课程大纲：
一、 智能化转型下的厅堂营销
1、智能化转型下银行线下营销面对的困境
2、智能化转型与线上场景营销
3、线上活动获客维护，线下场景产品转化
4、厅堂活动引流4关键
5、厅堂线上线下一体化营销
二、 智能化转型下存量客户价值链
1、存量客户挖掘与定位“苹果”理论
有限时间、有限精力、先优质、后普及。
盈收后置
2、银行存量客户数据的优越性
3、金库、银库、保险库
三、存量客户梳理
1、CRM系统梳理分类法
分层、分群、分类、分级
2、构建精准客户画像
利用银行数据进行分析
利用非银行数据进行画像
3、不同类型客户价值分析及维护策略规划
正在活跃性客户
预兆潜逃性客户
深度睡眠性客户
4、存量客户场景搭建
自由场景、跨界场景、延展场景
四、存量客户维护认领
1、存量客户按类分群，专人专职
一对一定制化服务
提供精细化管理服务
2、存量客户开发实战技能
挖掘客户潜在需求
提升市场拓展能力
提供综合服务，扩大业务空间
提升网点服务体验
交互式渠道体验
3、场景搭建，分类策划
找卖点，找痛点
如何从客户的角度对产品进行全面的梳理
提供超出客户期望的产品或服务，（科技、管理、情感）
4、整体激活，顶层方案设计
品牌力、媒体力量、借机造势
5、全员行动，统一布局。
抓潜、成交、追销
6、电话邀约，活动赋能
五、存量客户线上营销赋能
1、有效客户筛选
利用互联网，进行线上客户数据采集（QQ同步微信）
利用物理网点，挖掘线下客户的金融数据
2、价值客户线上场景搭建
高效、便捷、吸引力
3、微信维护9步曲，环环相扣。
4、8类客群线上维护活动策划
优质，创意的内容
借势热点，制造热点
六、存量客户线下活动策划
1、 线上邀约5步落地线下转化
2、线下活动策划重点
3、全年线下活动工具包使用
4、8类客群线下活动
5、线下活动产品无痕嵌入方法技巧
七、存量客户持续维护策略
1、全年线下活动工具包使用
2、支行存量维护工作小组成立及职责
3、每月存量维护进度PK赛。
4、“存量名星”评比方案
八、存量客户转介开拓
1、客户关系就是第一生产力
完善数据库信息、提升产品力和服务力
重点提升优质客户满意度
2、客户忠诚度培养5大技巧
深度“捆绑
碑营销力”
专人专岗，定期联络
持续关注，跟踪服务
建立情感渠道并保持畅通
3、客户转介5人圈定理。
对于传统银行来说，如果再不把目光锁定到存量客户身上，其业绩必然流失，对于基层网点来说，更是如此，目前银行的发展形式是，谁掌握了存量客户的需求，谁满足了存量客户的需求，谁让存量客户满意，谁就拥有了致富的“金矿”。当前，互联网金融带来的冲击，银行已经进入了“微利”时代，因此存量客户价值的挖掘成了银行最主要的工作，存量客户会比新客户为银行带来的价值更多。
实现以客户为中心，以产品为导向，以大数据技术为依托，以渠道为基础，针对不同的客户去群体和市场目标而设计个性化的产品或服务组合组合及标准化的服务流程，建立完善的，有效的产品体系，为客户提供一站式服务，获得组织流程优势，以突出产品的整体形象，阔大产品的市场上的知名度，打造个性化，特色化的名牌产品
