课程背景
销售项目的成功管理是所有公司良好运作的基础,销售项目管理包括从线索发现、线索管理到形成合同,以及最后的定、发、收、回的全流程动作,可见一个无敌的销售铁军是企业持续发展的动力。
目前中国企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局,在重大项目的运作上,缺乏前期分析和策划,无法落实项目整体策略,缺乏全流程端到端管理,交付问题多,资金效率低,项目部总结或流于形式,对后续项目没能形成很好的借鉴等等问题是大多数企业遇到的难题。
项目运作是以客户为中心,以解决客户问题为出发点,构建面向客户的跨部门团队,把公司解决方案销售人员、客户经理,产品研发人员,交付,财务,商务等各智能部门组织起来,发现重大项目线索,并协同拿下重大项目。铁三角,是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。它是以项目为核心,强化三种角色和能力的协同,从而达到让合适的人,在合适的时间,做合适的事情,形成以项目为中心的团队运作模式。
通过本课程,揭示华为铁三角组织与项目运作管理流程的神秘面纱,同时配合大量实战研讨与案例分享,理论与实际结合,让学员能够学以致用。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:公司/地区部销售主管、客户经理、解决方案主管、解决方案开发人员、解决方案售前人员、集成交付服务经理
课程方式:理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动
课前要求:小班教学,每班人数控制在60人以内
导入:华为成功背后的管理思维
华为的纲领:活下去——背后深刻的含义
华为的冬天:管理变革——80%增长来源于管理
知死可生:洞察致死的相与因,对治其病的药
华为管理之道:价值链管理
华为管理之法:战略-执行-分配
华为管理流程体系简介
第一讲:华为市场项目铁军队形——铁三角
华为成功的秘诀
铁三角的精髓
华为营销组织如何构建
铁三角岗位职责要点
铁三角组织岗位协同
案例:华为新兵营必读书——致加西亚的信
案例:上海**大项目任总求助
第二讲:铁三角项目运作机制
1、项目制经营的价值评价——各担其责,拼死相救
2、营销铁三角协同创造价值的关键考虑因素
3、铁三角在项目不同阶段的运作机制——不同阶段主角不同
4、如何项目成员能共担责任与合理价值回报
案例:**国干线传输,交付经理在项目前期的决定性作用
第三讲:项目运作管理之启动——不走形式
1、项目组织任命的艺术
2、开工会不是走形式
3、重大项目分级原则和方法
4、立项审批要点
5、项目策划方法
讨论:对于多种项目,如何分配有限人力资源
第四讲:项目运作管理之项目计划——切分任务的艺术
1、制定项目计划的要素
2、任务大厦
讨论:从任务大厦的客户关系和解决方案维度,找出哪些子活动是必选?
3、计划工具与样例
案例:全球流量业务经营,全球项目计划如何制定?
第五讲:项目运作管理之实施与监控
2、项目运作管理业务要点与实战工具
3、掌控项目运作策略与节奏
4、项目监控三种方式
1. 洞察客户需求,是提高项目成功率的起点
2. 项目范围系统性预见,客户预期共识
3. 项目经理需要谨防的风险
4. 客户通畅沟通,合作共识
第七讲:项目团队建设——什么是战友兄弟
项目经理的管理职能
组建一支具有综合作战能力的队伍
以规则确定性应对项目的不确定性
加强项目成员的统一意识
项目经理的带队能力
案例:智慧城市大颗粒解决方案团队,从零起步,快速成长的部队建设
第八讲:项目高效沟通机制——下达清晰、上传简明
如何开项目启动会——共同明确明白
如何项目任务细化——合理粒度与资源配备
制定沟通计划与内部反馈机制——面对问题时,什么才是价值贡献?
案例:当我的下属向我求助时,我的喜好和反感
第九讲:项目作业规范——抱怨下属,不如提高素养
项目日计划和活动清单
项目标准一定要与客户达成共识
项目干系人间的信息传递管理
贴近现场指导,提升成员作业能力
争取一次把事情做对
作业任务要“日清日结”
第十讲:项目高效监控
合理控制工作节奏
设计节点控制计划
管理好分包商,精准实施
项目风险管理,提前预警和介入
发挥管理者职能,及时化解问题和冲突
项目变更的处理准则
授课老师
吴江 曾任华为大学国家总经理项目教练
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
