教学目标与设计：
将产品方案成功地推荐给大客户，涉及到一系列的关键环节，如营销者的思维方式，自身及团队的专业知识储备，营销者能够整合的资源质量高低，与客户决策链上关键人的关系深浅，以及是否能成功地展开同行竞争。从长远看，还包括我方的品牌建设质量。
本次课，主要就是针对以上几个关键环节，通过授课、专题研讨、小型工作坊、案例分析、情景演练、关键知识沉淀总结的方式，帮助学员掌握相关工作的思想，策略，方法和实操技能。
教学时长：两天（12小时）
教学准备：
全体学员提前混合分组，每组组员来自不同的区域和职能部门，并指定合适的组长和副组长。
每组主要提前准备6张大白纸，白板笔，用于工作坊研讨和呈现。
教学过程需要播放视频，所以请现场提前准备音响设备。
公司需要架设摄录设备，并安排专人对各组的呈现过程、情景演练以及老师的点评进行录音录像记录，并将文字内容转化为电子版，作为本次课的一项关键成果输出，用于指导今后的销售管理工作和人才培养工作。
教学内容
第一天
研讨：我们的（潜在）客户，更倾向于和什么样的营销者，以及营销者背后的技术团队深度合作？
第一部分 增强客户影响力的“三板斧”实战能力
1、客户化思维训练
1)利他思想和天使心态
2)换位感知和换位思考
3)为客户做系统化思考（政治因素、经济因素、组织利益因素、个人利益因素）
4)研究客户关键业务场景与流程，找到客户关键痛点
5)围绕客户关键痛点提出不同的解决思路
6)如何才能长期可持续多赢
7)用简约、准确、生动的话术进行价值呈现
2、知识结构优化
1)知识不足，导致大部分营销者无法与中高端客户有效对话
2)客户关心的知识体系（含市场环境与发展趋势分析、下游客户需求资讯以及各类高价值的专业情报、解决问题的思路和方法）
3)如何优化我们现有的知识体系结构的策略与方法
4)工作坊研讨和呈现：如何建设高价值的学习型营销开拓组织
A.知识库建设的策略和方法
B.如何组织团队学习
C.考核与实战应用
D.完善知识库建设，构建核心竞争力
5)工作坊成果整理和后续工作建议
3、整合客户需要的高价值资源
1)兵马未动，粮草先行——建设客户需要的高价值资源库
2)做厚客户服务面，增强客户长期深度合作的信心——建设铁三角营销与服务支撑团队
3)如何高效地执行跨部门沟通与团队协同
4)视频案例学习与研讨
5)情景演练：整合高价值团队，提升客户服务感知力
6)工作坊研讨与呈现：如何打通我们自己的铁三角拓展和服务流程
7)工作坊成果整理和后续工作建议
第二天
第二部分 发展和管理客户关系
1、如何找到高价值的客户关键人
2、围绕客户决策链做工作
3、客户决策链人物角色分析、关切点和对应的交流公关策略
1)引入产品的倡议者
2)最终拍板的决策者
3)左右决策判断的影响者
4)对引入产品操盘的操作者
5)产品最终使用者
4、客户交流与公关的实战能力训练
1)营销者扮演正确的角色：天使、行家、顾问和知己
2)营销者说话的顾问式风范
3)视频案例分析和研讨
4)情景演练与点评：
5)第一轮、和客户基层工程师见面
6)第二轮、和客户中层测试部门经理见面
7)第三轮、和客户高层运营主管见面
8)第四轮、和客户一把手交流
9)小结与建议
第三部分 同行竞争策略与实战技能
1、收集友商情报的策略和方法
2、制定有差异化竞争优势的策略
3、设计有说服力的正反案例故事，削弱客户对友商的合作信心
4、如何提升商业故事的演讲感染力
5、视频案例学习和研讨
第四部分 教学总结、工作建议和展望
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
