、需求型客户等

授课老师

张觐刚老师的课程大纲