课程概述
非银行借贷结构(担保公司,贷款公司,金融服务平台)主要针对的客群是小微,个体商户,这样的客户都是家庭经营居多,没有财报,抵押物匮乏,和规范的大中型企业有很多不同,所以针对这样的客户特点,必须要采用适合此类客户的营销方法和风险防范技巧,本课程从此类客户的特点分析入手,教会学员如何开展营销,贷前调查(没有报表的客户如何分析客户的经营数据,判断还款能力)和相关的信贷业务法律知识,提升业务人员的综合水平。
课程方式:
面授12小时,包括知识解读,案例分析,情境讨论和课后测验。
第一篇
信贷业务的难点-如何高效了解你的客户
贷款营销和存款营销哪里不同?-典型的失败贷款案例分析
信贷的难点-信息对称
客户经理不了解客户-无法洞察需求,说服客户
客户经理得不到银行的支持-无法带来良好客户体验
小微客群的特点分析
小微客群的特点带来的营销“卖点”
利率不敏感
效率很敏感
零、小、散
小微业务的市场分析
小微业务的营销时机分析
市场上常见的竞品分析
对竞品价格的分析
对不同银行的产品优势分析
小微业务的营销准备
心态准备-如何克服营销恐惧心态
产品知识准备-FABE产品话术讨论
行业知识准备
商贸行业的小微客户用款分析
生产加工行业的小微客户用款分析
服务行业的小微客户用款分析
营销能力准备
如何开展和客户的口头沟通
如何识别客户是否对我们说了真话
如何开展结构化面谈,了解客户
客户觉得贷款资料要的多,嫌麻烦,怎么处理?
还有哪些可以了解客户的途径和渠道
如何处理客户的异议-四个技巧
小微业务的营销开展
对客户购买心理的分析
案例-客户为什么还钱?
案例-客户为什么贷款盖大棚?
触达客户的途径与方法
如何利用自身资源营销客户
微信营销
存量客户交叉营销
如何开展陌生营销
电话营销的时机选择
电话营销的话术选择
陌生拜访的商圈和园区选择
陌生拜访的步骤
电话营销的现场演练
陌生拜访的现场演练
渠道建设营销
异业联盟的案例
产业链的案例
第二篇 中小微客户的信贷财务分析
在授信过程中财务分析的角色和作用
小微贷款授信中财务分析的难点
贷款分析所用的资产负债表中资产、负债、权益的定义
贷款分析中资产负债表的格式
现金和银行存款的定义和确认
应收账款和预收款的定义和分析
存货、固定资产、其他资产的定义和确认
资产负债表案例练习
贷款分析所用的损益表的定义和格式
销售收入的定义和格式
可变成本的定义和格式
毛利率,加价率,加权毛利率的计算
固定费用的项目和确认
净利润和可支配收入的确认
损益表案例练习
贷款分析中现金流量表的定义
现金流入、流出和净现金流的计算
现金流量表和损益表的区别
现金流量表案例练习
简化财务分析的一些前提条件
财务信息交叉检查的原理
第三篇 信贷法律风险防范
民法典总则对信贷业务的影响
借款人,担保人的民事主体资格
自然人作为借款人的注意要点
借名或者冒名贷款的责任是什么
个人贷款用于企业经营,能否扣查企业资产抵债?
诉讼时效和期间计算
什么是诉讼时效
中断诉讼时效的方法
保证期间和诉讼时效的关系
民法典物权篇对信贷业务的影响
担保物权的相关规定
哪些财产可以抵押,哪些不可以抵押?
抵押怎么算生效?既有抵押,又有担保的关系
当抵押遇上拆迁,遇上出租,遇上买卖,怎么办?
什么是质押,什么是留置?和抵押的效力强弱如何?
动产抵押和质押的相关问题
用益物权的相关规定-居住权对于抵押的影响
民法典合同篇对银行信贷业务的影响
格式合同应当注意的相关问题
担保合同应当注意的相关问题
什么是一般保证,什么是连带保证
什么人可以做担保,什么人不可以
保证合同怎么算生效?
保证人在什么情况下可以相互追偿?
借款合同的转让,变更对担保人的影响
合同的效力与违约责任
经营贷,消费贷的用途挪用的法律应对
合同终止,合同展期,合同违约对于信贷业务的影响
民法典婚姻家庭篇对银行信贷业务的影响
未成年人的相关问题
未成年人的房产能够抵押吗?
父母的不良贷款,能执行家庭未成年人的财产吗?
夫妻共同债务的问题
抵押登记配偶没有签字,夫妻共同房产的抵押有效吗?
借款合同配偶没有签字,配偶承担还款责任吗?
担保合同配偶没有签字,配偶承担担保责任吗?
授课老师简历:
张老师,曾任德国技术合作公司金融发展部技术顾问,后任河北某小额贷款公司总经理,张老师具有丰富的小微贷款经验,从创下多个业内第一(最多):为中国第一家小贷公司提供咨询服务,获得中国第一个非资助的纯商业化的小贷公司咨询服务项目,实施了中国第一家的小贷公司IT系统,为中国最多的非存款类借贷机构提供过咨询服务,也是中国覆盖机构类型最广泛的小微贷款技术顾问,为国际援助组织,公益机构(NGO),小贷公司,担保公司,保险公司,100多家银行,包括国有银行,股份银行,城商行,农商行(信用社),村镇银行都提供过咨询和培训和实施,遍布中国20多个省份,南亚,中亚等多个国家。
2007年到2021年在贵州,河北,山西,内蒙,广东,辽宁,山东等多地具有丰富的信贷咨询服务经验,特别是在非存款机构借贷领域,也曾为十多家银行提供小微贷款驻点咨询培训。
担任北京大学民营经济学院,发改委培训中心,人民银行郑州学院,各地金融办等特聘讲师举行多场公开课。为中国银行业协会小微贷款特聘专业讲师。
张老师获得复旦大学管理学学士学位,在联合国粮农组织,法兰克福金融学院,哈佛大学商学院参加小微贷款相关培训,获得资质证书,是中国银行业协会资质认证的授课老师,为全国多个省份的金融办,小贷协会进行小贷培训,著有《小微企业信贷工作笔记》一书。
授课老师
张觐刚 银行实战派资深讲师，客群拓展专家
常驻地：上海,济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
