课程收益
普惠小微的客户大部分都是家庭经营的“小本”生意,经营管理不规范,分布广泛而又零散,对贷款的需求额度虽小,效率却要求很高,所以为了充分服务好此类客户,银行必须采用不同于服务大企业客户的营销策略,本课程通过对此类客群经营特点的深入分析,让学员在了解小微生意经营的本质的基础上,根据小微客户对贷款产品和服务的不同偏好,洞察客户的购买决策,激发潜在客户的用款需求,处理解决客户的异议和疑惑,提升业绩,同时对这些财报不真实甚至没有财报的客户如何分析从而防范风险也是客户经理要掌握的重要技能
授课方法:
理论知识 50%,案例分析 30%,现场演练 20%
内容大纲:
信贷业务的难点-如何高效了解你的客户
典型的失败贷款案例分析
信贷的难点-信息对称
客户经理不了解客户-无法洞察需求,说服客户
客户经理得不到银行的支持-无法带来良好客户体验
小微客群的特点分析
小微客群的特点带来的营销“卖点”
普惠小微业务的市场分析
普惠小微业务的营销时机分析
市场上常见的竞品分析
对竞品价格的分析
对不同银行的产品优势分析
普惠小微业务的营销准备
行业知识准备
商贸行业的小微客户用款分析
生产加工行业的小微客户用款分析
服务行业的小微客户用款分析
营销能力准备
如何开展和客户的口头沟通
如何处理客户的异议-四个技巧
普惠小微业务的批量营销开展
如何利用自身资源营销客户
微信营销
存量客户交叉营销
如何开展陌生营销
电话营销的时机选择
电话营销的话术选择
陌生拜访的商圈和园区选择
陌生拜访的步骤
电话营销的现场演练
陌生拜访的现场演练
渠道建设营销
异业联盟的案例
产业链的案例
小微普惠客户的还款能力分析
没有财报或者财报不真实的客户怎么获取经营数据
什么是小微企业的资产?
怎么识别隐形负债?
怎么确认收入
怎么对财报数据交叉验证?
授课老师
张觐刚 银行实战派资深讲师，客群拓展专家
常驻地：上海,济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
