主讲老师：刘爱霞
课程背景
销售竞争的高级阶段是公司销售体系的竞争。
当企业销售规模逐渐扩大，内部往往出现如下问题：
▪ 客户数量大幅增加，没有分层分级管理，服务响应时间慢，客户满意率快速下降。
▪ 缺乏销售套路，过度依赖销售精英，新员工成长困难，区域扩张不畅，利润大幅落后于人员增长。
▪ 营销活动策划不够，客户关系拓展仍然停留在常规手段、较低层次，不利于战略大客户的攻克。
▪ 后勤部门不能以客户为中心，保障支援不到位，销售人员杂事缠身，精疲力尽，大量的时间用于内部协调。
▪ 公司执行力不强，过程控制缺乏手段，增长目标难以实现。
华为营销强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。对应的，企业管理越往上，管理者的职位越高，越强调管理者的架构和顶层设计能力。我们构建的体系越好，越能降低对人的要求，做到人人有事做，事事证明是有效的，提高公司销售运作的效率。
课程收益
1.指导企业如何建立平台优势：这是一个帮助企业建营销体系的课，让企业洞悉建立销售平台优势的关键要素，降维打击竞争对手。
2.指导企业如何总结销售套路：销售体系升级的基础工作是销售打法（套路）的提炼。一套标准化的打法，让销售简单易行、让每个环节发挥效用、让普通员工也可以做得很好。课程深入讲解优秀企业的打法，便于企业学习模仿。
3.指导企业如何加强执行力：解密华为如何进行销售管理，增强企业的执行力，以及通过过程控制确保增长目标实现。
课程特色
1.系统性强，逻辑清晰。透过华为销售实践，帮助企业把握全局，看透本质，从“大处”着眼，从“高处”着手建设营销体系，避免头痛医头脚痛医脚不断打补丁。
2.实用有效。以华为实际业务为基础剖析讲解，落地成功证明有效，可执行性强。
适合对象：董事长、总经理、销服体系总监/经理等企业中高层管理者
培训形式：讲授、案例分析、场景演练、分组研讨、训练营
培训用时：2天，每天6小时。可在此基础上裁剪为1天课程
课程大纲
第一部分 销售竞争的高级阶段是销售体系的竞争
一、如何全面学习华为销售管理？华为销售管理包含哪些模块？
前言：销售竞争走过了三大阶段：1）个人与个人的竞争，拼的是客户关系和价格；2）团队（铁三角）与团队的竞争，拼的是营销四要素。3）体系与体系的竞争，拼的是打法套路、组织建设、管理体系。任总说建立一个不依赖于人的管理体系，用确定的管理规则来应对不确定的市场环境。怎么做？
1.销售竞争的三个阶段
2.为什么建体系很重要
3.如何学习华为？
1)销售工作极致化、混乱工作体系化模块化，饱和攻击
2)全面、扎实的推进各项业务，让销售业务可控可达
4.华为销售管理体系介绍
管理工具箱：华为营销管理4要素、华为销售管理体系2目标3价值4转型
二、销售管理体系建设的3个价值到底意味着什么？如何做到？
前言：3个价值（高效运营、优质交易、有效增长）是2个目标（客户满意、财务健康）实现的有效保障。为什么3个价值很重要？如何做到？
1.高效运营
1)各公司普遍存在的一些协同性问题
2)让一线呼唤炮火
3)高效运营如何在文化上予以保障？
实现以客户为中心不易
华为以客户为中心文化解读
4)高效运营如何在流程上予以保障？
法约尔桥
一条龙经理
流程变革的18条策略
5)高效运营如何在机制上予以保障？
从奖金分配看华为销售场景下的大部门协同
华为管理平台对销售拓展的支撑
2.优质交易
3.有效增长
▪ 案例讨论：英文版翻译，人员应该如何协调？
▪ 案例讨论：交付项目经理，从售前部门调人对不对？
▪ 案例讨论：融资业务流程长，如何简化流程提升效率？
▪ 管理工具箱：华为一条龙经理/团队设置
▪ 实战演练：流程变革的18条策略，每一种办法如何借鉴改善现有业务
三、什么是LTC？为什么说LTC变革不容易？
前言：LTC是拉通从线索到回款的端到端销售流程，而流程是企业最佳实践的总结，可以帮助企业逐步摆脱对人的依赖，走向团队和平台作战。为什么说LTC变革不容易？因为LTC变革面对的是公司最灵活的人群，也是公司整个流程架构里面变革跨度最大的一个。
1.LTC是拉通从线索到回款的端到端销售流程
2.LTC要通过流程型组织产生高质量合同
3.LTC是销售端到端集成运营体系
4.LTC是一场变革，是思想、意识文化和销售习惯的改变，是全员的改变
第二部分、销售体系变革 之 销售模式转型（解决方案销售）
前言：企业能够长久生存的基础是什么？是你给客户带来的价值。客户为什么要选择你？甚至忠诚于你，不离不弃？这需要我们长期规划我们的解决方案能力。解决方案销售是企业理想的状态，然而，从产品销售往解决方案销售转型，如何做?
一、基于价值的解决方案销售
1.销售最大的障碍就是确认商品或服务的价值
2.价值规律的4大原则
3.什么才是真正的解决方案销售？
4.华为是如何做到的？
▪ 案例分享：华为逆变器实例介绍
▪ 管理工具箱：解决方案销售价值规律四部曲、ToB场景解决方案的差异化四维度
第三部分、销售体系变革 之 作战方式转型（标准化打法）
标准打法（套路）的建设为什么很重要？查理芒格说，赚钱很简单，就是找到一个赚钱的方法，然后不断的重复。销售上不去几个关键问题：核心是缺乏套路！华为攻无不克的核心：一切行动听指挥，一切动作标准化，一切业务流程固化在组织上。如何提炼套路，构建标准化打法？
一、标准化销售打法建设
1.为什么打法很重要？
2.销售上不去几个关键问题：核心是缺乏套路
3.早期（1996-2004年）H公司“151”工程
4.后期（2010-2016）H公司 LTC流程
5.营销体系建设三部曲
6.华为关键客户销售打法16招
7.对比华为16招打法，一般企业销售执行中的10个问题
8.一般公司营销优化容易出现的问题
9.销售标准化是快速有效扩张的基础
▪ 管理工具箱：全面客户关系框架图、关键客户关系权力地图
行为/结果量化的AB轴CR工具、客户关系规划表
基于客户态度提升客户关系的五维地图、基于需求层次提升客户关系的五维地图、客户分层分级规划动作勾勾表
第四部分、销售体系变革 之 人才组织转型
一、铁三角组织建设
前言：销售竞争也已经由一个销售对另一个销售，变成了一个团队对另一个团队，销售人员不过是站在最前面表演的那个人而已。如何集结销售团队，提升他们的战斗力? 如何对现有的组织体系、授权机制、考核与激励进行调整，激发他们的活力？
1.铁三角：大项目是团队合作，没有团队配合销售，极大地浪费机会
2.铁三角CC3运作的4个意义
3.中国企业CC3弱化或者缺失在销售管理中面临的困局
4.如何通过铁三角把客户关系建设在组织
5.铁三角的人力配置来源
6.实现CC3高效运作的关键考虑因素
▪ 案例讨论：方案变更需求按这样的流程处理有何问题？
▪ 案例讨论：新产品老客户如何寻找切入点？有关系就能切入吗？
▪ 场景演练：针对企业现状，CC3的考核应该如何设置？
▪ 管理工具箱：铁三角项目组任命模板
二、销管组织建设
前言：一般公司销管职能缺失带来的普遍问题：1）销售主管工作内容繁杂，无法集中精力管理。2）销售体系内主管交代工作或销售策略无人跟踪，销售体系执行力不强。如何加强销管运作，保证销售的执行力和销售管理的系统性？
1.一般公司销管职能缺失带来的普遍问题
2.销管如何保证销售执行力
1)销售行为管理
2)销售会议管理
3.销管如何协助打造学习型组织
3)新员工能力培养
4)销售个人与组织能力培养
5)各级主管能力培养
4.销管如何保证销售管理的系统性
6)营销数字管理
5.销管的分层分级建设
▪ 案例讨论：这样的项目review有什么问题？
▪ 管理工具箱：销管分层分级建设指南
三、MKT组织建设
前言：很多人认TO B尤其是TO 大B 销售 客户数量有限，销售是一对一深度沟通，不需要市场活动。这是极其错误的。2B销售仍然需要市场活动松土，通过市场活动积累说服量，让销售更容易。对于复杂产品，如果没有市场活动预热，客户不了解你或你的产品，他会躲着你，直接销售困难很大。营销活动如何帮助销售人员与客户进行沟通，展开对话，并尽最大努力闭环交易？
1.华为MKT职能
2.MKT营销职能之以营促销
3.华为营销活动清单
4.MKT之销售赋能
5.MKT之专业商务管理确保盈利
▪ 分享与讨论：
对比华为MKT职能，公司MKT还有哪些改进空间？
借助互联网，公司在营销传播上可以做哪些改进？
▪ 管理工具箱：华为营销活动清单
第四部分、销售体系变革 之 管控方式转型
前言：成长型企业容易出现什么问题？收入指数增长、利润线性增长或不增长，而现金流负增长。流程建设和运营如何帮企业解决以上问题?
一、LTC销售流程建设
1.驱动企业不同阶段的能量模型 (EPCC)
2.以严格的流程破除经验的天花板
3.流程建设和运营持续激活组织，提升整体效率
4.在销售和服务组织中有效收集和共享最佳实践
5.华为销售LTC主业务流：三阶段管控确保投资效益及盈利
1)管好线索，打造解决方案持续竞争力
2)管好机会点，不断提升项目运作成功率
3)管好交付，重复购买的关键是要提升客户服务的满意度
6.销售重点风险管控：应收账款、存货
7.流程是企业核心战略资产
8.优秀流程是优秀企业的“标签”
▪ 案例介绍：华为大客户参观接待流程、模版、指导书、checklist
▪ 案例分享：SHDQ应收账款大额损失、某车企存货大额损失
▪ 管理工具箱：华为应收账款管理体系、华为存货ITO分段管理机制
华为LTC流程框架
二、后台管理体系建设
1.授权/评审/决策及交易质量管理
2.销售考核及激励
3.销售内控与审计
▪ 管理工具箱：华为分层分级决策机制、华为基层销售组织考核KPI
华为内控处罚样表
三、销售集成IT及数据
1.铁三角一站式赋能门户
2.重构铁三角客户关系作战数字化平台
管理工具箱：华为铁三角一站式赋能门户（示例）
授课老师
刘爱霞 二十多年销售运营管理经验，8年华为工作经验
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
