课程背景
公司和业务单元都是一个商业生命体,通过参与市场化的商业竞争而存活和壮大。
改革开放初期的粗放式经营阶段,新增市场机会巨大,只要方向大致正确,增强执行能力落地,就有大概率取得成功。然而,随着改革深化,市场细分化,同质化竞争激烈的情况下,精细化的经营管理,才能更有可能把握商战的胜利,减少风险,赢得未来。
本课程面对当下的业务经营者面临的挑战,系统性阐述经营管理的体系、战略制定到执行落地流程管控模式和流程、以及经营运作过程中常见问题的根因问题分享和探讨。
课程收益
● 经营管理的方法论和体系,系统性掌握产品商业成功,从战略到执行的整体思维和要素
● 科学业务经营目标制定的流程和关键方法和活动,面向短期和长期的市场机会,制定有追求、有挑战、可落地的发展目标和可成功路径。
● 业务经营执行环节的流程和关键方法和活动,以保证多部门协同作战,力出一孔利出一孔
● 面向当下我们在业务经营的主要问题,学以致用,全面体系化从经营战略、组织、流程、能力、人心激励中共识主要根因和对症经验分享。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业各职能线高管、事业部管理者、产品经理、片区市场高管等
课程方式:理论分享+学员研讨+结果呈现+课堂互动
课前要求:小班教学,每班人数控制在30人以内
第一讲:企业业务经营运作体系
以商业领先为目标业务经营管理——将帅之谋
全球优秀企业经营实践成功经验的凝聚——BLM方法论模型
以市场为驱动的业务经营——基于正确的细分市场,是激烈商战存活的必然之路
短期生存与长期发展平衡——完美S曲线的业务组合,投机主义
两大类业务经营的差别——传统业务(守)/新业务(攻)
经营管理组织和流程体系
短期与长期经营平衡的经营管理流程
经营管理的关键组织和职责分工——军委、野战指挥部、参谋长
经营管理的五个关键管理活动——战略制定、战略解码、资源分配、过程监控、评价与复盘
经营管理变革过程的主要挑战
讨论:
对于我们这样的公司,哪些部门应该扛经营职责?
我们在经营中,TOP3的困惑或者痛苦是什么?
第二讲:科学经营战略和目标制定——围绕商业计划为核心的投资行为
业务经营战略管理框架——五看三定
科学的业务经营谋划——看的清、选的对、可落地
一切以客观现实为基础——看宏观、看市场、看对手、看自己、看机会
业务经营目标牵引原则——有追求、有挑战、有可能
选择市场遵循自然法则——狮子捕猎的思维,猎物价值与捕猎能耗与成功率与威胁
建立竞争中独特的技能——围绕客户需要的独特价值打造、围绕客户保有的价值打造
业务经营设计共识四问——客户凭什么买、我们用什么模式变现、凭什么打的赢对手、伙伴凭什么与我们合作
讨论:华为真的在做车吗?从机会和能力学习华为的判断逻辑!
市场洞察目的和要点——实事求是,客观情报是保障正确抉择的基础
宏观洞察作用和要点——顺势而为,9个角度+2个关键(机会/威胁)
市场洞察作用和要点——猎物价值,3个关键(价值、需要、生态)
客户洞察作用和要点——一击即中,3个关键(客户需求、客户满意度、机会)
竞争洞察作用和要点——攻防态势,5个关键(核心竞争力、防御点、细分市场优劣、合作策略、财经情况)
洞察环节的典型问题
没有独立团队,临时抱佛脚,误判风险极大
在天上侦查,缺乏抵近侦察,缺乏赢得客户的抓手
不评价市场价值,蚊子肉也是肉,选择错误导致亏损
忽略市场竞争中的现状,人有多大胆地有多大产
...
案例:华为实现4G海外突破,源于一个客户要求
第三讲:基于细分市场的三定——卷,市场细分、选择性各各击破,是突围的关键
细分市场概念和过程
细分市场的定义
为什么要细分市场
细分市场是为找利润区,差异化满足客户需求以获取竞争优势
细分市场的六个操作步骤
讨论:雷军最近叫板华为手机(视频),小米提出的细分市场和差异优势是什么?
细分市场中的商业思维
市场分类的维度划分
市场细分的商业思维
针对差异需求提出购买价值点:价值点的卓越追求往往就是竞争力和控制点
分享:从客户特征和客户需要维度确定关键要素,建立坐标
定细分市场——SPAN工具,当下与未来的平衡
为什么要做“组合分析”
什么是“组合分析”
细分市场的价值评估的常用方法 SPAN
分享:视频会议产品细分市场,SPAN进行细分市场评估
定财经目标——ANSOFF,财经组合分析
FAN财务分析介绍
SPAN与FAN组合分析
ANSOFF矩阵分析模型介绍
ANSOFF中寻找弥补差距的可选方案
分享:华为的“钉子”战略,稳健!渗透!
定策略——SWOT,执行策略可行性制定
优劣势对比分析
案例:华为在运营商市场以弱对强时期,依靠什么取得订单?
SWOT综合分析——针对机会和威胁,扬长避短出应对策略
案例:视频会议SWOT分析
市场地图分析——从生态链视角制定我们的目标市场和可达路径
第四讲:从营运战略到执行落地——立体战争、多兵种协同、制定作战方案
业务设计
业务设计评估模型
业务四问
守住老业务,控制点有哪些?
案例:某视讯产品的业务设计
业务计划制定
业务计划概念和过程
业务计划活动内容
1)关键一:细分市场客户价值定位
2)关键二:满足客户需要的3种根本战略选择
3)关键三:明确各要素的具体行动:产品包、销售渠道、履行、定价、服务、营销
业务计划一般策略
运营执行落地关键——战略解码,多部门任务分解,分工协同
1、BEM战略解码作用——贯穿落地全过程,一分规划,九分执行
2、BEM战略解码逻辑——整体到局部+长期到短期+目标到过程,上下一致,力出一孔
3、BEM战略解码6步——两大阶段、两大输出
4、BEM SP成功要素CSF分解——中长期关键要素
5、BEM BP关键改进CTQ分解——短期关键改进点
6、BEM关键指标CTQ-Y分解——KPI与重点工作
运营执行与控制
资源分配——人力、投资
利益互锁——组织PBC和个人PBC
任务监控——关键任务即项目,跨组织矩阵团队
高层经营例会
年度经营复盘
研讨:跨组织高绩效执行,我们现在可以做哪些改进!
授课老师
吴江 曾任华为大学国家总经理项目教练
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
