大客户销售
大客户销售：中国式客情关系建立和维护
中国式客情共建主讲：周讦老师【课程背景】在中国企业品牌同质化竞争、绞杀中，客情关系就成为破局的关键。1、产品参数一模一样，对手价格低20%？将客情关系资产转化为定价权 ；2、70%销售过度强调“产品优势”，忽略关键决策人的“晋升需求”，丢单率提升35% ；3、60%企业陷入“价格战-利润萎缩”恶性循环，而客户选择供应商时，“信任感”权重占比超40% ；4、销售盲目推进交易，忽略“人情破冰”，项目周
大客户销售：企业高层的拜访策略和谈判技巧
大客户高层破冰训练主讲：周讦老师【课程背景】当前企业攻坚高层决策者时普遍陷入 “三冰困局”：1. 信息冰墙：——80%销售无法接触到真实决策人，被秘书/中层以“领导在开会”等挡回，年浪费差旅费超50万；2. 价值冰点：——每一开口就讲“产品功能多牛”，高层内心OS：“又是推销的”，3分钟内送客；3. 信任冰河：——即便见面，因不懂“政企话术禁忌”、误送礼品，永久拉黑。本质问题：高层决策者的思考维度
大客户销售：用业务语言破局客户需求
大客户深层需求探寻技巧主讲：周讦老师【课程背景】为什么必须懂大客户决策？大客户决策涉及4个以上关键角色（技术、采购、财务、高管等）——1、80%的销售仅接触单一接口人，导致方案与决策层需求错位，耗时数月却丢单；2、客户内部存在“决策层-执行层-受益层”博弈：技术部求专业、采购部压成本、使用部拒变革，销售若未识别利益链，触发“隐形否决”导致订单夭折；3、销售、技术、交付部门“各自为战”，审批流程超1
