课程背景
我们在市场一线实战辅导很多To G/B类大客户营销人员时，经常收到学员这样的抱怨：“彭老师，针对政府和行业大客户的销售项目确实很难掌控，从销售线索挖掘到最终成功签单，我们运作时总觉得缺乏章法，缺乏科学的节奏感，在每个阶段缺乏方向感，导致公司宝贵的资源用不到刀刃上，结果客户决策链上的关系建设不到位，决策者不倾向于我们，有时候，客户的关键人还会岗位调动，导致我们前期的工作白做了；对竞争对手的袭扰，我们的防御和反击的机会不多；再加上我们的优势总感觉打动不了客户。所以，在客户-对手-我方三个方面都做得不到位，打单的成功率就不高”。
针对以上普遍现象，我们结合过去十年在一线市场实战营销带教的经验和教训，开发出这门课，旨在帮助广大的营销人员解决以上痛点，提升营销工作效率和成功率。
教学目的：
1、学习和掌握大客户营销的基本思想、策略制定、执行方法和营销实战技巧；
2、针对一个客户的需求点或者确定的采购项目，学习和掌握通过正确有效的营销项目策划方法和高效的落地执行，实现我方与客户的共赢合作。
教学时长：2天
课程内容：
研讨：
行业大客户项目营销运作的挑战与解决之道
前言：
成功运作项目，不仅仅是为了获取一个客户合同，更是为了历练有战斗力的团队和提升我方组织的核心竞争力
第一部分 销售项目运作管理
1、销售项目策划之前，首先需要研究的9个关键问题
1)客户外部环境的发展变化趋势
2)客户的战略发展愿景、优势和困难
3)我们的战略愿景、优势和困难
4)客户信息化项目的采购流程、采购标准分析
5)客户决策链和关键人的压力点分析
6)友商的市场表现
7)我方的市场表现
8)市场潜在的变数（可能威胁客户和我方）
9)如何呈现我方差异化的专业价值
2、为客户画像：绘制客户分析思维导图
课堂练习：分析一个政府单位并输出客户画像
3、项目运作工具：《营销项目策划指导书》
1)市场与客户分析
2)竞争对手分析
3)我方分析
4)策略制定（公关策略、产品策略、商务策略、竞争策略）
5)行动计划制定
6)项目策划书的模版样例
4、项目运作工具：《营销项目监控流程表》
1)阶段1：项目立项阶段
2)阶段2：项目分析会的召开
3)阶段3：项目策划工作
4)阶段4：重要客户引导
5)阶段5：投标前准备
6)阶段6：投标书制作
7)阶段7：评标
8)阶段8：中标、商务谈判和项目工作总结
5、课堂练习：针对一个大客户的建设采购项目，制定初步的营销策略和拓展工作计划。
6、老师点评：各组对项目运作的认知、策划、计划、准备；优点与不足；常见的实战经验。
第二部分 销售项目运作过程的关键思想与实战能力
1、七个维度的客户化思维训练
1）利他思想和天使心态
2）换位感知和换位思考
3）为客户做系统化思考（政治因素、经济因素、组织利益因素、个人利益因素）
4）研究客户关键业务场景与流程，找到客户关键痛点
5）围绕客户关键痛点提出不同的解决思路
6）如何才能长期可持续多赢
7）用简约、准确、生动的话术进行价值呈现
2、知识结构优化
1)知识不足，导致大部分营销者无法与政企中高端客户有效对话
2)优化我们现有的知识体系结构的策略与方法
3、销售基本功训练
1)观察、倾听、记录、思考、呈现、积攒
2)专题呈现训练：客户行业环境、我方公司、案例、关键优势
4、整合客户需要的高价值资源
1)兵马未动，粮草先行——建设客户需要的高价值资源库
2)做厚客户服务面，增强客户长期深度合作的信心——建设铁三角营销与服务支撑团队
3)如何高效地执行跨部门沟通与团队协同
5、发展和管理客户关系
1)如何找到高价值的客户关键人
2)围绕客户决策链做工作
3)客户决策链人物角色分析和对应的交流公关策略
4)发展内线和客户教练群
5)发展和管理全面客户关系
6)拜访政企客户实战能力训练三部曲
A.第一步 拜访准备（外表、装备、情报、策略）
B.第二步 拜访客户七步法
a)观察与感知、预估交流时间
b)建立初步信任
c)澄清客户可能临时出现的疑虑
d)用顾问式的方法挖掘痛点（SPIN）
e)共创美好的深度合作愿景（NFPB）
f)确认客户感知和具体想法
g)引导制定后续互动计划
C.第三步 拜访复盘总结
a)项目进展复盘（情报、客户关系、竞争）
b)本次会谈的话术得失总结
6、同行竞争策略与实战技能
1)收集友商情报的策略和方法
2)制定有差异化竞争优势的策略
3)设计有说服力的正反案例故事，削弱客户对友商的合作信心
4)如何提升商业故事的演讲感染力
第三部分 课程总结、展望
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
