徐雯:《中小银行双效信贷项目方案》

(高效营销+有效风险)项目方案

(一阶段版)

目录

一、 项目背景 2

二、 项目目标 3

三、 项目特点 4

四、 实施细则 4

五、 项目报价 10

一、【项目背景】

【银行痛点】

当前经济环境下,中小银行生存环境不容乐观、竞争压力不断加大,生存空间不断压缩。对外,大行业务下沉不断施压,各类金融机构竞争激烈,信贷产品同质化严重,营销日益艰难;对内,经营风险日益严峻、客户逾期风险上升,不良率不断攀升。

信贷市场形势非常严峻,更复杂的社会环境和经济环境,决定了银行信贷团队整体综合营销、风险识别能力急需提升。

复杂的市场环境下,银行传统信贷业务受到很大冲击,如何高效营销、有效识别风险,如何管理化解风险成为银行不得不思考的问题。

【信贷经理痛点】

市场复杂多变,社会环境不断变化,信贷业绩指标年年增高,信贷经理身心疲惫,无所适从。

一方面,业绩的压力不断加大,需要努力营销开拓客户完成业绩指标,另一方面,由于自身能力不足无法准确识别客户风险,不敢去营销放款,担忧客户逾期产生不良,影响绩效工资和自身前途。

当前中小银行的信贷客户经理,思想上害怕担负客户逾期的责任,技能上缺少高效、有效的方法、行动上没有主动营销的动力。

因此,信贷经理急需高效的营销方法,高效地识别客户风险的技能,才能从根源上改变当前畏贷、拒贷的现状,最终提升业绩。

【市场环境趋势】:

当前经济形势多变,各行业面临巨大的挑战,客户的投资、经营欲望降低,经营风险以及个人财务风险却是不断提高。传统行业面临极大冲击,各类新兴的行业也在不断涌现,如何适应经济、市场的变化,中小银行的信贷业务也面临了前所未有的挑战,对信贷风险识别管理也提出了更高要求。

银行信贷业务的营销和风控,如同天平两侧的砝码,掌握平衡的难度不断提升。银行信贷业务,在大力开展营销提高业务规模的同时,必须提升客户经理准确识别客户风险的能力,否则不仅是信贷业务提升乏力,而且会不良不断攀升陷入恶性循环,最终在信贷市场上失去竞争力。

高效营销+有效风险识别,我们的课程将提出一些新理念、新模式、新方法、新工具,让中小银行信贷在风险可控的情况下,不断突破,不断创新。

二、【项目目标】

(一)全员参与信贷流程,转变营销理念

调动全员学习、了解、参与信贷流程,增强协调性、调动营销热情和风险识别的意识,转变营销理念最终提升业绩。

(二)形成一套高效信贷营销的工具和方法

六大产业、六大场景专项营销方法和工具包,线上结合线下的营销方法,天地人三网全覆盖,提升营销的效率。

(三)培养信贷条线有效识别风险的能力

多维度认识风险形成的原因,数据分析、现场调查有效识别风险的流程和方法,交叉验证、倒推法、报表分析等多种方法提升风险识别的能力。

(四)养成持续督导和业务跟踪的习惯

培养营销督导专员或内训师,明确岗位职责、建立相应工作机制,结合专项的辅导训练,扎实地推进督导管控工作,养成持续督导的习惯。

(五)帮助信贷团队的自我成长提升

学习地图、提升途径的分析,让业务团队对自身的成长途径和方法更清晰,帮助业务团队逐步形成提升规划。

(六)培养一支攻守兼备的信贷队伍!!!

培养一支营销技能高效、风险识别有效的专业信贷队伍。

三、【项目特点】

(一)高效信贷营销:简单易学会——学会就能用——用了有效果

(二)有效信贷风险识别:懂信贷风险知识——能有效识别风险——能做出合适信贷决策

四、【实施细则】

(一)准备期

调研(2天)

备注:调研结束后项目组顾问老师,汇总数据和情况、编写《调研报告》,并向高层领导汇报。

2、方案设计与汇报(3天)

(1)方案设计

依据项目调研成果及与高层领导汇报后的完善优化,项目组咨询老师方案设计阶段。资料主要有:

1 《**项目调研报告》

2 《**项目行事历》

3 《**项目选拔、激励、考察方案》

4《**项目督导方案》

......

(以上资料根据项目具体情况调整和增减)

(2)方案汇报与优化

各类方案编制过程中及时与相关业务部门进行意见征集、方案优化调整,

初稿完成后向总行高管领导进行关键事项汇报与方案汇报,针对领导提出的建议进一步修改完善,最终达成统一。

(3)方案解读与全员启动

召开全行/必要部门范围内方案解读与项目启动会议,统一目标、统一频道、统一思想。

为保障项目顺利开展,需制度方案行文下发、物料及沟通渠道建立和确认、营销方案解读、总行网格化营销全行动员。

大课和辅导

1、集中培训阶段(2天)

课程:《中小银行双效信贷》

内容:见《中小银行双效信贷课程大纲》

网点辅导

网点辅导采取示范网点打造、一对一指导方式进行,重点辅导**一级支行,每个一级支行4天。

师资安排根据项目实际情况进行安排。

具体安排如下:

第一天:高效走访和现场风险识别(辅导老师)

第二天:批量营销技能、工具实操(辅导老师:)

第三天:三网营销和全媒体营销

第四天:客户综合风险评估和综合营销

督导跟踪

根据老师现场辅导的内容及需后续持续实施的线上、线下营销动作,督导老师将采取现场督导巡点的方式,对各个网点进行检查,查看各网点营销动作落实情况,同时进行纠偏或现场带教辅导。

主要督导内容有:

1 网点每日业绩数据分析汇报;

2 方案、活动落地执行情况强化督导

3 未执行到位的行为现场纠偏

4 线上营销执行情况、线下业务推荐活动

5 业务风险分析表的填写和问题反馈情况

6 案例收集和整理汇总情况

总结复盘

在项目结束时召开项目总结会,会议内容如下:

1 总结分析:对项目辅导中各支行营销业绩进行数据收集汇总;

2 优化方法:对各网点营销情况进行阶段小结。

3 经验分享:项目实施中表现突出及业绩优秀的网点负责人、营销人员进行经验分享。

4 固化模式:后续营销固化及下一阶段营销工作具体安排。

5 风险识别阶段性考试/测试结果公布

6 营销、风险识别精选案例分享

五、【项目报价】

实地调研方式:访谈问卷法

说明

1)通过各层级访谈了解目前业务营销现状,包括信贷业务构成、业务规模及特点、风控流程,不良率、内外部环境、竞争对手、业务流程、主营产品、人员配置及管理、当前业务人员营销技能和风险识别能力等;2)访谈问卷方式了解各层级项目需求、及网点各岗位服务营销现状,从而针对网点的差异化,以便有的放矢地制定培训辅导方案;

岗位

总行分管领导

总行业务部室

支行网点

问卷访谈内容

我行信贷业务的现状;

(2)对此次培训项目的要求;

(3)对完善内部员工激励、竞赛考核方面的看法;

(4)业务团队的情况

(5)当前竞争策略和规划;

(6)项目中其他需要关注的方面。

(1)现有信贷业务结构现状、客群特点,客户资源情况,客户数、规模、不良等;

(2)目前的主要营销策略,区域竞争环境情况?

(3)贷款的产品有哪些?营销系统使用情况如何?产品的市场认可度如何?

(4)网点营销人员构成、业务能力、客户维护与开发、督导考核激励等情况;

(5)前期产品的宣传或营销活动有哪些,有影响力的案例?

(1)网点客户资源情况,周边客户群、主要客户类型、存量客户数、产业集中度等、不良业务情况等;

(2)网点业务营销情况,过往业绩、各类产品销售、各岗位营销状况、营销流程;

(3)网点的管理,目前的绩效考核、奖惩机制、与各岗位面谈的内容;

(4)客群客情情况、营销活动、营销系统使用情况;

(5)目前的经营困境与营销瓶颈、希望得到哪些方面的帮助和提升。

对象

天数

培训课程/主题

总行分管领导、业务部室负责人、一二级支行行长、副行长,客户经理、其他相关人员

2天

《中小银行双效信贷》

序号

模块内容

参与对象

白天辅导内容

晚课内容

1

晨会

全体员工

1.互相认识2.激励士气

1、六大场景客户营销技巧

2、当日复盘小结

2

资源梳理和工作安排

网点负责人营销岗位

进行区域资源盘点

客户分类及对应策略分析

梳理重点资源及明确阶段重点

根据网点情况确定开展流程及事项

目标制定、人员资源安排、落实等

1、六大场景客户营销技巧

2、当日复盘小结

3

高效走访和现场风险识别

网点负责人营销岗位

辅导信贷营销话术和产品包装

精准营销流程及话术辅导

精准营销走访辅导

电话营销辅导、从收到信息中识别风险

客户精准走访和客户风险分析

优化走访话术及工具

蓄客活动设计和要点分析

1、六大场景客户营销技巧

2、当日复盘小结

4

信息处理和营销方案设计

网点负责人营销岗位

1、记录、分析营销情况,根据营销效果调整方案。

2、批量营销方案设计和前期对接

序号

模块内容

参与对象

白天辅导内容

晚课内容

1

批量营销活动策划辅导

网点负责人营销岗位

资金对接会或主题活动辅导

活动策划流程

活动准备、邀约及实施

当日复盘总结

主题活动案例分享

2

营销工具准备

网点负责人营销岗位

制作线上宣传手机海报;

录制微信群宣传存款产品视频剪辑;

短视频的制作和编辑直播等工具的应用和注意事项

当日复盘总结

主题活动案例分享

3

批量客户跟踪

网点负责人营销岗位

1、客户分层的分析技能、技巧

2、定制化批量服务方案设计

3、批量获取客户跟踪实操方法

当日复盘总结

主题活动案例分享

序号

模块内容

参与对象

白天辅导内容

晚课内容

1

线上营销活动准备

网点负责人营销岗位

线上活动的人员分工

线上活动的物料准备

线上活动预热

线上活动的彩排和方案调整

1、当日复盘总结

2、未来营销方案探讨

2

线上客户答谢会/直播/金融知识视频号运营

全员

开展贵宾客户线上答谢\专题活动

线上营销活动策划辅导

线上营销活动流程梳理私域客群打造营销技巧

新媒体工具的应用和注意事项

1、当日复盘总结

2、未来营销方案探讨

3

线上批量客户管理

网点负责人营销岗位

1、微信批量客户管理方法和技巧

2、批量管理客户的工具

序号

模块内容

参与对象

白天辅导内容

晚课内容

1

数据分析识别客户风险

网点负责人营销岗位

通过经营数据识别客户风险

资产数据识别客户风险

流水分析识别客户风险

征信等分析和识别客户风险

当日复盘总结

风险识别能力提升的方法和途径

2

现场走访和风险识别

网点负责人营销岗位

现场调查的流程和注意事项

几种风险评估法的实际运用(根据客户情况使用)

贷后检查流程等和风险识别

当日复盘总结

风险识别能力提升的方法和途径

3

风险识别基础知识阶段测评

网点负责人营销岗位

风险识别基本知识阶段测评

综合案例分析

当日复盘总结

风险识别能力提升的方法和途径

授课老师

徐雯老师的课程大纲