【课程背景】
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。代发工资客户是银行端争夺的资源。
本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《代发工资客户维系与挖潜》课程切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能。提供全面务实的指导。
【课程时间】 1天，6小时/天
【授课方式】以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练和角色扮演，
【授课对象】 银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、
【课程大纲】
第一讲：时代背景下的客户维系一、客户流失原因分析1.数据展示-客户为什么离开你2.流失客户心理分析3.客户流失主客观因素分析二、客户满意度模型解析1.影响客户满意度两大因素2.满意度提升技巧1)降低期望值2)提升体验值3.实战场景演练三、客户满意度提升技巧1.认同2.赞美3.同理心4.树立专家形象四、异议抱怨处理技巧1.有效倾听2.有效回应3.有效确认4.有效澄清5.有效记录五、客户服务实战案例1.模拟客户沟通场景，应用满意度提升技巧2.模拟客户抱怨场景，应用处理技巧
第二讲 知己知彼—DISC分析与应用 一、了解自己，读懂他人—认同不同 1. DISC的分析维度 1）理性还是感性 2）内向还是外向 3）关注人还是关注事 4）认真做还是认真想 【案例】不同性格对同一问题的反应 【探讨】西游记师徒四人 二、DISC性格测评与解读 1. Dominance支配型/主导型 2. Influence 影响型/社交型 3. Steadiness 稳健型/支持性 4. Conscientiousness服从型/思考型 三、DISC日常简易辨别法 1. 一眼看穿D型人—一个字“直” 2. 一眼看穿I型人—一个字“圆” 3. 一眼看穿S型人—一个字“平” 4. 一眼看穿C型人—一个字“细” 【探讨】我们客户群体中的DISC 四、DISC性格特质分析与应用 1. 如何与D型人沟通与相处 2. 如何与I型人沟通与相处 3. 如何与S型人沟通与相处 4. 如何与C型人沟通与相处 五、DISC性格特质与冲突管理 1. 针对D型的解决方案 2. 针对I型客户的解决方案 3. 针对S型客户的解决方案 4. 针对C型客户的解决方案
第三讲：移动互联网背景下的客户拓展一、移动互联网背景下—微营销1.群雄崛起大趋势1)20年科技发展，世界变迁2)互联网1.0、2.0、3.0发展与变革3)互联网+的概念与特点4)新媒体运营数据分析2.顺势而为做营销1)微营销格局与定位2)微营销传播三大流程a)吸粉丝：四大渠道、“1-2-3”法则b)巧联动：三目的四方法c)促发展：核心技巧与话术二、穿门入户—奠定营销基础 1.服务切入法1)服务切入—以便民之名，行服务之便2)购买设定—以建议之名，建购买标准3)留客信息—以服务之名，做信息收集4)引客体验—以体验之名，行推荐之礼5)荐客购买—以活动之名，引客户购买2.营销切入法1)简要问候话术设计2)自我介绍话术设计3)来意说明话术设计4)状态确认话术设计5)营销切入一句话话术设计3.攻坚战术适用性分析1)思考：服务切入与营销切入哪个好？情景演练：以外拓现场为背景，应用服务与营销切入法模拟开场白。三、望闻问切—建立需求标准1.客户需求模型解析2.显性需求之需求分析1)有效倾听2)有效询问3)有效观察3.隐性需求之需求引导1)获得客户认同2)引起客户好奇3)建立购买标准4)赢取客户信任4.需求引导三句半话术设计1)切入点问题2)呈现利益与痛苦3)产品介入5.案例分析及实战演练1)外拓现场，应用 “三个有效”模拟需求分析2)客户对产品感知不强，应用购买设定技巧模拟客户引导流程3)外拓现场，模拟搜集客户信息四、强化冲击—产品攻心介绍1.FABE介绍及适应性分析2.SPIN介绍及适应性分析3.产品“三化”介绍1)数字化2)场景化3)案例化4.分解介绍法适应性分析5.对比介绍法适用性分析6.情景模拟：应用产品介绍方法，模拟特定情况下，使用何种介绍方法。五、促成技巧与维系挖潜1.五大促成技巧1)牛群效应成交法2)终极成交法3)惋惜成交法4)选择成交法5)假设成交法
授课老师
闫骞予 银行营销培训老师
常驻地：沈阳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
