01课程背景：
普惠金融的战略给银行带来巨大的机遇。面对机遇，各大银行需要将政策优势转化为业绩优势、经营优势。坚持服务为本，践行普惠，深耕普惠金融，致力为民营企业、小微企业、个人客户、城镇居民提供一流的产品服务，不断创新社会责任的理念和实践，是商业银行提升的必由之路。为落实各级政府和金融监管部门相关文件精神要求，各大银行积极开展“党建引领、普惠金融、普惠大走访”综合营销，加强基层党建领域金融合作，提高客户的知晓率和体验感，帮助广大客户树立金融意识、了解金融知识、运用金融工具、建立金融行为，提高商业银行知名度和美誉度，提升网点服务水平，加大客户的服务力度，建立常态化的营销体系， 建立客户常态营销和零售业务常态发展的机制。
02课程收益：
本课程立足商业银行党建+金融模式落地和零售新打法，解读银行信贷营销、信贷营销的新策略；与管理者和执行者在课程中共绘一张信贷转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的信贷营销能力。
核心收益01：掌握商业银行信贷数字转型的逻辑与路径
核心收益02：掌握普惠政策对商业银行的机遇
核心收益03：掌握普惠背景下党建+金融信贷的落地模式
核心收益04：掌握普惠背景下信贷大走访的新打法与新策略
核心收益05：掌握新打法下的信贷大走访操作流程与引导策略
核心收益06：掌握营销长效机制和新打法需注意的操作细节
核心收益07：掌握产品的设计要点和风控要点
核心收益08：掌握信贷营销的“五力”模型
核心收益09：掌握信贷营销执行策略与督导机制建设
核心收益10：掌握信贷营销流程与体系的构建
03授课信息：
【授课对象】总行分管领导、信贷条线部门负责人，团队负责人、支行长、营销人员、客户经理等
【授课形式】理论授课、分组讨论、案例教学、研讨互动
【授课时长】1-2天
04党建+金融落地模式暨党建引领+信贷大走访课纲
第一部分：普惠与商业银行转型的趋势与路径
第一篇：商业银行转型的趋势与路径
一、 数字化转型的路径与探索
二、 O2O(线上线下)模式的商业银行落地模式
三、 信贷金融信贷的逻辑与探索
四、 定江山，定格局（普惠），赢天下
五、 精细化经营的要求与实务
六、 信贷的九个维度
第二篇：信贷营销的六大系统与“五力”模型
一、 营销系统——建立获客模式
二、 执行系统——建立常态化执行模式
三、 绩效系统——考核模式的优化与创新
四、 科技系统——AI线上营销工具的使用、科技系统的应用
五、 文化系统——打造狼性的团队文化，塑造坚韧的信贷精神
六、 生态系统——以房贷为驱动，打造银行、政府、企业、百姓多赢的金融生态
七、“五力”模型：政治力、宣传力、产品力、营销力、执行力
第三篇：信贷产能规划
一：目标篇
1、如何设置合理的目标
2、目标的细分与分解
3、目标的达成路径
二：组织篇
1、信贷大走访期间如何激活营销活力
2、不同层级组织的功能与任务
3、时间安排及资源配置
三：管控篇
1、过程管控的关键点
2、有效管控的特点与设计
四：产能分析与计算
1、产能与客群的关联
2、产能与区域的关联
3、产能与时间的关联
第四篇：客群分析与客群选择、客户细化与客户画像扫描
一、客群垂直细分的方法
二、客户的多维画像
三、客户识别的九大维度
四、客户画像扫描技能
第五篇：信贷的场景打造与获客渠道建设
一、 客户经营的新迭代
二、 信贷营销的操作细节
三、 线下营销技能的提升
四、 线上营销的技能提升
第六篇：核心客群的具体营销流程
一、政府单位的操作流程
二、企事业单位操作流程
三、社区居民操作流程
四、专业市场信贷需求客群操作流程
五、其他客群操作流程
第二部分 网格化走访客户营销全流程
第一篇：网格化“五定”的管控与固化
一、定市场：市场分析与垂直细分
二、定队形：“特战先锋”的标准化机制
三、定时间：时间分配与效率最大化
四、定工具：线上线下工具使用及工具包的配置
五、定动作：执行军规打造及标准化动作执行
六、“日、周、月”管控内容与模式
第二篇：网格化银行客户的分类、客户分析与市场开拓
1.银行客户的有效分类与分析
▪ 区域网格、产品网格、产业网格
▪ 识别不同需求客户的特征
▪ 不同类型的客户对需求的差异性
2.银行客户的市场开拓
▪ 提升银行销售业绩的唯一三大途径
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
▪ 寻找目标客户的方法解析与商机挖掘
1）客户细分找到目标客户
2）拓展熟悉人群
3）拓展同缘人群
4）异业联盟、资源互补
第三篇：网格化走访营销流程与营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
▪ 开场白的目的与方法
▪ 开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
2.完善准备，主动出击
▪ 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
▪ 情绪的调整：情绪影响销售结果
▪ 让自己职业：销售礼仪必备5招
▪ 开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
3.挖掘需求，深度探寻
▪ 1.建立信任是前提
▪ 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
▪ 3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
4.方案演示，令人心动
▪ 产品优势分析
1）我行的SWOT分析与产品优势分析
2）产品亮点的提取
▪ 体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
▪ 展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
▪ 三句半话术的使用与演练
1）三句半话术
2）产品三句半话术演练
5.异议处理，合情合理
▪ 客户天性---拒绝
▪ 客户抗拒原因分类
▪ 专业处理反对意见的方法——先接后转
6.敢于成交，不卑不亢
▪ 洞察成交时机，要有引导力
▪ 成交话术修正
7．入户的一二三四：一看二听三判断四拍照
▪ 看人、看房屋、看细节、看客户反应
▪ 听客户表述的各种信息
▪ 通过信息对客户的财产和收入情况进行判断
▪ 影像资料留取和相关实物拍照
第四篇：金融服务活动的策划与执行
1.活动策划的原则
2.活动策划的5W2H工具
3.活动策划的7步曲
A、定目标
B、做调研
C、选主题
D、编方案
E、明分工
F、时反馈
G、善总结
4.活动执行的六步曲
A、客户筛选
B、集中邀约
C、会前准备
D、活动过程——开场、铺垫、产品宣讲、互动、建档
E、业务引导
F、后期维护与跟踪
第三篇：普惠大走访区域市场专项客群营销流程与用信
——实战操作篇
一、 农区操作流程
1、第一步：规划与设计
2、第二步：市场分析
3、第三步：合作模式确定
4、第四步：产品设计
5、第五步：产品发布会召开
6、第六步：精准走访
7、第七步：用信引导
8、第八步：综合管理
9、第九步：贷后维护
二、社区居民操作流程
1、第一步：社区调研
① 数据了解
② 居民分群分层分析
③ 社区管理方对接（业委会或物业管理）
④ 共建模式设计
⑤ 常态化执行方案
2、第二步：社区活动开展与建档
① 线下活动开展
② 线上活动开展
③ 活动带动建档
④ “榜样型”客户营销
⑤ “以点带面”全面营销
3、第三步：内部审核
4、第四步：精准授信和用信引导
5、第五步：常态维护
三、政府、事业单位、类事业单位（学校、医院等）操作流程
1、第一步：顶层规划
① 名单梳理
② 分区规划
③ 主题活动设计
④ 活动流程规划
⑤ 执行时间规划表
2、第二步：产品设计
① 专项产品的设计与包装
② 产品的发布
③ 党建+金融模式的流程操作
3、第三步：活动开展与精准营销
① 党建类活动的执行与细节安排
② 批量宣讲
③ 微信群建立
④ 一对一精准服务
⑤ 综合营销与维护
4、第四步：内部评级
5、第五步：服务引导
6、第六步：贷后管理与常态维护
四、其他专项客群的专项营销
1、第一步：客群分析
2、第二步：产品设计
3、第三步：活动开展与精准营销
4、第四步：内部评级
5、第五步：综合服务引导
6、第六步：贷后管理与常态维护
第四篇：外出务工“三网合一”新打法
一：天网：新媒体运营
1、团队打造
2、内容矩阵
3、执行系统
二：地网：网点产能提升、地堆、“会销”、活动等
1、网点产能提升的六大关键事项
2、精准型产能提升活动的设计与执行
3、关键客户拓展的路径与执行
三：人网：以老带新+内容裂变+活动转化
1、“以老带新”的三大策略
2、内容与活动裂变的操作流程与重点
四：外出务工“产能+”模式
向上体系化
1、产能+数据分析
2、产能+日常管理
3、产能+文化建设
向下精细化
1、垂直细分模式
2、客群细分+产品细化
五：外出务工战场篇——厅堂+场景打造+渠道建设
厅堂战场
1、厅堂营销物料打造与厅堂气氛创新
2、厅堂营销三联动的合理搭配
3、定岗定人定职责
4、新形势下的新厅堂服务与营销
场景打造
1、“返乡”场景
2、“年终会”场景
3、“亲子+公益活动”场景
渠道建设
1、党建渠道
2、直播间渠道
3、村委群渠道
