城区营销能力提升
提升营销人员沟通谈判能力、掌握需求挖掘引导技巧与客户批量营销技巧;
农区营销能力提升
提升营销人员农区营销能力、空心村触达能力、批量长效营销能力
资源整合能力提升
提升营销人员关键人物对接的能力、快速盘点资源并快速掌握贷款业务批量营销方法
客户关系管理能力提升
提升信贷客户关系维护、掌握快速的意向贷款客户转介及潜在客户跟进能力;
营销管理水平提升
提升团队协作及联动营销能力、提高支行长营销营销管理能力;
第一部分:项目概述
【项目目标】
【咨询式辅导思路】
【项目组织机构】
项目组成员
【外出营销流程】
【客户维护营销流程】
【项目工具】
【项目时间安排】
【外出营销物料明细】
实施规划
一、项目整体规划
为保障项目效果最大化,项目组将本次项目分为以下三个阶段进行:
二、项目具体安排
营销培训,实战训练,个性辅导(5天)
在实施集中培训后,现场辅导实施计划建议和举例,课程内容和组织形式,可能会根据项目实际情况如人员需求的变化、时间的变化、营销现状等进行微调和优化。
第1天——营销培训(集中培训)
备注:集中培训半天,第五天下午组织总结大会,每家支行辅导
2天,如果集中培训一天,第五天下午总结大会的时间建议安排在4.30-6.30。具体时间以行方安排为准。
第2天(第一家支行)——信贷营销辅导
第3天(第一家支行)——信贷营销活动辅导
第4天(第二家支行)——信贷营销辅导
第5天(第2家支行)——信贷营销活动辅导
提升农区、城区营销实战能力与贷款营销能力
提升目标客户拓新营销和存量客户维护能力
提升团队协作能力
提升营销活动策划与异业联盟合作能力
提醒农区客户触达营销能力
强力、高效、统一的组织是项目取得预期目标的有力保障,而项目成员的选择是项目组织结构功能有效发挥的关键一环。
职务
成员
项目领导小组
组长
行长
项目领导小组
副组长
分管业务副行长
项目领导小组
组员
信贷部、办公室、参与支行全员
项目实施小组
项目老师
在本次辅导项目期间,项目老师对外出营销流程进行优化,从前期准备、到培训讲授、中期辅导落地、后续跟踪电话、线上营销辅导,每次外出营销都有进行内部总结提升。
在本次辅导项目期间,项目老师对客户信息采集、客户维护等多方面,从我行整体客群实际情况进行分析、到客户信息采集(重点他行信息)、现场模拟辅导落地、后续跟踪电话回访、线上营销闭环设计等工作进行了详细辅导。
工欲善其事必先利其器,有效工具能够提高营销效率,本次辅导网点各场景营销话术、外拓营销话术、客户维护营销流程话术、新媒体与营销工具等,这些工具起到了非常重要作用。
辅导时间:
序号
物品名称
用途
每期数量
1
投影仪和音箱、话筒
培训期间授课用
2
主推产品宣传折页
外出营销宣传使用
每种产品100份
3
外拓小礼品
外出拓客的营销物资
100
4
文件夹
用于外出营销中营销人员夹资料使用
8
5
农区关键人信息
农区客户批量开发
资金对接会
村委名单、关键人名单
6
城区企事业、社区、商圈关键人信息
通过关键人引荐进行组织活动批量营销
企事业单位,社区,商会/行业协会等
2名以上
阶段名称
工作目标
时长
阶
段
一
前期调研
启动项目
(附赠)
了解目前营销团队整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况、主推产品情况
与贵行形成项目小组
课程调整及物料准备
远程调研
阶
段
二
营销实战
培训辅导
信贷贷款营销能力提升
提升城区客群的开发营销能力;
提升农区客群开发营销能力;
资源整合能力提升
提升营销人员关键人物对接与快速转介的能力
客户关系管理能力提升
提升客户关系维护、快速储客与旺季营销能力
5天
阶
段
三
固化建议
远程督导
后续进行固化建议,并进行远程督导(后期可追加时间)
远程督导
备注:以上规划为初步安排,具体可根据贵行实际需求进行相应调整。
模块一
贷款
营销升级
新形式下业务发展的趋势
营销策略解读
新营销之存量激活策略
存量客户解析与关系承接
存量客户二次激发与快速转介
贷款客户资源整合
4. 客群解析与营销策略梳理
(1)城区渠道建设客群筛选与场景植入
(2)农区渠道建设进入与批量开拓
(3)关键人疏通与批量营销宣传
5. 主题活动批量营销升级
(1)企事业主题活动
(2)空心村主题活动
(3)社区/商圈主题活动
模块二
新营销运用
1 意向客户线上经营管理
意向客户分类
意向客户话题引导
匹配意向客户的贷款活动设计与运用
2. 微信与短视频营销升级
(1)快速调节微信好友并取得转介绍
(2)微信朋友圈打造与银行案例展示
(3)快速激活小微客群
(4)借力短视频营销精耕客户
(5)线上的客户经营与跟进
案例:
时间安排
项目名称
主要工作内容
第2天
上午
支行动员会
及营销策略制定
(分小组)
确定本次营销支行的客群
研讨本次支行营销的策略
营销演练及营销知识巩固
确定支行次日批量营销活动的时间地点方式
活动准备工作
包含(营销物料,宣传资料准备(线上线下))
第2天
下午
营销实战辅导
一、培训目标:提升营销人员城区营销能力,营销技巧巩固提升
二、组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、陪同走访
三、培训重点内容设计
1. 根据支行的客群设定营销模式
2. 由老师带队,和学员们一起进行营销
3. 直面销售问题,现场解决
4. 客户分类分级,有序拜访,避免扫街,扩大影响力
5.帮助银行销售人员建立销售信心
第2天
夕会
营销总结
1. 对每一天营销成绩进行统计与展示
2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决
3. 次日主题活动排练
时间安排
项目名称
主要工作内容
第3天
上午
批量营销活动
辅导组织一次活动批量营销(可线上可线下)
培训目标:提升营销人员批量营销的能力
组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一多营销宣讲
三、培训重点内容设计
活动前期准备
活动全程跟踪
营销闭环设计
备注:由支行确定,在村、企事业单位、商会协会等选择一家组织活动
第3天
下午
线上+线下营销辅导
一、培训目标:提升营销人员双线营销能力,营销技巧巩固提升
二、组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学、陪同走访
三、培训重点内容设计
1. 个体工商户、小微企业对接与资源整合
2. 客户需求挖掘提问技巧辅导
3. 快速转介与交叉营销技巧导
4.种养殖户重点走访营销
5. 新媒体营销运用
6. 特定客群特定产品营销策略辅导
时间安排
项目名称
主要工作内容
第4天
上午
支行动员会
及营销策略制定
(分小组)
1. 确定本次营销支行的客群
2. 研讨本次支行营销的策略
3. 营销演练及营销知识巩固
4. 确定支行次日批量营销活动的时间地点方式
5. 活动准备工作
包含(营销物料,宣传资料准备(线上线下))
第4天
下午
营销实战辅导
一、培训目标:提升营销人员城区营销能力,营销技巧巩固提升
二、组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、陪同走访
三、培训重点内容设计
1. 根据支行的客群设定营销模式
2. 由老师带队,和学员们一起进行营销
3. 直面销售问题,现场解决
4. 客户分类分级,有序拜访,避免扫街,扩大影响力
5.帮助银行销售人员建立销售信心
第4天
夕会
营销总结
1. 对每一天营销成绩进行统计与展示
2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决
3. 次日主题活动排练
时间安排
项目名称
主要工作内容
第5天午
上午
批量营销活动
4. 辅导组织一次活动批量营销(可线上可线下)
培训目标:提升营销人员批量营销的能力
组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一多营销宣讲
三、培训重点内容设计
活动前期准备
活动全程跟踪
营销闭环设计
备注:由支行确定,在村、企事业单位、商会协会等选择一家组织活动
第5天午
下午
线上+线下营销辅导
一、培训目标:提升营销人员双线营销能力,营销技巧巩固提升
二、组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学、陪同走访
三、培训重点内容设计
1. 个体工商户、小微企业对接与资源整合
2. 客户需求挖掘提问技巧辅导
3. 快速转介与交叉营销技巧导
4.种养殖户重点走访营销
5. 新媒体营销运用
6. 特定客群特定产品营销策略辅导
总结大会
一、培训目标:项目回顾、成果展示、后续固化建议、总结颁奖、领导发言
二、培训组织方式:总结、颁奖激励、观看视频、领导发言
三、培训重点内容设计
1. 项目整体总结(包括营销成果汇报)
活动进展
营销辅导
后续规划
成果交付
2. 后期固化建议
3. 本周明星和优胜团队颁奖
4. 学员代表分享培训感悟
5. 领导发言
授课老师
徐雯 小微学院资深研究员
常驻地：重庆
邀请老师授课：13439064501 陈助理
