课程背景
市场竞争激烈,企业对外销售环节与对内产品环节更紧密结合,才有可能更敏锐捕捉客户需求、更高效营销打动客户获取商机、更精准提供产品客户价值,提高市场竞争力和收益的同时,提升内部产品打磨效率降低成本。
从研发技术岗转身到营销岗,从技术思维到客户人心的思维转变,以及面临的工作场景和方式的改变,对技术人员而言是一次巨大的转型挑战。
通过课程学习,从思维模式、营销场景、沟通技巧、产品发布管理等营销岗基本入门心法和方法角度,赋能基础知识,并通过互动教学理论和实践结合,学以致用。
课程收益
● 建立客户思维方式,探知客户内心的需要、期望、痛苦、恐惧;
● 建立客户营销方式,避免营销就是向客户介绍产品功能特性的误区;
● 掌握客户沟通方式,学会在有限时间下有效、高效沟通获取客户信息;
● 了解客户营销方式,体验营销流程、方式和营销内容的要点。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业高层管理者、产品总监、产品经理、市场代表、系统工程师、营销经理、销售总监、销售经理等角色等
课程方式:理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动
课前要求:小班教学,每班人数控制在50人以内
第一讲:用户凭什么给我们钱?
一、为客户创造价值,以客户需求为导向
企业生存的根本——客户价值创造
客户需求为什么是企业生存的唯一途径
二、以客户为中心的需求管理体系
从客户到客户的端到端需求管理
需求管理在产品管理体系中定位
产品需求的分层
高质量原始需求
需求管理基本流程简介
需求管理组织职责简介
第二讲:客户愿意为什么买单?
一、一切需求源于心
客户需求本相——世间一切皆为利
案例:女儿的六一礼物
识别客户与用户
识别客户购买的根源动机
为什么客户想把你赶出去
二、产品与解决方案只是手段
客户购买的是产品还是解决方案
客户需求视角理解产品包
分清客户需要与客户需求
如何能纠正错误惯性习气
演练:各组举例一个自有产品,客户原始需求要什么?
第三讲:如何洞悉到客户所想?
一、客户需求的分类
客户需求洞察原则之清晰客户组织角色
客户需求洞察原则之聚焦客户痛点
客户需求的三个层次
分享:汽车制造业设备维护智能化
二、客户需求的获取
客户需求洞察之场景分析法
客户需求洞察之价值主张分析法
客户需求如何访谈调研法
客户经理与解决方案经理如何协同
产品解决方案 客户需求常见误区
第一次客户拜访的准备及沟通应对
分享:智慧港口吊车远控的客户价值
演练:各组举例,面向2B客户的产品与客户“刚需”价值营销三句话
第四讲:如何让客户说心里话?
一、访谈活动之基本知识
访谈三部曲
谈话方式九宫格
什么是谈话九宫格
不同交互的优劣
不同提问的应用
典型访谈陷阱
二、访谈活动之准备
确定访谈目标
与客户经理的分工配合
提前获取背景信息
确定访谈方式
确定访谈重点
准备客户可能关心的问题
三、访谈活动之过程
访谈过程框架
营造良好氛围
对不同行为的应对
鼓励被访谈者
访谈的技巧
悉心探究
有效聆听
场景化表述
结束访谈的要点
分享:上海智慧**园区的第一次拜访过程
第五讲:酒好也怕巷子深,如何让客户产生信任,产生销售机会
一、产品营销管理是什么
产品营销管理——做与卖的协同
产品营销管理与产品全生命周期的对接工作
产品营销管理的主责和定位
产品营销管理的框架
二、产品营销关键活动——上市
产品上市活动的流程
产品上市营销准备清单
B类产品上市营销的基本节奏
B类产品上市营销的常用策略
三、新产品营销常用策略——试点
直销——铁三角营销模式
分销——渠道合作营销模式
被集成——大P伙伴营销模式
授课老师
吴江 曾任华为大学国家总经理项目教练
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
