教学目的：
1、学习和掌握海外区域市场拓展的阶段性（框架）策略和基本方法。
2、学习和掌握海外大客户营销的基本思想、策略制定、执行方法和营销实战技巧。
教学时长：2天
教学手段：讲授、案例解析、问题互动、研讨。
参训学员：拓展全球市场的营销人员、客户经理、营销管理者、售前人员、解决方案经理和各级主管领导。
课程内容：
破冰
1、老师和课程介绍（2分钟）
2、学员分组团建（8分钟）
研讨：
海外市场拓展的挑战与解决之道
第一部分 海外市场拓展的基本策略和方法
1、案例解析：华为在海外拓展新市场的解析
1）这些年他们做对了什么？
2）案例：华为成功快速拓展海外移动通信运营商无线覆盖重大项目的启示
2、海外市场营销的方法类型和演进
1）盲人摸象似的产品推销
2）针对客户局部痛点的顾问式营销和解决方案营销
3）针对客户全局性问题的战略型营销与生态圈营销
3、海外市场拓展大客户的四个阶段（框架）策略
阶段一：市场调研阶段
1）目标：彻底了解市场，完成市场调查分析报告
2）初期与海外大客户的联络方式
3）获取信息的常用手段
4）案例分析：中资企业在海外的情报调研经验
5）海外市场洞察分析的基本方法：五看法
A.看环境：危中存机
B.看行业：蓄势待发
C.看市场：砥砺前行
D.看客户：锁定目标
E.看竞争：差异竞争
6）市场洞察结论
A.外部机会与威胁
B.内部优势与劣势
C.公司策略分析
D.商业模式构建
阶段二：市场拓展阶段
1）目标：解决产品准入和销售资格问题
2）本阶段要解决的几个核心问题和工作思路
3）案例分析：中国企业在海外空白市场如何起步
4）海外空白市场起步阶段的渠道拓展建设
阶段三：市场发展阶段
1）目标：围绕渠道或大客户项目，产生销售
2）获得销售机会的途径
3）销售工作策划
4）本阶段销售团队的工作重点
阶段四：市场的持续发展阶段
1)大客户关系建设、维系和深入发展的策略、方法
2)和大客户建设战略深度合作关系的策略和方法（品牌营销、展会、行业峰会与论坛、邀请参观、产品试用、高层互访、联合创新、员工联合培养、共建高质量商业生态圈）
4、针对一个具体的大客户公司，在拓展项目策划之前，首先需要研究的9个关键问题
1)客户外部环境和发展变化趋势
2)客户的SWOT：战略愿景、优势、弱点、机会和威胁
3)我们的SWOT：战略愿景、优势、弱点、机会和威胁
4)客户项目的采购流程、采购标准分析
5)客户决策链和关键人的压力点分析
6)友商的市场表现
7)我方的市场表现
8)市场潜在的变数（可能威胁客户和我方）
9)如何呈现我方差异化的专业价值
5、为客户画像：绘制客户分析思维导图
6、项目运作工具：《营销项目策划指导书》
1)市场与客户分析
2)竞争对手分析
3)我方分析
4)策略制定（公关策略、产品策略、商务策略、竞争策略）
5)行动计划制定
7、实战经验分享：海外项目运作各阶段的关键点
第二部分 海外市场重点客户关系建设的基本思想与实战能力
1、七个维度的客户化思维训练
1）利他思想和天使心态
2）换位感知和换位思考
3）为客户做系统化思考（政治因素、经济因素、组织利益因素、个人利益因素）
4）研究客户关键业务场景与流程，找到客户关键痛点
5）围绕客户关键痛点提出不同的解决思路
6）如何才能长期可持续多赢
7）用简约、准确、生动的话术进行价值呈现
2、具备大客户同等级别（甚至更高）的知识储备
1)知识不足，导致大部分营销者无法与海外中高端客户有效对话
2)优化我们现有的知识体系结构的策略与方法
3、销售基本功训练
1)观察、倾听、记录、思考、呈现、积攒
2)专题呈现训练：客户行业环境、我方公司、案例、关键优势、服务支撑体系
4、整合大客户需要的高价值资源
1)兵马未动，粮草先行——建设客户需要的高价值资源库
2)做厚客户服务面，增强客户长期深度合作的信心——建设铁三角营销与服务支撑团队
3)如何高效地执行跨部门沟通与团队协同
5、发展和管理客户关系
1)如何找到高价值的客户关键人或中间人
2)如何与关键中间人、接口人交流，并挖掘高价值项目商机
3)围绕客户决策链做工作
4)客户决策链人物角色分析和对应的交流公关策略
5)发展内线和客户教练群
6)发展和管理全面客户关系
第三部分 课程总结、展望
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
