【课程背景】
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它强调销售人员在以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力来满足客户的需求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。
顾问式销售认为，顾客是朋友，是与销售者存在共同利益的群体。好商品是顾客真正需要的产品，而服务本身就是商品，目的是为了与顾客达成沟通。
【课程收益】
1、掌握顾问式销售流程。
2、有效提升大客成交额。
3、提升成交价值与意义。
4、建立长久的客情关系。
5、增加转介绍的可能性。
【课程对象】销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者
【授课风格】实战实用 引发思考 知其然知其所以然
【课程特色】行动学习+引导技术+案例研讨+互动演练
【培训课时】1天（6小时/天，总计6小时）
【课程大纲】
一、如何提问便于有效挖掘客户需求
1、重新认识销售，理解销售的核心价值和重要性。
2、学习如何有效识别客户需求，通过5W2H 、5W法等有效的问题询问方式，以及三种有效问话方式来探询客户需求。
3、了解并掌握SPIN销售的特点和使用流程。顾问式销售中的核心工具是SPIN（Situation, Problem, Implication, Needs-payoff），它包含四种提问模式：
（1）. 背景问题（Situation）：了解客户的现状，即“查体”。通过轻松的话题如企业的历史、规模、员工人数等，打破沉默的局面，进入交流状态。
（2）. 难点问题（Problem）：探究客户的隐性需求，即发现客户的痛点和痒点，也就是客户的关心点。通过提问，扩大问题带来的牵连影响，也就是问题带来的痛苦。
（3）. 暗示问题（Implication）：通过暗示性提问，把解决方案巧妙地融入问题中，让客户感受到问题的严重性，并为下一步提出解决方案做好准备。
（4）. 需求-效益问题（Needs-payoff）：销售人员和客户一起探讨解决方案，并描述采取这些方案之后的效果，即引导客户认识到解决方案能带来的价值，从而吸引客户购买。
案例：1、冷饮第二个半价 2、超市里的顾问
演练：1、SPIN 模型运用 2、4P
二、如何表达产品及服务价值满足需求
1、引言
（1）产品与服务价值的重要性
（2）理解并满足客户需求
（3）课程目标与效果
2、理解客户需求
（1）市场与需求分析
（2）客户心理与行为
（3）需求与期望管理
3、表达产品价值
（1） 产品特性与功能
（2）价值主张与优势
（3）演示与体验
4、表达服务价值
（1）服务理念与标准
（2）服务流程与质量控制
（3）服务团队与培训
5、整合营销传播
（1）营销策略与传播渠道
（2） 品牌建设与维护
（3）客户关系管理
6、总结与行动
（1）课程总结
（2）行动指南
（3）持续学习
案例：1、景区的饮料 2、送礼送什么才最有价值 3、雪中送炭和锦上添花
演练：1、小组演练：MOT 的价值
三、如何建立客户信任
1、引言
（1）客户信任对业务的重要性
（2）信任建立的挑战与机遇
2、理解客户信任
（1）客户信任的定义
（2） 信任建立的关键因素
3、建立策略
（1）优质产品和服务
（2）透明沟通和信息共享
（3） 良好品牌形象
（4）稳固客户关系
4、实践应用与案例
（1）成功与失败案例分析
（2） 实际操作技巧
5、员工作用
（1）培养服务意识与职业素养
（2） 提高沟通与人际交往技巧
（3）积极参与信任建设
6、总结与展望
（1）建立客户信任的长期价值
（2） 改进与优化策略
（3） 应对未来挑战的趋势
7、互动与反馈
（1）学员提问与讨论
（2）分享经验与心得
（3）反馈与课程评估
演练：1、小组演练：情感账户应用 2、小组演练：敏感客户的应对 3、客户常见问题答疑
授课老师
李涛 14+年销售及市场营销经验
常驻地：石家庄
邀请老师授课：13439064501 陈助理
