课程背景
学习华为大客户管理方法和技巧，熟悉LTC流程，售前项目管理流程和客户关系管理流程的逻辑与经验，构建一套“从客户中来”“到客户中去”的端到端的业务流程。面向客户的组织高效运作，同时将各项能力构建在业务流程中，把面向客户的权力也分配到业务流程中。
学习目标
给销售人员赋能实战的销售管理和销售项目运作进行科学管理，把潜在的机会转化为订单和现金，客户关系管理从整体方法论上给企业销售成功提供方向和指导。通过将组织能力构建在业务流程上，依业务流程的标准动作和质量来保证业务结果的实现，实战的工具模板指导一线销售人员提高效率。
课程大纲
一、理解大客户管理和LTC流程
1. 客户分类和大客户管理的特点
2. 为什么需要销售LTC流程
3. 销售的典型问题
4. 华为营销变革历程
二、理解LTC流程架构以及流程
1. LTC流程在BPA中的位置
2. 大客户管理的ML、MO、MCE
3. LTC的MAE流程中的决策点
4. 理解LTC流程中的评审决策机制
三、大客户重点项目管理实战
1. 市场参与空间管理
2. 销售管道运作
3. 重点项目把握度
4. 销售管道管理机制
5. 销售项目PM 管理流程、方法和工具
四、客户关系管理流程MCR高阶介绍
1. 什么时CRM客户关系管理
2. 企业客户关系管理总体架构
3. 客户关系流程框架L1-L3
4. 客户洞察（CP）和竞争分析(VP)档案管理
5. 客户关系实战6个场景的详细讲解
（含《客户接触注意事项》和《基本客户沟通商务礼仪》工具模板指导书，详见下面的列表。）
6. 客户沟通谈判技巧和实践
(1) 基本谈判策略（统一目标，制定策略，计划方案，实施谈判）
(2) 典型困难谈判场景的应对（竞争拼杀，最后通牒，分离谈判，不可谈判，虚设期限，描绘大饼，打回原型，逐项比较）
(3) 常见的谈判技巧
五、实战案例：销售流程与大客户购买流程对接
1. 大客户购买流程
2. 客户流程对接
3. 客电信接触场景演练
4. 中小型企业如何从华为的实践中规划流程建设
5. 一张蓝图绘到底，组织流程建设对中小型企业的意义
模板&工具&表单参考
一、MCR管理客户关系L4-L5-L6流程场景用到的工具
客户接触场景1-客户来访SOP
附件1:《来访统筹表》
附件2:《邀请函》
附件3:《接待方案》
附件4:《check list汇总》
附件5:《细化版信息收集表》
附件6:《会议纪要》
附件7:《会议议程》
附件8:《接待总结表》
附件9:《满意度调查表》
《客户接触场景1-客户来访SOP》
《客户接触场景1-客户来访SOP课件讲解材料》
客户接触场景2-AR参展SOP
附件1:《邀请函》
附件2:《客户信息统筹表》
附件3:《战略客户参展策划报告》
附件4:《会议纪要》
附件5:《会议议程》
附件6:《check list汇总》
附件7:《竞品调研报告》
附件8:《竞品调研记录表》
附件9:《客情分析报告》
《客户接触场景2-AR参展SOP》
《客户接触场景2-AR参展SOP课件解说》
《展会分工表》
客户接触场景3-高层拜访SOP
附件1:《拜访函》
附件2:《高层拜访策划报告》
附件3:《会议议程》
附件4:《会议纪要》
附件5:《check list汇总》
附件6:《客情分析报告》
附件7：《客户接触场景3-高层拜访SOP》
附件8：《回客户接触场景3-高层拜访SOP解说》
客户接触场景4-论坛峰会SOP
附件1:邀请函
附件2:客户信息统筹表
附件3:战略客户参展策划报告
附件4:会议纪要
附件5:会议议程
附件6:核对表汇总
附件6:客情分析报告
附件7:满意度调查表
附件8:主要展会峰会展示
附件9：高层参会日程表
附件10：客户接触场景4-AR参加峰会SOP
客户接触场景5-技术交流SOP
附件1:拜访函
附件2:邀请函
附件3:会议议程
附件4:会议纪要
附件5:目的技术交流策划报告
附件6: check list汇总
附件7:参考文件-大唐2022-23年集采招标文件
附件8：客户接触场景5-技术交流SOP 1110
客户接触场景6-客户团建SOP
附件1:邀请函
附件2:会议纪要
附件3:团建活动策划报告
附件4:check list汇总
附件5:客户满意度调查统计表
附件6:画册图片活动展示PPT模板
附件7:客户接触场景6-AR组织客户团建SOP 1124
授课老师
张晓峰 华为20年工作经验，其中海外工作17年
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
