课程背景：
当下，保险行业处于高质量发展浪潮之中。居民收入增长、老龄化及风险意识提升，使保险需求爆发，科技赋能重塑竞争格局，行业机遇与挑战并存，机构竞争激烈，人才争夺白热化。从业者急需把握发展方向，既要规划晋升、解锁高收入，又要掌握增员、新人留存技巧。
本课程目标是帮助公司让营销员重燃增员意愿，解决找对人，说对话，留得住。最后制定培员目标，实现架构丰盈。
课程收益：
● 激发意愿：节后涌现跳槽高潮 引才迎来大好时机
● 面谈方法：解决增员沟通和引进方法陈旧的难题
● 行动计划：解决组织发展愿景和目标缺乏的难题
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险公司主管、准主管
课程方式：讲师授课+互动研讨+模拟演练+工具运用
课程大纲
第一篇：组织发展之道——理念与方向
第一讲：保险行业前景展望
一、从政策端看
1. 国家持续推动保险行业规范发展
——健康险、养老险等领域新政策频出，给予税收优惠等支持，刺激市场扩容
二、市场需求层面
——对健康、财产保障需求日益增长，如重疾险投保率逐年上升，为行业带来广阔商机；
1. 大健康下的保险与职业机遇
1）习近平：健康是1,其他是后面的0
2）国民健康状况
3）健康要素
4）全生命健康周期
5）治养结合5个节点
6）安心养病的重要性
2. 休养程度
3. 康复方案
1）医保的不足
2）社商结合
3）重疾治养活命图
4）活命风险的健康五问
总结：大健康下的保险与职业机遇
2. 资管新规下的保险与职业机遇
1）共同富裕需要低利率
2）新变化：银行利息持续下调
3）新变化：国债利率持续下调
4）新变化：资管新规理财不保本不保息
5）新变化：百姓渴望资金避风港
总结：资管新规下的保险与职业机遇
3. 老龄化下的保险机遇
1）延迟退休政策
2）中国养老现状与发达国家的对比
3）养老金替代率
总结：老龄化下的保险机遇
4. 传承时代的职业机遇
总结：保险市场未来可期
三、科技赋能更是关键
1. 大数据精准定价
2. 线上理赔等创新模式
3. 降低运营成本
4. 优化客户体验
5. 助力业务拓展
第二讲：开启行业发展与高收入大门——晋升主管职级
一、管理收益上
——掌控团队业务方向，调配资源，从团队业绩提成中获取丰厚回报，团队壮大则收入呈指数级增长
二、人脉资源积累
1. 能与保险行业大咖、企业高层频繁交流
2. 参与高端论坛，拓展业务合作机会，涉足保险产品研发顾问领域，挖掘新盈利点
三、专业进阶
——优先培训权，接触前沿精算、营销理念，成为行业专家，以专业背书吸引高净值客户，大幅提升收入上限
第二篇：组织发展之术
第一讲：赋能式招募流程
导入：赋能式招募流程：
寻找合伙人—接触与邀约—软性活动—深度面谈—决定性面谈
第一步：寻找合伙人
1. 8090后四大主要群体挖掘
小组讨论分享：你心中的优秀营销员
练习：写下你的增员概貌
工具：人才库模版
第一类：教培（运营、销售、教师、校长）
1）动力：政策影响、转行
2）拉力：能力迁移、复合型人才
3）阻力：教育者的身份转化
话术训练：教培增员话术
第二类：银行业
1）动力：工作性价比低、无法兼顾孩子
2）拉力：时薪高 性价比高、时间自主、能力资源直接迁移
3）阻力：做保险没有面子、担心收入不稳定
话术训练：银行业增员话术
第三类：地产业增员
1）动力：人口、土地、政策、收入与个人的成长性
2）拉力：中产崛起、企业系统与被动收入、综合能力提升
3）阻力：担心自己没有知识背景
话术训练：地产业增员话术
第四类：宝妈增员
1）动力：工作家庭不能平衡、收入与个人的成长性
2）拉力：时间自主是实现平衡的关键、女性的自我成长、孩子真正的起跑线是父母的视野
话术训练：宝妈增员话术
第二步：接触与邀约
练习：接触前准备、邀约话术训练
第三步：创办增员活动（2025年最火软性活动）
案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽
活动一：生命数字密码（实操演练）
小组分享：酒会成功要点
流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定会议开展数量与计划
工具：生命密码工具、会议评估表
活动二：火爆全网的串珠主题（实操演练）
流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定会议开展数量与计划
工具：工具、会议评估表
第四步：深度面谈
1. 分析准增加动力、拉力、阻力
2. 讲行业、讲公司、讲自己
3. 讲案例故事、讲政策、讲制度
4. 促成
实操演练：增员面谈场景演练及通关
第五步：决定性面谈（赋能增员面谈法）
导入：赋能增员面谈法设计理念
1）始终以被增员人的需求为导向
2）推拉结合
3）按两个“五步”流程展开面谈
1. 增员面谈前的准备要项
1）准备自己
——心态准备、着装修饰、增员工具
2）准备面谈内容
——熟悉三讲内容、熟练讲解20条以上行业公司的卖点、行业公司卖点举例
3）准备增员对象
2. 赋能增员五步面谈法流程
1）开场：寒暄开门五步曲
a赞美他——拉近距离
b高估他——根据行业特征提问，激发内心不满
c怀疑他——不会吧，不可能吧
d关心他——建立同理心，了解现状，启发需求
e帮助他——请其描述理想工作
注意：建立同理心，解决对方的疑惑和担忧
2）激励：引导促成
a促成再次高估他，肯定他
b处理拒绝问题
3）周旋：推拉两“度”促成
a推：针对已有想来意向的
b拉：针对尚且犹豫的
4）跟进：持续关注
实操：案例训练
第二讲：赋能式招募流程
一、辅导的定义
——辅导就是辅助与指导
二、辅导的意义
1. 良好的效益
2. 业务技巧能快速提升，提高绩效水平
3. 对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用
4. 不会做增员选择，营业组无从做大;不会做辅导，营业组无从做好
三、辅导的时机
1. 岗前培训期间
2. 新人第一天上班
3. 新人第一次拜访客户
4. 新人第一次交单
5. 发薪或转正时
6. 心态恶化有牢骚时
7. 业绩顺利时
8. 遭遇业绩低潮时
9. 有业务竞赛时
10. 考核或晋升时
四、新人三次陪访
1. 三次陪访的目的
1）树立正确的理念
2）解决个性化的问题
3）指明努力和成长的方向
2. 第一次陪同展业
1）事前：充分的事前准备
2）事中：新人多观察
3）事后：总结
3. 第二次陪同展业
1）事前充分的准备
2）事中辅导
3）事后总结反馈
4. 第三次陪同展业
表格：三次陪同展业反馈表
五、十个辅导内容提要
1. 第一天上班辅导要点
2. 第一次电话约访辅导要点
3. 第一次拜访辅导要点
1）陪同展业的定义
2）首次陪同展业的具体操作
3）陪同展业的模式
4. 第一次陪访辅导要点
1）访前沟通
2）拜访中
3）拜访后
5. 第一次遭受拒绝辅导要点
1）心态上：正确面对拒绝
2）技巧上：话术的背诵和演练
6. 第一次交单辅导要点
1）签单前
2）签单后
7. 第一次递交保单辅导要点
1）送之前
2）递送后
8. 第一次分享
1）说什么
2）怎么说
3）回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；
4）先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；
5）提问引导，把控方向，紧扣主题。
9. 第一次陪客户体检辅导要点
1）介绍体检的基本知识
2）告知体检的重要性与好处
3）介绍体检的具体流程和注意事项
4）提醒体检的时间、地点及用餐要求
5）为客户准备早点，以示体贴
10. 第一次拿到佣金辅导要点
1）提醒新人感谢家人
2）提醒新人感谢客户
3）灌输自主经营意识
4）心态归零
学员福利工具箱：
1. 赋能式面谈法
2. 增员拒绝处理话术
3. 保险行业优势
授课老师
朱小东 19年一线保险销售及财富管理经验
常驻地：呼和浩特
邀请老师授课：13439064501 陈助理
