徐雯:《中小银行双效信贷》

(高效营销+有效风险)

项目方案

【课程背景】

【银行痛点】

当前经济环境下,中小银行生存环境不容乐观、竞争压力不断加大,生存空间不断压缩。对外,大行业务下沉不断施压,各类金融机构竞争激烈,信贷产品同质化严重,营销日益艰难;对内,经营风险日益严峻、客户逾期风险上升,不良率不断攀升。

信贷市场形势非常严峻,更复杂的社会环境和经济环境,决定了银行信贷团队整体综合营销、风险识别能力急需提升。

复杂的市场环境下,银行传统信贷业务受到很大冲击,如何高效营销、有效识别风险,管理化解风险成为银行不得不思考的问题。

【信贷经理痛点】

市场复杂多变,社会环境不断变化,信贷业绩指标年年增高,信贷经理身心疲惫,无所适从。

一方面,业绩的压力不断加大,需要努力营销开拓客户完成业绩指标,另一方面,由于自身能力不足无法准确识别客户风险,不敢去营销放款,担忧客户逾期产生不良,影响绩效工资和自身前途。

当前中小银行的信贷客户经理,思想上害怕担负客户逾期的责任,技能上缺少高效、有效的方法、行动上没有主动营销的动力。

因此,信贷经理急需高效的营销方法,高效地识别客户风险的技能,才能从根源上改变当前畏贷、拒贷的现状,最终提升业绩。

【市场环境趋势】:

当前经济形势多变,各行业面临巨大的挑战,客户的投资、经营欲望降低,经营风险以及个人财务风险却是不断提高。传统行业面临极大冲击,各类新兴的行业也在不断涌现,如何适应经济、市场的变化,中小银行的信贷业务也面临了前所未有的挑战,对信贷风险识别管理也提出了更高要求。

银行信贷业务的营销和风控,如同天平两侧的砝码,掌握平衡的难度不断提升。银行信贷业务,在大力开展营销提高业务规模的同时,必须提升客户经理准确识别客户风险的能力,否则不仅是信贷业务提升乏力,而且会不良不断攀升陷入恶性循环,最终在信贷市场上失去竞争力。

高效营销+有效风险识别,我们的课程将提出一些新理念、新模式、新方法、新工具,让中小银行信贷在风险可控的情况下,不断突破,不断创新。

【课程特点】

高效信贷营销:简单易学会-学会就能用-用了有效果

有效信贷风险识别:懂信贷风险知识-能有效识别风险-能做出合适信贷决策

【培训对象】

支行长、信贷部门主管、业务部负责人、信贷客户经理、其他相关业务岗位

【课程时长】

2天大课+4天辅导

模块一:高效信贷营销

(简单易学会-学会就能用-用了有效果)

第一部分:中小银行信贷业务1定2策3变

第一篇:中小银行信贷业务的1个定位

一、业务规模稳健持续增长

二、业务结构稳固规模合理

三、业务风险能识别可控制

四、业务团队自我成长发展

第二篇:中小银行信贷业务2个基本策略

信贷业务高效营销策略

营销观念的转变

营销手段的创新

制度流程的支持

信贷业务有效风险识别策略

(一)客户经理必备的风险识别技能

(二)风险识别能力提升的几种途径

(三)典型案例对团队风能力提升的作用

第三篇:中小银行信贷业务3个转变

业务团队思维的整体转变

(一)全面整体的业务思维转变

(二)不同岗位互换视角和思维

业务团队必备技能知识的转变

单一技能到多项技能

被动学习到主动提升

从能复制执行到可创新

业务团队执行、方法的转变

多种易变的业务场景

执行方法要求多样复杂

(三)执行方法不断更新迭代

第二部分:中小银行信贷业务发展2效2线3网

第一篇:信贷业务发展的双力双效

一、信贷业务发展内外部驱动力

二、信贷业务营销办理高效

三、信贷业务风险识别有效

第二篇:信贷业务发展双线营销

线下营销阵地坚不可摧

线下精准走访更高效

线下批量走访全覆盖

线下主题活动创品牌

线上营销阵地不断创新

短视频直播平台宣传扩大营销力

个人媒体打造专业英航人IP

多种工具提升工作效果效率

第三篇:信贷业务发展的三网营销

新媒体营销之天网

新媒体营销的应用工具

电话、微信、直播工具、自媒体工具、AI工具等播

新媒体营销的传播途径

电视、电话、朋友圈、公众号、平台等

新媒体营销的呈现方式

文案、图文、短视频、直播间等

基于网点辖区之地网

厅堂服务与营销

重点客户营销、厅堂微沙龙、网点主题活动等

辖区深度走访和服务

党员先锋队、社区应急员、

重点商圈、客群、产业会销

资金对接会、整村授信启动会、金融知识宣讲会、党建共创主题活动等

以人为中心之人网

关键人为中心建立的网格

驻村干部、普惠金融联络员、社区管理员、转介绍中心、行业领头人、影响力中心等

专项活动、精准裂变

第三部分:信贷业务营销的6大场景6大产业

第一篇:中小银行信贷业务营销6大场景

一、临街店铺陌拜场景

二、专业市场营销场景

三 、工业园区营销场景

四、社区街道营销场景

五、农区市场

六、企事业单位

第二篇:中小银行信贷业务营销6大行业

种植养殖业

农副产品批发零售业

五金机电批发零售业

餐饮服务型行业

加工制造业

其他新型行业

模块二:有效信贷风险识别

(懂信贷风险知识-能有效识别风险-能做出合适信贷决策)

第四部分:中小银行信贷业务风险识别4个3

(懂信贷风险知识)

第一篇:中小银行信贷业务风险识别的三个角度

一、宏观的角度看经济周期

二、中观角度看行业的发展

三、从微观的角度看个体经营

第二篇:中小银行信贷业务风险识别的三阶段

贷前阶段:风险识别始于营销之前

贷中阶段:风险识别影响最终决策

贷后阶段:发现、反馈、化解风险

第三篇:中小银行信贷业务风险识别的三个因素

风险识别三个因素的含义

信贷客户的还款意愿(愿不愿意履约)

信贷客户的还款能力(有没有能力履约)

(一)第一、第二还款来源的检验

(二)还款能力的主要调查的方向

四、信贷客户的违约成本(未履约付出的代价)

(一)准确分析客户违约成本

(二)加强违约成本的措施

第四篇:中小银行风险识别所需的三种能力

一、贷前贷中贷后敏锐的观察力

二、整理资料数据精准的解读力

三、管理、调整贷款策略的决策力

第五部分:信贷业务客户经理数据分析识别风险

(能高效识别信贷风险)

第一篇:适当有效的资料数据收集方法

收集经营性数据的途径和方法

收集客户个人信息途径和方法

收集其他相关信息途径和方法

收集信息要求的准确性和容差

第二篇:解读客户各项数据的能力

分析客户经营数据

1、经营模式、经营前景分析

2、资产负债权益分析

3、经营状况和现金流分析

4、盈利和投资分析

解读客户流水数据

(一)怎么看客户微信、支付宝、银行流水

(二)客户流水分析

1、流水的真伪判定

2、通过流水对收入来源分析

3、分析银行的对账单检验重要收支

4、通过流水挖掘隐藏信息

解读客户征信数据

正确解读征信能得到什么信息

通过征信解读获取信息实例分析

掌握客户资产情况

(一)家庭资产和经营资产

(二)固定资产和流动资产

(三)本人名下资产和非本人名下资产

(四)检验客户资产的几个关注点

分析客户收支数据

客户收支表的使用

客户收支的真实性检验

客户收支检验案例分析

1、家庭收支无法和经营收支严格划分

2、口述数据和可验证数据不匹配

3、实际收入和支出存在不合理

第六部分:信贷业务客户经理现场调查识别风险

(能高效识别信贷风险)

第一篇:现场调查的原则和内容

一、信贷客户经理风险评估六大原则

(一):独立客观、还原事实、揭示风险、管理风险

(二):最差情况是否会产生不可接受的风险

(三):人之初,性本恶,除非被证明是“善人”

(四):任何例外情况都必须指明并有明确的风险管控措施

(五):项目和家庭的资产、收入“既分也合”

(六):财务信息与非财务信息并重

二、信贷客户经理现场评估的六大内容

(一)基本信息

1、基本信息涵盖的内容

2、关于不同客群的基本信息

(二)用信目的

(三)征信履约

(四)家庭情况

(五) 财务数据

(六)违约成本

三、六个检验法

1、资产检验

2、流水筛查

3、权益检验

4、征信推断

5、财务分析

6、网络查询

第二篇:现场调查的流程和常用方法

一、信贷客户经理现场调查的流程

(一)信贷客户现场调查的流程(六步渐进法)

(二)信贷客户评估的内核(六大内容模块)

二、倒推评估法

三、交叉验证法

1、检查验证四个一致两个合理

2、交叉检验的核心内容

四、历史分析法

五、假定分析法

第七部分:常见客户风险形成的原因和风险评估

(能做出合适信贷决策)

一、常见贷款客户风险形成的六大原因(外部)

(一)资金抽逃/主观骗贷

(二)民间借贷/隐性负债

(三)盲目扩张/他项投资

(四)涉税及涉及刑事案件

(五)个人/家庭关系影响

(六)政策和其他因素

二、常见信贷业务风险形成的原因(内部)

(一)客户经理自我约束和职业操守

(二)违规操作、未按照流程等操作

(三)管理不到位、管理存在疏漏

三、信贷客户贷款评估的内容

(一)还款意愿还款能力评估

(二)共同借款人/担保人评估

(三)信贷客户抵质押物评估

(四)信贷客户发展能力评估

(五)信贷客户稳定性评估

(六)信贷客户违约成本评估

四、中小银行信贷业务风险识别综合实例分析

案例一:

案例二:

案例三:

案例四:

授课老师

徐雯老师的课程大纲