徐雯:《中小银行小微信贷能力提升项目方案》

目录

一、 项目背景 2

二、 项目目标 3

三、 实施细则 4

四、 项目报价 4

一、【项目背景】

当前经济环境下,中小银行生存环境不容乐观、竞争压力不断加大,生存空间不断压缩。对外,大行业务下沉不断施压,各类金融机构竞争激烈,信贷产品同质化严重,营销日益艰难;对内,经营风险日益严峻、客户逾期风险上升,不良率不断攀升。

信贷市场形势非常严峻,更复杂的社会环境和经济环境,决定了银行信贷团队整体综合营销、风险识别能力急需提升。

复杂的市场环境下,银行传统信贷业务受到很大冲击,如何高效营销、有效识别小微客户风险,如何管理化解风险成为银行不得不思考的问题。

当前经济形势多变,各行业面临巨大的挑战,客户的投资、经营欲望降低,经营风险以及个人财务风险却是不断提高。传统行业面临极大冲击,各类新兴的行业也在不断涌现,如何适应经济、市场的变化,中小银行的小微信贷业务也面临了前所未有的挑战,对信贷风险识别管理也提出了更高要求。

银行信贷业务的营销和风控,如同天平两侧的砝码,掌握平衡的难度不断提升。银行信贷业务,在大力开展营销提高业务规模的同时,必须提升客户经理准确识别客户风险的能力,否则不仅是信贷业务提升乏力,而且会不良不断攀升陷入恶性循环,最终在信贷市场上失去竞争力。

我们的课程将提出一些新理念、新模式、新方法、新工具,让中小银行信贷在风险可控的情况下,不断突破,不断创新。并且形成自己一套落地、持续、发展的小微信贷模式。

二、【项目目标】

(一)信贷全流程辅导,转变营销理念

学习、了解、参与信贷全流程,增强协调性、调动营销热情和风险识别的意识,转变营销理念最终提升业绩,掌握小微信贷的各项技能。

(二)形成一套高效信贷营销的工具和方法

六大产业、六大场景专项营销方法和工具包,线上结合线下的营销方法,天地人三网全覆盖,提升营销的效率。

(三)培养小微信贷有效识别风险的能力

多维度认识风险形成的原因,数据分析、现场调查有效识别风险的流程和方法,交叉验证、倒推法、报表分析等多种方法提升风险识别的能力。

(四)养成良好的工作习惯

明确岗位职责、建立相应工作机制,结合专项的辅导训练,扎实地推进工作,养成持续良好的工作习惯。

(五)帮助小微信贷团队的自我成长提升

学习地图、提升途径的分析,让业务团队对自身的成长途径和方法更清晰,帮助业务团队逐步形成提升规划。

(六)培养一支攻守兼备的小微信贷队伍!!!

培养一支营销技能高效、风险识别有效的专业小微信贷队伍。

三、【项目特点】

(一)高效信贷营销:简单易学会——学会就能用——用了有效果

三、【实施细则】

(一)准备期

调研(2天)

备注:调研结束后项目组顾问老师,汇总数据和情况、编写《调研报告》,并向高层领导汇报。

2、方案设计与汇报(3天)

(1)方案设计

依据项目调研成果及与高层领导汇报后的完善优化,项目组咨询老师方案设计阶段。资料主要有:

1 《**项目调研报告》

2 《**项目行事历》

3 《**项目选拔、激励、考察方案》

4《**项目督导方案》

......

(以上资料根据项目具体情况调整和增减)

(2)方案汇报与优化

各类方案编制过程中及时与相关业务部门进行意见征集、方案优化调整,

初稿完成后向总行高管领导进行关键事项汇报与方案汇报,针对领导提出的建议进一步修改完善,最终达成统一。

(3)方案解读与全员启动

召开必要部门范围内方案解读与项目启动会议,统一目标、统一频道、统一思想。

为保障项目顺利开展,需制度方案行文下发、物料及沟通渠道建立和确认、营销方案解读、总行网格化营销全行动员。

大课和辅导

1、集中培训阶段(1天)

课程:《中小银行小微信贷发展实务》

辅导

分组模式进行,每位辅导老师带领一个小组8-12人进行精细化的小微客户经理技能辅导, 15-20工作日/周期, 师资安排根据项目实际情况进行安排。

具体安排如下:

第四天:客户综合风险评估和综合营销

(三)总结复盘

在项目结束时召开项目总结会,会议内容如下:

1 总结分析:对项目辅导中各支行营销业绩进行数据收集汇总;

2 优化方法:对各网点营销情况进行阶段小结。

3 经验分享:项目实施中表现突出及业绩优秀的网点负责人、营销人员进行经验分享。

4 固化模式:后续营销固化及下一阶段营销工作具体安排。

5 风险识别阶段性考试/测试结果公布

6 营销、风险识别精选案例分享

(四)线上答疑辅导

阶段性现场辅导结束后,30-60天线上不限形式答疑辅导。

五、【项目报价】

实地调研方式:访谈问卷法

说明

1)通过各层级访谈了解目前业务营销现状,包括信贷业务构成、业务规模及特点、风控流程,不良率、内外部环境、竞争对手、业务流程、主营产品、人员配置及管理、当前业务人员营销技能和风险识别能力等;2)访谈问卷方式了解各层级项目需求、及网点各岗位服务营销现状,从而针对网点的差异化,以便有的放矢地制定培训辅导方案;

岗位

总行分管领导

总行业务部室

支行网点

问卷访谈内容

我行信贷业务的现状;

(2)对此次培训项目的要求;

(3)对完善内部员工激励、竞赛考核方面的看法;

(4)业务团队的情况

(5)当前竞争策略和规划;

(6)项目中其他需要关注的方面。

(1)现有信贷业务结构现状、客群特点,客户资源情况,客户数量、规模、不良等;

(2)目前的主要营销策略,区域竞争环境情况?

(3)贷款的产品有哪些?营销系统使用情况如何?产品的市场认可度如何?

(4)网点营销人员构成、业务能力、客户维护与开发、督导考核激励等情况;

(5)前期产品的宣传或营销活动有哪些,有影响力的案例?

(1)网点客户资源情况,周边客户群、主要客户类型、存量客户数、产业集中度等、不良业务情况等;

(2)网点业务营销情况,过往业绩、各类产品销售、各岗位营销状况、营销流程;

(3)网点的管理,目前的绩效考核、奖惩机制、与各岗位面谈的内容;

(4)客群客情情况、营销活动、营销系统使用情况;

(5)目前的经营困境与营销瓶颈、希望得到哪些方面的帮助和提升。

对象

天数

培训课程/主题

总行分管领导、业务部室负责人、一二级支行行长、副行长,客户经理、其他相关人员

1-2天

《中小银行小微信贷发展实务》

序号

模块内容

参与对象

白天辅导内容

晚课内容

1

晨会

全体员工

1.互相认识2.激励士气

1、六大场景客户营销技巧

2、当日复盘小结

2

资源梳理和工作安排

网点负责人营销岗位

进行区域资源盘点

客户分类及对应策略分析

梳理重点资源及明确阶段重点

根据网点情况确定开展流程及事项

目标制定、人员资源安排、落实等

1、六大场景客户营销技巧

2、当日复盘小结

3

高效走访和现场风险识别

网点负责人营销岗位

辅导信贷营销话术和产品包装

精准营销流程及话术辅导

精准营销走访辅导

电话营销辅导、从收到信息中识别风险

客户精准走访和客户风险分析

优化走访话术及工具

蓄客活动设计和要点分析

1、六大场景客户营销技巧

2、当日复盘小结

4

信息处理和营销方案设计

网点负责人营销岗位

1、记录、分析营销情况,根据营销效果调整方案。

2、批量营销方案设计和前期对接

1、六大场景客户营销技巧

2、当日复盘小结

序号

模块内容

参与对象

白天辅导内容

晚课内容

5

批量营销活动策划辅导

网点负责人营销岗位

资金对接会或主题活动辅导

活动策划流程

活动准备、邀约及实施

3、主题活动案例分享

6

营销工具准备

网点负责人营销岗位

制作线上宣传手机海报;

录制微信群宣传存款产品视频剪辑;

短视频的制作和编辑直播等工具的应用和注意事项

3、主题活动案例分享

7

批量客户跟踪

网点负责人营销岗位

1、客户分层的分析技能、技巧

2、定制化批量服务方案设计

3、批量获取客户跟踪实操方法

3、主题活动案例分享

序号

模块内容

参与对象

白天辅导内容

晚课内容

8

线上营销活动准备

网点负责人营销岗位

线上活动的人员分工

线上活动的物料准备

线上活动预热

线上活动的彩排和方案调整

4、未来营销方案探讨

9

线上客户答谢会/直播/金融知识视频号运营

全员

开展贵宾客户线上答谢\专题活动

线上营销活动策划辅导

线上营销活动流程梳理私域客群打造营销技巧

新媒体工具的应用和注意事项

4、未来营销方案探讨

10

线上批量客户管理

网点负责人营销岗位

1、微信批量客户管理方法和技巧

2、批量管理客户的工具

4、未来营销方案探讨

序号

模块内容

参与对象

白天辅导内容

晚课内容

11

数据分析识别客户风险

网点负责人营销岗位

通过经营数据识别客户风险

资产数据识别客户风险

流水分析识别客户风险

征信等分析和识别客户风险

5、风险识别能力提升的方法和途径

12

现场走访和风险识别

网点负责人营销岗位

现场调查的流程和注意事项

几种风险评估法的实际运用(根据客户情况使用)

贷后检查流程等和风险识别

5、风险识别能力提升的方法和途径

13

风险识别基础知识阶段测评

网点负责人营销岗位

风险识别基本知识阶段测评

综合案例分析

5、风险识别能力提升的方法和途径

14

复盘总结

网点负责人营销岗位

阶段性复盘

优秀表彰

固化建议

问题分析

工具提交

15

线上答疑辅导

网点负责人营销岗位

阶段性现场辅导结束后,30-60天线上不限形式答疑辅导

授课老师

徐雯老师的课程大纲