执行计划：
集训1天（6小时/天）
课程大纲：
第一板块 营销的认知与理念
1.1电话营销的重要性和必要性
讨论：为何觉得电销影响正常营销工作
常见问题：电销占用正常营销时间
常见问题：电销成功率很低不值得
常见问题：电销拒绝率很高影响心情
电销与面销的互促关系
1.2营销中的营与销
营销不是单一的“询问与叫卖”
营销从来不是把自己想说的话说完就完事
何为“营”何为“销”
大部分的营销人员走入“销”的误区
优秀的营销人员都懂得如何进行“营”
客户成交的前提是什么？
讨论：营销的真正分析
如何塑造客户主动反问式营销
第二板块 电话营销实战话术提升
2.1电话营销开场话术优化
自杀式电话营销话术分析
案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为
电话营销常见弊端-主动引导客户拒绝
电话营销沟通设计原则
电话营销开场付出型与获取型方向话术
电话营销如何塑造开场话术最合适
2.2电话营销产品买点激发
案例：客户经常都说过段时间再看吧/不太适合
如何塑造并激活客户的合理需求
营销讨论：什么才是客户的合理需求
分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点
案例：客户从来只为买点而成交
如何有效击中客户心中的买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户买点-利益点呈现技巧
大买点与小买点相结合运用
三循环有利介绍模式
话术演练：突出产品的卖家优势与买家话术运用激活客户合理需求
2.3电话营销拒绝异议处理
异议处理三大原则
状态原则
推动原则
忽略原则
案例：谨记营销不能存在的一问一答被动式服务应答
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：你们是骗子吧。
案例：不要再打给我了，再打我就投诉你。
案例：我不需要，我不感兴趣。
案例：我先考虑一下吧。
案例：你先发给我看看吧，合适再说。
案例：等我有空后续再说。
案例：你们收益太低了
案例：你们网点太远了，过去不方便
案例：我最近都没时间过去
2.4电话营销产品成交引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
电话营销临门一脚要点
引导要求与关怀感谢
有效主动促成的高级技巧：选、定、留
演练：有效主动促成技巧运用（邀约网点及手机银行营销操作）
第三板块 面销实战行为技巧提升
3.1面销关键行为-客户确认
不被客户“放飞机”源自于提前介入
提前介入的时间限制与话术限制
“您来了吗”VS“您到拉了”VS“您到了吗”
“我在等您”VS“我在接您”VS“慢慢不急”
确认的三种情况
主动邀约、被动邀约、拒绝邀约
客户确认技巧及话术
3.2面销关键行为-关系靠近
客户关系靠近的目的、价值和意义
认清客户关系的本质
赞美是营销的关系类工具
赞美打造良好营销气场
案例：赞美客户之后的连锁正面反应
赞美的三个关键点
寻找赞美客户的捷径
如何提高客户感知
赞美的三大方法
案例：赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份、产品选择等
3.3面销关键行为-需求探询
关键信息探询的目的
关键信息探询的两大类型
关键信息探询遵循的原则
两层探询法
信息层探询设计及应答话术
问题层探询设计及应答话术
案例：客户对产品选择犹豫的原因探询
案例：客户决定权、购买力等因素与需求的差异化
定制化营销计划
定制化营销的需求解读与内容整理
案例：每个客户都希望可以享受独一无二的定制化产品
3.4面销关键行为-成交信号
什么是客户的成交动作信号
成交动作信号的把握
常见的6种成交技巧
间断成交法、紧迫成交法、二一成交法
体验成交法、假设成交法、见证成交法
现场演练：学员学会3种以上的成交方法
授课老师
梁艺泷 8年一线实战历练，6年呼叫中心管理经验
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
