教学目标与设计：
当下，鉴于外部市场环境的严峻性，我们对企业营销团队的业务拓展效率，对高价值大客户订单的获取胜率，就提出了比以往更高的要求。在每一个产业赛道，那些思维的格局不高，做事不严谨，不高效，打单胜率不高的营销团队和他们的企业，必然会在接下来的几年里被逐渐淘汰出局，而且这个优胜劣汰的过程在加速。
实际上，中小型企业的危机感最强，他们最关心的是业务量如何才能快速地、高质量地增长，而业务的增长，和企业拥有一支精锐的、执行力高效的业务拓展团队息息相关。
本次课程，旨在帮助参训者理解和掌握，培养一支这样的高价值客户业务营销拓展战队，需要在哪些关键环节下战略决心，下功夫，并长期坚持不懈地实践和优化，最终沉淀为可以帮助企业快速稳定发展的核心竞争力。
中小企业最高阶的指挥官和营销教练，其实就是企业创始人和高管核心团队，他们需要长期狠抓的工作包括（但不限于）：全员贯彻七个维度的客户化思维、建设有战斗力的学习型团队组织、全面整合产业链上下游资源、建设铁三角拓展与服务团队、围绕高价值客户人员展开工作、提升团队的中高端客户影响力、发展高质量客户关系教练群、建设可持续深度合作的商业生态圈、坚持不懈推进品牌建设，以及有效地展开同行竞争。
本次课程将针对以上内容为大家展示这些工作如果要落地实施，站在企业创始人和高管核心团队的角度看，有哪些管理实战经验可以学习和借鉴。
教学时长：6小时
教学内容
第一部分 开篇：一切围绕着能落地打胜仗而努力
研讨：能够高效地拓展高价值客户的精锐团队是什么样子？
案例解析1：从土八路到铁三角精锐战队——华为的大客户业务拓展团队是如何成长的
案例解析2：Sun公司的Design Win全球战略客户拓展团队
第二部分 增强高价值客户影响力的“核弹级”基础能力训练纲要
1、能力一：全员贯彻七个维度的客户化思维：高维思考、降维打击
1)利他思想和天使心态
2)换位感知和换位思考
3)为客户做系统化思考（政治因素、经济因素、组织利益因素、个人利益因素）
4)研究客户关键业务场景与流程，找到客户关键痛点
5)围绕客户关键痛点提出不同的解决思路
6)如何才能营造出长期可持续多赢的局面
7)用简约、准确、生动的话术进行价值呈现，善于讲故事
2、能力二：建设能与时俱进，有战斗力的学习型团队组织
1)知识不足，导致大部分营销者无法与中高端客户有效对话
2)客户关心的知识体系（含市场环境与发展趋势分析、下游客户需求资讯以及各类高价值的专业情报、解决问题的思路和方法）
3)如何优化我们现有的知识体系结构的策略与方法
工具解析：朴实而管用的客户画像情报库
4)如何建设有战斗力的学习型营销开拓组织
A.知识库建设的策略和方法
B.营造学习型组织的正能量氛围
C.组织团队持续有效地学习
D.考核、激励、实战应用
E.完善知识库建设，构建核心竞争力
3、能力三：整合客户需要的高价值生态链资源
1)兵马未动，粮草先行——建设客户需要的高价值资源库
工具解析：价值连城的个人资源情报库模板
2)做厚客户服务面，增强客户长期深度合作的信心——建设铁三角营销与服务支撑团队
3)研讨：如何打通我们自己的铁三角拓展和服务流程
第三部分 发展和管理高价值客户关系
1、如何找到高价值的客户关键人
2、商业生态圈内发展高质量教练群的策略和指导纲要
关键挑战与解决方法：如何顺利进入高价值生态圈
3、一切都要围绕客户决策链人物做工作
4、客户交流与公关的实战能力训练方法
1)营销者扮演正确的角色：天使、行家、顾问和知己
2)让客户感觉舒服而有建设性的交流方式——顾问式风范
3)和不同层级客户交流的话题重点
5、作为企业管理者，盯住重大营销项目运作管理和指挥的几个关键点
1)成功大厦的地基——关于客户和项目的基础分析文档要齐备
2)项目营销拓展策划报告
3)会谈纪要（一线情报收集模板）
4)项目运作流程关键监控点
5)项目总结报告
6)项目文档归档和应用
6、解决方案能力
1)重视项目不同阶段个性化文案的编写
2)作战时，利用文案，但不完全依赖文案
3)关于“一纸禅”文案的实战应用经验
第四部分 同行竞争策略与实战技能
1、充分利用“客户教练群”的同盟力量
2、收集友商情报的策略和方法
3、根据一手市场洞察数据，制定有差异化竞争优势的策略
4、设计有说服力的正反案例故事，削弱客户对友商的合作信心
5、如何提升商业故事的演讲感染力
第五部分 教学总结、工作建议和展望
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
