教学时长：两天（12小时）
教学目标：
1、掌握大客户营销的基本思想、策略和基本方法。
2、掌握高效的客户关系建设和客户影响力训练方法。
3、在行业信息化，客户业务数字化转型，智慧城市建设，行业应用智能化等大环境下，掌握寻求与大客户深度合作的顾问式销售方法和各类实战经验。（关键内容：建立客户信任、挖掘有效商机、整合销售支撑团队资源、输出解决方案）
课程内容：
第一部分 针对大客户的顾问式营销基本思想
1、寻求客户深度合作的挑战与困难
2、大客户营销方法的发展变迁
1)产品推销
2)顾问式营销
3)寻求深度合作的顾问式营销——战略合作营销
3、从技术走向营销的思想升华——客户化思维
1)换位感知和换位思考
2)系统化思考
3)关注客户业务场景与流程
4)解决方案思维
5)可持续共赢思维
4、拜访客户和运作项目期间，需要反复思考的9个关键问题
1)客户外部环境的发展变化趋势
2)客户的战略发展愿景、优势、短板和主要压力点
3)我们的战略发展愿景、优势、短板
4)客户的采购决策流程、采购标准分析
5)对客户决策链和关键人的精准分析
6)友商的市场表现
7)我方的市场表现
8)市场潜在的变数（可能威胁客户的业务和我方的商机）
9)如何高效地呈现我方差异化的专业价值
5、通过软肋工具，萃取我方的差异化优势：如品牌、技术、产品、方案、服务、商务、案例、生态等。
6、客户决策链关键人分析画像工具——BEIK模型
7、拜访客户关键人的常用话题策略与话术模板
8、情景演练：首次拜访某大型公司的业务接口人
第二部分 高效引导客户关键人的实战能力修炼
1、和客户关键人打交道，如何在短时间内让他(她)产生好感和信任感
1)拜访者的外表、气场和商务礼仪
2)快速建立客户信任的六种方式
3)能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问
2、成为客户信赖的业务发展顾问
1)大客户营销者应该具有的知识结构
2)如何提升和改善自己的知识水平
3)对客户有战略价值——整合公司内外的专业资源，并能精准、简洁、生动地向客户呈现
3、向客户关键人生动地讲述案例故事
1)优秀案例故事的设计方法
2)讲述商业案例的话术基本功
3)演练：3分钟之内，向客户决策人讲述一个令其心动的案例故事
第三部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法
1、拜访客户关键人的一般交流步骤：三部曲
1)拜访准备
A.系统化分析客户
课堂练习：绘制客户分析思维导图（客户画像）
B.求助客户群的“教练们”
C.其他准备工作：分工、物品、话术准备
2)拜访过程
A.到达现场观察与感知、预估交流时间
B.建立初步信任
C.澄清客户可能提出的问题
D.用顾问式的风格挖掘客户真实需求（SPIN）
E.共创美好的战略合作愿景（NFPB）
F.确认客户感知和具体想法
G.引导制定后续互动计划
H.在客户侧发展“教练”（内线）
2、如何准备递交给客户关键人的专业资料
1)常见的工作误区：递送错误的专业材料，没有达到预期效果
2)如何分析决策链上的客户和制定对应的交流策略
3)客户高层人士对来访者的心理预期
4)首次拜访客户递交的材料
5)与客户高层人员交流准备的材料
6)客户项目主管人员还想和你谈什么
3、拜访客户的顾问式营销话术工具
1)与高层客户会谈时的常见误区
2)经典SPIN/NFPB工具在高层会谈中的深度应用
3)SPIN挖掘需求话术
A.Situation：背景型问题（例如：谈论当前外部的运营大环境）
B.Problem：难点型问题（例如：提及客户潜在的难点）
C.Implication:内含型问题（例如：和客户算明细账，确认其收益或损失）
D.Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客户的解决思路）
课堂演练：挖掘客户决策者的潜在需求与真实想法
角色扮演——某客户业务副总与我司的客户总监和解决方案经理
4)NFPB话术（呈现价值）
A.Need-Pay Off:确认客户的观点
B.Feature:表述我司的业务方案提供能力
C.Proof：我司的类似应用案例
D.Benefit：如果合作，将给客户带来什么长期价值
课堂演练：有效地呈现差异化价值来打动客户
角色扮演——某客户决策链重要人物和我司营销区域主管
第四部分 跨部门协同与整合铁三角营销团队资源
1.深受客户喜欢的供应商服务组织——铁三角团队
2.铁三角团队的定义与发展演进：销售、解决方案咨询与交付岗位的协同发展历史和成功案例
3.铁三角团队在营销项目运作流程中不同阶段的分工角色
4.营销项目不同阶段的负责人，如何建设和经营自己的内部支撑网络
5.内部沟通与协作交流的策略和话术模板
6.演练：针对某个重大营销项目的跨部门协作沟通
第五部分 解决方案营销
1.商机挖掘之后，项目运作每个阶段递交的解决方案文案编写策略
2.销售项目前、中、后期的解决方案和高层汇报材料的编写模板样例
3.如何策划和执行一场有客户吸引力和说服力的专业交流
第六部分 教学总结与学习展望
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
