课程大纲
教学时长：1天
1、为什么要训练基本功
2、国际销售人员六项基本功修炼
1）观察：用心去审视客户的细微世界
课堂演练：阅读客户场景
2）倾听：听懂客户的关键需求
3）记录：建设丰富的个人商业情报库
课堂分享：真实的情报库样例
4）思考：把握客户心理，寻求开启客户心扉的钥匙
5）呈现：做一个有感染力的商业演说者
A.演练（第一轮）：和客户愉快、放松地寒暄
B.演练（第二轮）：谈谈你对客户行业发展趋势的认识
C.演练（第三轮）：有针对性地介绍公司
D.演练（第四轮）：谈谈我司的典型应用案例故事
E.演练（第五轮）：介绍我司一项特别的工程技术
F.演练（第六轮）：描述我司有优势的的服务机制
G.演练（第七轮）：向客户描述我司的差异化价值
6）整合：持之以恒地锻炼为资源整合专家
7）视频学习与研讨：如何快速说服难点客户与你合作
2、顾问式销售话术基础
1)SPIN话术
A.Situation：背景型问题
B.Problem：难点型问题
C.Implication:内含型问题
D.Need-Pay Off需求效益型问题
课堂演练：如何一对一挖掘客户的潜在迫切需求
2)NFPB话术
A.Need-Pay Off:确认客户的观点
B.Feature:表述我司的方案提供能力
C.Proof：我司的类似案例
D.Benefit：如果合作，将给客户带来什么价值
课堂演练：有效地呈现解决方案来打动客户
3、教学总结
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
