【课程背景】
销售人经常被这些困扰：
▪ 找不到客户群，我该怎么办？
▪ 见不到客户面，我该怎么办？
▪ 见面不知道说什么，我该怎么办？
▪ 搞不定客情关系，我该怎么办？
▪ 客户已有固定供应商，不理彩我，我怎么办？
本课程的销售技能提升训练，带领销售人员掌握有效开发客户的流程和工具。通过大量的练习使销售人员在开发客户过程中，有信心、有方法、业绩提升。真正让销售人员做到不仅了解了销售技能的理念，而且真正做到把方法运用到实际工作中，行之有效、成为业绩优秀的销售人。
【课程目标】
识记：销售基本法
掌握：掌握开发目标客户的方法、策略
运用：掌握与客户的交谈方式、内容，学会观察客户、捕捉机会
【课程形式】
随机分组：所种方式为学员创造氛围，多层次分组互练
轻松教学：多元化地帮助学员，随时解答
实战演练——分组讨论、案例解析等，全心投入
现场设计——直接设计客户开发计划、直指目标、反复训练
【课程对象】销业务精英
【课程时长】1-2天
【课程大纲】
第一部分：销售思维与心态研讨
一.销售的思维层次
1. 思维层次
2. 客户之核心感觉
3.关键时刻关键动作
4.如何以关键动作创造感觉
(1)信任
(2)安心
(3)价值
二.销售人员之核心心态
1.正面心态
(1)没有问题,就没有商机
(2)没有拒绝,就没有销售
(3)没有需求，就没有价值
(4)成功者找方法，失败者找借口
2.一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累
(2)人际资源与商业素质的积累
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
(2)智慧与修为的粹炼
三.总结—大客户销售的思维转换
1、产品服务销售——理念价值观销售
2、大客户销售——伙伴关系建立
3、商品的提供——创造综效价值
4、推销式销售——顾问式销售
第二部分: 有备而战
一. 有备而战(一)—我对客户
1、基本思维:
2、客户分类及筛选方法
二. 有备而战(二)—策略与计划
1、需求分析—拟定销售策略
2、决策模式分析——拟定销售计划
三.有备而战（三）—利其器
1、武器一：核心优势的包装
2、武器二：卖点及差异化特色包装
3、武器三：成功案例的包装
四. 有备而战（四）—访前准备
1、新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
2、为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。
3、关键的准备事项：
4、从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
5、准备好激发客户开口的提问
第三部分：顾问式销售技巧
一、安排约会
1、安排约会是业务拜访的第一关
2、勤+创意+技巧
二、业务拜访步骤
1.以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程
2.按业务拜访步骤规划你的拜访
三. 业务拜访关键技巧
1.案例演练
2.关键技巧如何建立
（1）信任
（2）如何探访需求
（3）如何提供解决方案
（4）促成与异议处理
视频分享：《非诚勿扰》案例
第四部分: 大客户管理技巧
一. 创造双赢的PRAM模式
1.PRAM模式
2.原则
二. 销售人员在大客户管理中的角色
1.整合及协调团队资源，为客户创造价值
2. 协调客户关系管理
分享：协助维护大客户管理数据库
三. 客户关键互动技巧
1.案例演练
2.技巧总结
（1）如何突破成见，贴近客户
（2）如何设定客户合理期望值
（3）面对不合理要求的团队应对策略
（4）对客户合理要求，一时无法满足
案例分享：销售技巧演练工具
工具2-1：目标市场机会评估
工具2-2：成熟度评估
工具2-3：竞争条件评估
工具2-4：有备而战（二）策略与计划1.针对不同决策角色包装不同销售卖点
工具2-5：有备而战（二）策略与计划2 .预先模拟竞争者策略
工具2-6：有备而战（二）策略与计划3 . 销售策略计划范例
工具3-1：量化客户价值或代价方法
工具3-2：销售技巧自我追踪落实清单
工具3-3：销售主管销售技巧辅导评估
工具3-4：课后销售技巧“个人练功”行动计划表
授课老师
许慧梅 10年销售管理经验累积
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
