赢在平台、体系制胜：华为销售管理与LTC流程
主讲老师：刘爱霞课程背景销售竞争的高级阶段是公司销售体系的竞争。当企业销售规模逐渐扩大，内部往往出现如下问题：▪客户数量大幅增加，没有分层分级管理，服务响应时间慢，客户满意率快速下降。▪缺乏销售套路，过度依赖销售精英，新员工成长困难，区域扩张不畅，利润大幅落后于人员增长。▪营销活动策划不够，客户关系拓展仍然停留在常规手段、较低层次，不利于战略大客户的攻克。
刘爱霞
找对人、做对事：大客户关系拓展
主讲老师：刘爱霞课程背景客户关系是获取订单路上必须逾越的一座高山，是市场成功的必备利器。一般销售人员做客户关系往往容易出现这些问题：▪抓着一个人就谈业务，谈完发现这个人根本和采购无关，整个拜访无效。▪客户说什么就信什么。▪时代变了，客户不乐意出来吃饭，送礼也不收。销售也不知道进一步怎么做了。▪客户要求提供各种附加值，最后做了很多工作，客户依旧不选择。
小分队、大平台：华为铁三角组织与协同管理
主讲老师：刘爱霞课程背景一般企业没有做铁三角捆绑面临的问题▫解决方案经理对机会点管理的系统性意识不够，没有充分将自身的解决方案职能优势融入到项目运作中。▫客户经理打全场，解决方案经理推一下动一下，很多客户经理抱怨推动内部花的时间过多，落地营销搞客户关系的时间并不多。▫没有固定的交付搭档，客户经理打单没信心，时常担心交付无法实现客户承诺。▫交付搞不定是
能力优先、策略先行：大客户销售技巧
主讲老师：刘爱霞课程背景大客户销售和小客户销售有什么区别？▪大客户通常采购金额大、多人决策、周期长，是能力型销售，靠策略和方法。▪小客户通常采购金额小、决策简单、周期短，是效率型销售，靠产品和勤奋。大客户销售一般客户经理通常会有哪些能力短板？▫还是卖产品的思路。不知道金额越大问题越大，不注重客户需求的挖掘和自身解决方案价值的呈现。▫不注重点线面立体客
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