教学目标：
1、掌握行业市场中的销售人员应该具备的正确心态、角色扮演、知识结构和基本职业素质，为建设和维系良好的客户关系，获取客户的信任奠定坚实的基础。
2、学习和掌握顾问式销售的基本思想、方法和实战技能，以更高的效率去挖掘客户深度需求和促使客户接受我方的专业观点。
3、学习和掌握和电信运营商发展深度合作的策略和方法。
教学时长：2天
教学手段：讲授、问题互动、分组研讨、情景演练、视频学习。
课程大纲：
教学破冰：课程介绍
研讨：我们对电信运营商客户的营销工作面临的挑战与解决之道
第一部分 行业客户营销的基本思想、策略和方法
1、行业市场营销方式的演进与销售人员的角色变化
1)产品推销与推销员
2)顾问式销售与咨询顾问、项目经理
3)战略型销售与战略发展咨询顾问
2、营销人员的正确心态——客户化思维
1)换位感知和换位思考
2)系统化思维
3)客户关键业务场景思维和流程化思维
4)解决问题思维
5)可持续多赢合作思维
3、我们应该以何种姿态和角色与运营商客户打交道
天使、行家、顾问和知己
4、和运营商客户关键人交流问题的基本话术规范
5、能够高效建立客户信任并影响客户决策的两张王牌
1)专业知识储备结构合理和知识学习方法
2)专业支撑服务资源整合到位
6、和运营商客户打交道，如何建立信任和推动关系发展
1)基本策略和方法
2)运营商基层、中层和高层干部关注的话题和我们的应对策略
7、运营商高层领导的关切点分析
8、分析我方具有差异化竞争优势的服务与资源
9、日常对运营商客户表达频次最高的话题和呈现技巧
1)阐述客户的内外运营环境
2)有针对性的公司介绍
3)生动地讲述一个经典案例
4)生动讲述我方的特色技术、产品、资源和服务
5)有说服力地阐述我方的服务支撑体系
第二部分 促进客户深度合作的营销策略和通用实战方法
1、一切围绕着“人”来展开工作
2、在客户内部发展倾向于帮助我们的“教练”
3、发展客户关系的常用方法
4、建立系统化的客户档案
5、和运营商客户关键人谈话的逻辑思维
6、见客户之前要搞清楚8个关键问题的正确答案
7、如何深挖运营商各级主管人员的诉求
1)拜访客户三部曲:准备、拜访和复盘
2)拜访客户的话术流程：七步法（SPIN/NFPB工具）
8、和运营商决策人员交流的材料编写（PPT模板）
9、递送给客户的服务方案模板
10、如何最终说服客户和我们实施深度合作（话术模板）
第三部分 营销拓展项目运作的关键工作
1、目标：和电信运营商各部门实现深度的业务合作
2、概述：客户分析、行动策划和执行
3、对客户画像和建立系统化客户情报
1)客户画像工具1：外部环境/组织状况/关键人物/目标机会
2)客户画像工具2：基本情况/外部环境/内部环境/关键人物
4、编写《运营商合作项目基本分析报告》
第一章 客户的外部环境与发展趋势
第二章 客户SWOT：战略、优、劣、机、危
第三章 我方SWOT：战略、优、劣、机、危
第四章 采购流程、采购标准、规则制定者
第五章 客户决策链分析
第六章 友商表现分析
第七章 潜在变数分析
第八章 我方表现分析
第九章 萃取可以打动客户关键人的差异化价值
5、编写《运营商XX项目营销策划报告》
1)关于市场、客户、友商和我方的基本分析
2)我方的公关、商务、产品、服务和竞争策略
3)具体的营销拓展行动计划
6、铁三角团队营销拓展作战的执行策略
1)团队用同一个声音（口径）对客户全覆盖交流
2)客户关键人物类型分析与应对的引导策略
运营商各部门的倡议者、影响者、决策者、执行者、使用者
3)案例解析：如何推进高价值客户的深度战略合作行动
第四部分 教学总结和学员成长展望
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
