授课老师: 叶敦明
常驻地: 合肥

一、探寻工业品营销的本质

1、三种工业品,您的产品属于哪种?

2、话说工业品营销的“两复杂、两依赖”

3、探讨一下差异化营销的实质

4、互动案例:INTEL INSIDE 的大突破

5、明星产品,如何成为金牛产品?

6、渠道开发,销售政策推动不如客户需求拉动

7、互动案例:三一重工泵送车长臂的吉尼斯记录

8、营销信息,从客户采购跨越到客户经营

9、品牌推广,从产品价值到客户使用价值

10、我问你答:您公司 2013 年度营销策略的核心是什么?

二、工业品品牌,增强市场获得能力

 1、工业品品牌,如何增强市场获得能力?

 2、工业品品牌的五重奏,您处在哪个层级

3、如何理解三种营销与三种传播的互动关系

 4、互动案例:巴斯夫的“化学新作用”TVC

 三、三心与五力,销售经理的镜子

 1、使命与角色:工业品销售经理的定位

 2、特征与困惑:工业品销售经理的道路

 3、案例分享:家电销售经理转行工业品,胜算有多大?

 4、三心为根:进取心、持久心、平常心

 5、五力为叶:根深叶茂,独木成林

 6、互动讨论:工业品销售经理,要懂多少营销?

 四、洞察力:返璞归真、看破本质

 1、我问你答:婚前恐惧症与客户购买决策

 2、信息获取:营销经理的生命线与价值链

 3、案例分享:比拼信息与资讯的销售力的

 4、大胆假设:发现规律,并熟练运用规律

 5、求证试验:学会在快速奔跑中调整步伐

 6、互动讨论:工业品销售经理,如何修得生意人眼光 

五、业务力:引领需求、满足需求

 1、客户偏好,分辨出个性因素与团体因素

 2、客户购买:从外行看热闹到内行看门道

3、案例分享:参透客户购买动机的本质

 4、客户需求,从被动满足到主动界定引领

 5、跨界思维:技术+艺术,销售经理的战斗力

 6、互动讨论:业务开发,如何从打一点到扫一片?

六、融合力:扎根沃土的黄山松

 1、开放心态:只认对的,甭问谁的

 2、自我调整:快速学习与勇于反思 

 3、案例分享:团队式销售与单挑的咫尺天涯

 4、团队精神:相忍为谋到志同道合

 5、先予后取:猎手、渔民与农夫

 七、管理力:系统思考、团队学习

 1、自我管理:正能量与负能量较量

 2、营销管理:看清市场、做好规划

 3、案例分享:营销管理,要胆大心细、眼高手低

 4、渠道管理:理顺利益、盘活资源

 5、客户管理:全生命周期的价值管理

 6、互动讨论:超级业务员如何跨越管理鬼门关?

 八、领导力:规划未来、行动当下

 1、宽广视野:超越行业思维的局限

 2、决断能力:该出手时就出手

 3、案例分享:领导力,先天开窍 OR 后天培育

 4、评古论今:袁绍、曹操、刘备与孙权

 5、规划未来:服务营销的另辟蹊径

 6、互动讨论:电商大环境下,工业品销售会巨变吗?

九、五力修炼,销售就是人性的历练

1、人性三谈:发现、满足与提升

2、销售按钮:灯火阑珊后的本真

3、五力修炼:销售如同人生旅程

4、互动讨论:生活中的工业精神

十、领略工业品营销模式的魔力

1、四种基础营销模式:产品金字塔、专业化利润、地区领先与售后服务

2、四种创新营销模式:品牌、速度、创业家与价值链

3、营销模式的源动力:不走寻常路

 (做别人不愿做的事、走别人不敢走的路、成别人不能成的事)

4、立即行动:共同探讨圣泉集团的营销模式

5、互动案例(6):英特尔是把控 PC 行业的?

授课老师

叶敦明 工业品营销专家

常驻地:合肥
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《赢在精准:工业品销售达人的“五字登科”》《利剑出鞘:好话术打开销售突破口》《策略制胜:大客户开发与管理的四事如意》《步步为赢:解决方案销售的流程化管控》《高成低就:顾问式销售变采购为投资》《四新破局:构建高执行力的工业品营销战略》

叶敦明老师的课程大纲

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