课程背景：
天底下没有免费的午餐！作为供应商，既不认识招标人，产品和服务招标人也不了解，此时如果去投标，到底中标概率有多大？每个企业都可以自己计算一下。如果换个角度，站在招标人的立场上，我既不认识你，对你的产品和服务也一无所知，这种情况下我选你中标，那无异于打开一次“盲盒”。若是事关重大，相信大多数招标人都不会做出这种选择。
事实上，供应商要想提高中标率，必须要提前介入，即招投标之前就要开始谋篇布局，采购方式怎么选？交易场地是场内还是场外？招标文件怎么写？竞争对手怎么防？等等，相信有一定招投标经验的供应商均深谙此道。然而，事情的真正难度还不在于此，而在于如何在法律允许的范围内，进行操作？因此，在《招标投标法》、《政府采购法》两部法律即将迎来大修的大背景下，我们有必要提前学习和了解，并拿出行之有效的对策和方法。
课程收益：
洞悉招投标法律法规的最新变化，熟练掌握不同采购流程之间的差异，并为己所用；
掌握在法律允许的范围内，将公司、产品的竞争优势转化为招投标优势的策略和方法；
通过现场的演练，输出一套合法、合规、合理的招标文件；
课程时间：2 天，6 小时/天
授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一天（基础篇）
一、政府采购与招标投的基本概念及法律法规
1．政府采购的基本概念
1）政府采购定义
2）政府采购的主体
3）政府采购的对象
4）政府采购的方式
2．招投标的基本流程
3．三套招投标法律法规体系
1）《政府采购法》
2）《招标投标法》
3）《机电产品国际招标投标实施办法》
4）三者的区别与联系
4．四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）地方性法规/部门规章
4）地方政府规章
5．我国招投标的法律法规体系适用范围
6．法律修订的重点条款解读
1）《政府采购法》修订的重点条款解读
2）《招标投标法法》修订的重点条款解读
二、不同采购流程的差异及应用对策
1．政府采购的七大采购流程
1）公开招标
2）邀请招标
3）竞争性谈判
4）竞争性磋商
5）询价采购
6）单一来源
7）框架协议采购
2．其他国有企业的采购流程
1）比选采购
3．不同采购流程的差异对比表
4．采购流程的选用对策
课堂讨论：对不同采购流程进行建议排序，并说明理由。
1）邀请招标的邀请对象如何产生？
2）单一来源的理由是什么？
3）竞争性磋商和竞争性谈判怎么选？
三、招投标谋篇布局的策略
1．项目招投标过程中，各利益相关方分析
1）投标人的核心利益
2）采购人的核心利益
3）评标专家的核心利益
4）招标代理的核心利益
5）监管单位的核心利益
2．招投标谋篇布局策略图
课堂活动：请每个小组结合自身经验，画出一幅招投标谋篇布局策略图
四、招标谋局之人物篇
1．招标人
1）采购部门、技术部门、财务部门，哪个更重要？
2）谁是去评标现场的业主代表？
2．招标代理机构
1）招标公司、政府采购中心、公共资源交易中心之间的差异与对策
2）招标代理工作人员能否进入评标现场？
3）招标代理的内部是否有变数？
3．竞争对手
1）如何将竞争对手转化为合作共赢？
2）竞争对手可能杀低价，怎么办？
4．评标专家
1）评标委员会如何组成？外部专家还是内部专家？
2）评定分离还是评定一体？
3）是否可以提前接触评标专家？
4）专家评标时是否会被暗示？
5．监标人
1）谁是监标人？
2）监标人全程监督，怎么办？
第二天（提升篇）
一、招标谋局之事物篇（初阶）
1．将企业的竞争优势转化为招投标优势
1）竞争优势与招投标优势的异同
2）你的公司竞争优势是什么？
学员呈现：我们公司的竞争优势有哪些！
3）招投标优势的五个维度：公司、产品、服务、人员、价格
4）将公司的竞争优势转化为招投标优势（得分）
课堂思考：公司毫无竞争优势，还能谋篇布局吗？
2．围绕招标文件的谋篇布局
1）最低价中标还是综合评分法？
课堂讨论：必须使用最低价中标的项目，如何谋篇布局？
2）综合评分的得分类别：客观分、主观分、价格分
3）初级谋篇布局策略——胳臂拧不过大腿
课堂练习：将招投标优势写成评分规则
4）中级谋篇布局策略——数学家的游戏
5）高级谋篇布局策略——伤人于无形，伤心于无声
二、谋篇布局的违法风险及规避策略
1．上位法（行政法规）
1）《招标投标法实施条例》第 32 条
2）《政府采购法实施条例》第 20 条
2．政府采购项目的特殊违法风险
1）财政部 87 号令第 17 条
2）财政部 87 号令第 55 条
3）《政府采购促进中小企业发展管理办法》
3．地方政府采购及公共资源交易中心发布的负面清单
4．合法化及相应的规避策略
1）合法化基本原理
2）合法化的 5 种具体方法
案例练习：改进有法律风险的评分规则
三、招标谋局之事物篇（中阶与高阶）
1．工程招投标的水深火热
1）价格分的两种计算方式：低价优先与中间价优先
2）中间价优先——数学家的游戏
3）中间价优先游戏的关键要素：敏感度
案例解析：某铁路工程施工项目的深度解析
延伸案例：令人恐怖的江苏省市政工程项目的价格分公式
2．一套技术方案定江山
1）没有竞争优势，那就比竞争对手更勤奋吧
2）技术方案等主观分定江山——伤人于无形，伤心于无声
案例解析：某 WiFi 信息化项目的深度解析
四、招标谋篇布局大总结
输出成果：
1．一套招投标优势梳理总结
2．一套合法合规合理的招标文件
授课老师
阁策 政府采购与招投标专家/律师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
